木門行業(yè)營銷方式 棄“游牧”轉(zhuǎn)“農(nóng)耕”

    曾經(jīng)有業(yè)內(nèi)人士這樣說：未來木門品牌的競爭必將由技術(shù)、價格更多地轉(zhuǎn)向售后服務(wù)；隨著我國木門業(yè)的快速發(fā)展，暴利時代即將終結(jié)，木門業(yè)的贏利點(diǎn)也將由銷售更多地轉(zhuǎn)向售后服務(wù)，中國木門業(yè)即將進(jìn)入“第二競爭擂臺”——售后服務(wù)戰(zhàn)。

    一、企業(yè)轉(zhuǎn)型服務(wù)型

    今天，上述預(yù)演早已成為現(xiàn)實(shí)，對于大多木門銷售企業(yè)來說，木門銷售所占企業(yè)利潤份額的比例逐年下降至很低的水平，不得不開始尋求在售后領(lǐng)域的業(yè)務(wù)和利潤增長。

    跑馬圈地的時代正在過去，那種只有在經(jīng)濟(jì)快速增長背景下才會出現(xiàn)的非正常、爆發(fā)式的增長已經(jīng)過去，企業(yè)的營銷理念和策略必須轉(zhuǎn)變，形象地說這個轉(zhuǎn)變就是從“游牧式”營銷思維轉(zhuǎn)向“農(nóng)耕式”營銷思維。

    二、游牧式營銷時代

    社會從游牧轉(zhuǎn)向農(nóng)耕是一個巨大的社會進(jìn)步。游牧社會中，各部落騎著馬，趕著羊和牛，馱著帳篷逐水草而居，吃完了一個地方的草，喝完了水，繼續(xù)遷移，周而復(fù)始。這種生活方式得以延續(xù)，有兩個前提條件：首先草場要足夠大足夠多，其次部落數(shù)目不能過多。

    游牧式營銷總是在尋求新市場，擴(kuò)大市場份額是其直接、核心的目標(biāo)，尋找新客戶即新的草場是其關(guān)注的重點(diǎn)。在這個階段，企業(yè)的營銷手段主要是依賴傳統(tǒng)的廣告等市場推廣來提升品牌的知曉度。此外，為了提升產(chǎn)品和品牌的接受度，就得使產(chǎn)品更有效到達(dá)更多消費(fèi)者和客戶，因此傳統(tǒng)渠道建設(shè)以及刺激“臨門一腳”購買的促銷，毫無疑問地被放在一個突出的位置。這就是為什么前10年的時間中，渠道為王、決勝終端等理念被不少企業(yè)視為營銷手段中的不二法門。

    三、企業(yè)開始轉(zhuǎn)型營銷

    這種營銷方式的必要條件是草場足夠大，即這個市場是新市場或處在成長期;其次，部落數(shù)不能多，也就是企業(yè)的市場競爭還沒有到白熱化程度。

    而到了農(nóng)耕時代，每家每戶定居下來，其擁有的那塊土地就成為其賴以生存的關(guān)鍵資源。因此，呵護(hù)土地、提高地力變成了首要任務(wù)。不同季節(jié)在這塊地上栽種不同的莊稼，成熟后收割，循環(huán)往復(fù)。

    就農(nóng)耕式的營銷手段來說，現(xiàn)有客戶就是我們的“地”，客戶維系變成了企業(yè)持續(xù)生存的關(guān)鍵。這就要求企業(yè)在營銷中必須關(guān)注現(xiàn)有的客戶，而非將注意力完全集中在新客戶、新市場的拓展上。向銷售額看齊要轉(zhuǎn)移為向利潤看齊，重點(diǎn)要轉(zhuǎn)向?yàn)榭蛻籼峁┱嬲袃r值的過硬產(chǎn)品，并依靠服務(wù)來維系客戶并獲取其終身價值，同時依靠客戶去傳遞好的口碑，增加客戶的推薦。

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