家具經(jīng)銷(xiāo)商的四大“減法”法則

    俗話說(shuō)“手上沒(méi)槍?zhuān)睦锇l(fā)慌”，這句話用來(lái)形容家具經(jīng)銷(xiāo)商便再貼切不過(guò)了。在家具生產(chǎn)的全線鏈條上，經(jīng)銷(xiāo)商可謂“赤條條來(lái)去無(wú)牽掛”，賣(mài)得家具是工廠的，店面是賣(mài)場(chǎng)的，經(jīng)銷(xiāo)商什么都沒(méi)有。

    在“生意越來(lái)越難做，想賺錢(qián)越來(lái)越難”的市場(chǎng)寫(xiě)照下，經(jīng)銷(xiāo)商更是備受打擊。許多經(jīng)銷(xiāo)商都想突破困境，找到新的盈利模式。

    老吳，湖北人經(jīng)銷(xiāo)商，他說(shuō)自己算是家具業(yè)的資深人士，在這一行一干就是十幾年，有點(diǎn)“少年熬成白頭”的意味。面對(duì)現(xiàn)在的家具市場(chǎng)，他只有一句話：“能減就減唄，以前做大點(diǎn)容易，現(xiàn)在做小做精更重要?！钡窃搹哪男┑胤健跋碌丁蹦?，老吳倒是提了幾個(gè)點(diǎn)：

    一：砍掉僵尸店

    很多做得稍微大一點(diǎn)的經(jīng)銷(xiāo)商，都不只經(jīng)營(yíng)一個(gè)家具品牌，或許在同一個(gè)賣(mài)場(chǎng)里同時(shí)經(jīng)營(yíng)多個(gè)品牌，然這幾個(gè)店面并非所有店面都能夠賺錢(qián)，特別是在現(xiàn)在，賣(mài)場(chǎng)里大概只有20%的店面是真正盈利的，其余大部分都處在微利狀態(tài)。但很多經(jīng)銷(xiāo)商不會(huì)砍掉這部分僵尸店，期待市場(chǎng)還有轉(zhuǎn)機(jī)，所以能熬一會(huì)是一會(huì)，況且拿得店面多，也可以跟賣(mài)場(chǎng)談條件，可以爭(zhēng)取更多的利益。

    不過(guò)從上半年的股災(zāi)來(lái)看，股災(zāi)過(guò)后有經(jīng)濟(jì)學(xué)者預(yù)測(cè)“樓災(zāi)也不遠(yuǎn)了”，樓市如果在下半年都無(wú)力回天，家具業(yè)想要翻盤(pán)的機(jī)會(huì)很小。所以，老吳認(rèn)為，不明朗的市場(chǎng)環(huán)境下，砍掉不賺錢(qián)的“僵尸店”，更能集中精力做好其他盈利的店面。

    除了僵尸店之外，老吳還說(shuō)很多經(jīng)銷(xiāo)商的店面導(dǎo)購(gòu)員狀態(tài)都很不好，負(fù)面情緒很?chē)?yán)重，也有一部分是親戚關(guān)系，拿工資不辦事這也稱(chēng)為“僵尸員工”，這部分人也是應(yīng)該被砍掉的。

    二：減少經(jīng)營(yíng)成本

    多年來(lái)老吳也接觸了不少經(jīng)銷(xiāo)商朋友，他發(fā)現(xiàn)很多家具經(jīng)銷(xiāo)商不算賬，更沒(méi)有進(jìn)行精細(xì)化管理的習(xí)慣，其實(shí)對(duì)經(jīng)營(yíng)成本進(jìn)行“減法”也很重要。

    如，減少費(fèi)用支出。很多經(jīng)銷(xiāo)商一提到省錢(qián)，便只想到眼前利益，需要搭配質(zhì)量好的飾品和軟體才能出效果的家具，為了省錢(qián)使用低劣的替代品，導(dǎo)致店面形象不佳，顧客進(jìn)入后難以體驗(yàn)家具。又或者，本來(lái)店面中提供顧客需要的水和零食、水果等，為了減少成本，不再提供，這種減少費(fèi)用支出的方式，是以犧牲顧客的滿意度為代價(jià)的，不是“減法”的真正含義。老吳認(rèn)為，減少經(jīng)營(yíng)成本應(yīng)該減少經(jīng)營(yíng)過(guò)程中不合理的部分，服務(wù)顧客的部分是怎么都不能減少的，一旦服務(wù)的理念變了，生意會(huì)越做越像走進(jìn)死胡同一般。

