健湘專賣金牌銷售：高手是如何搞定客戶的

    對于家居建材行業(yè)而言，幾乎沒有閑逛的顧客，他們不會像逛服裝店一樣逛建材店，所以只要是路過的顧客就有潛在的需求。那為什么同一品牌的銷售人員業(yè)績相差如此之大呢？健湘專賣金牌銷售表示，所有的成交，都來自于對顧客需求的把握，而五星服務，來自于通過對客戶的了解，超越客戶期望。那么他是如何為搞定客戶的呢？

    如何判斷顧客的購買意向

    1、從裝修進度判斷購買意向

    我們首先要詢問業(yè)主裝修進度狀況。因為大多數(shù)客戶是根據(jù)裝修進度情況提前買好下一個裝修環(huán)節(jié)材料的。通過對裝修進度的了解可以判斷是否需要購買產(chǎn)品的階段，時間上越契合，購買意向越大。

    2、顧客是否是二次進店

    顧客貨比三家的情況時有出現(xiàn)，如果發(fā)現(xiàn)一位顧客已經(jīng)重復來電，說明該顧客對該品牌產(chǎn)品的購買意向非常強烈，此時，應該重點關(guān)注，提供足夠準確的信息，滿足客戶需求。

 
    3、顧客是否為熟客介紹

    口碑的力量是巨大的。通過熟客介紹的客戶對品牌的信任度較高，購買意向大。尤其是當顧客問道能不能送貨？了解安裝等售后問題。反復查看銷售清單，研究產(chǎn)品說明書，這些都預示著這是一個需求迫切的客戶。

    五個步驟搞定潛在消費者

    一名女士走進位于湖南省湘潭市的健湘營銷中心，健湘金牌銷售小王當值，見有客戶進門，她放下手中的迎上去打招呼。顧客問道，你家的板材怎么樣？

    小王立即說：“我們的工廠做了快20年，制作技術(shù)和品質(zhì)您大可放心，還超出了**的檢驗標準，請問您家是什么風格裝修呢，我給您介紹一下”？該客戶向小王說明了自己的偏好。隨后，小王詢問了該女士的家庭成員情況，了解到板材是給新婚的兒子做新房用。小王夸得該女士眉開眼笑，并告訴她在他兒子的樓盤還有哪些客戶選用了這一款式的產(chǎn)品。該選定了產(chǎn)品之后，小王與該女士互留了聯(lián)系方式，并請她多介紹客戶。

    短短1個小時，看似在閑聊中度過，實際上，通過挖掘客戶的需求，從而推薦合適產(chǎn)品，通過適度恭維拉近了與客戶的距離，通過講案例第三方佐證，堅定了客戶的信心，通過各種封閉提問，促成了客戶成交，通過適度的恭維，進一步來近了與客戶的距離，成交之后，又進一步建立客戶黏性。通過以上幾招，小王穩(wěn)坐金牌銷售的寶座。

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