    三：除去老舊的經(jīng)營(yíng)理念

    除了砍掉僵尸店和減少經(jīng)營(yíng)成本外，老吳談得最多的是“老舊的經(jīng)營(yíng)理念”，他自己都說(shuō)：“家具經(jīng)銷(xiāo)商是最難改造的人，就只等著被改造了?！币郧白鍪袌?chǎng)，經(jīng)銷(xiāo)商大都被工廠帶著走，工廠出新品便開(kāi)新品，工廠有促銷(xiāo)活動(dòng)便也跟著做促銷(xiāo)，賺錢(qián)都太容易，不去總結(jié)市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，導(dǎo)致現(xiàn)在“出來(lái)混，遲早是要換”，現(xiàn)在是工廠都自身難保，還怎么管經(jīng)銷(xiāo)商的死活。

    “我給你舉個(gè)最簡(jiǎn)單的例子，有些經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)在店里就只剩下一個(gè)人了，就是老板自己，你覺(jué)得怎么搞下去?這樣的經(jīng)營(yíng)理念還有混頭嗎?”老吳說(shuō)?，F(xiàn)在的市場(chǎng)比以往更為殘酷，經(jīng)銷(xiāo)商哪怕有張飛以一敵百的功夫也難做市場(chǎng)，只有強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)才能在這樣的市場(chǎng)環(huán)境下殺出一條血路來(lái)。

    老吳認(rèn)識(shí)一位經(jīng)銷(xiāo)商，之前在某家具專(zhuān)賣(mài)店做得非常好，銷(xiāo)售非常棒，常常是店里的銷(xiāo)售冠軍。不久后，便出來(lái)自己開(kāi)店當(dāng)老板，可他不信任別人也不舍得花錢(qián)請(qǐng)導(dǎo)購(gòu)員，一個(gè)人身兼多職，沒(méi)出幾個(gè)月店就倒了。老吳說(shuō)感嘆這種不舍得，遲早要舍得。

    “還有，我們這群經(jīng)銷(xiāo)商也是不愛(ài)學(xué)習(xí)的人，還沉醉在過(guò)去大好的市場(chǎng)環(huán)境下，覺(jué)得自己了不起，不出去多跟別人學(xué)習(xí)，整體就只是喝喝茶聊聊天，能成什么事。”經(jīng)銷(xiāo)商之間相互學(xué)習(xí)的法式，更多是呼朋喚友來(lái)喝喝茶聊聊市場(chǎng)，聊聊營(yíng)銷(xiāo)，但老吳認(rèn)為這樣保守和局限的學(xué)習(xí)方式，根本起不到什么作用。

    對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商這個(gè)群體，老吳認(rèn)為要改掉的老舊經(jīng)營(yíng)理念太多了，簡(jiǎn)直需要“脫胎換骨”。

    法則四：集中火力不過(guò)抱怨了那么多，老吳還是回到現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)中來(lái)，談到目前自身的經(jīng)營(yíng)情況。老吳沒(méi)有像說(shuō)得那么坦然，“反正就是不好做唄，都不好做?，F(xiàn)在就是，把不賺錢(qián)的店面都砍掉，集中精力把盈利的店面培養(yǎng)起來(lái)，包括導(dǎo)購(gòu)員的銷(xiāo)售能力，店面的服務(wù)能力，都全面進(jìn)行提升?！边@是他覺(jué)得目前來(lái)說(shuō)唯一可行的方式。

    市場(chǎng)雖然不好，但老吳不氣餒，“很多經(jīng)銷(xiāo)商看到減法，估計(jì)很多人只會(huì)想到能省就省，我倒覺(jué)得減法不代表是一種退縮，很多時(shí)候是一種智慧，棋下大了，難免難顧及全盤(pán)，反而專(zhuān)注一點(diǎn)會(huì)更好。”

    最后，老吳說(shuō)，他現(xiàn)在正在進(jìn)行全新的導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)，他希望可以下好這一盤(pán)全新的棋。

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