擴寬“產(chǎn)品”認識維度 地板營銷還需輔助性投入

    好的產(chǎn)品當然是地板企業(yè)最有利的營銷利器，但是僅僅靠好的產(chǎn)品當然遠遠不夠。要獲取好的營銷業(yè)績，還需要專賣店、產(chǎn)品圖冊、折頁和單張等這些輔助性產(chǎn)品的推波助瀾，企業(yè)要將這些輔助銷售的產(chǎn)品做細做精，并及時推銷出去，才算是系統(tǒng)而全面的營銷思維。

    目前經(jīng)營較成功的地板企業(yè)，在輔助產(chǎn)品的開發(fā)和推廣方面都有良好表現(xiàn)。這些輔助產(chǎn)品有哪些呢?具體的說：專賣店、產(chǎn)品圖冊、折頁和單張、活動方案、培訓課件、各類廣告、售后服務、銷售話術……都是企業(yè)的產(chǎn)品，甚至企業(yè)外觀形象和員工的儀容儀面都可以看作是企業(yè)的一種產(chǎn)品。假如企業(yè)對上述產(chǎn)品不夠重視，沒有很好地開發(fā)這些產(chǎn)品，就無法給本企業(yè)的地板產(chǎn)品銷售提供強大支持。譬如：專賣店設計不美觀，就不能更好地傳遞品牌形象，無法更好地展示地板產(chǎn)品，作用到銷售方面，消費者的購買行為就會打折。同樣，圖冊不夠精美，對品牌和產(chǎn)品的闡釋就會減弱;活動方案不完善或缺少吸引力，活動就不能達到預期效果;培訓課件不生動，培訓效果就打折;售后服務做不好，就會影響到顧客口牌，甚至引發(fā)投訴……

    這看似是人所共知的基本常識，實際并沒有引起大多數(shù)企業(yè)的重視。很多地板企業(yè)非常重視地板產(chǎn)品研發(fā)，對這些輔助產(chǎn)品卻投入不足，在人力物力不能給予應有的支持，致使這些輔助產(chǎn)品的種類少、品質(zhì)差，雖然擁有非常好的地板產(chǎn)品，但市場銷售卻不盡人意。還有些企業(yè)，由于沒有認識到問題出在哪里，以為自己的業(yè)務團隊能力差，花大價錢從產(chǎn)品銷售的企業(yè)挖些業(yè)務人員過來，結(jié)果銷售業(yè)績依然提升不上去。要知道再厲害的士兵，沒有好的武器彈藥，也無法保證能打勝仗。

    輔助產(chǎn)品開發(fā)重要，把這些產(chǎn)品“銷售出去”更重要。這些輔助產(chǎn)品沒有銷售出去，相當于我們很好的地板產(chǎn)品放在倉庫中，根本無法產(chǎn)生相應的價值。這個道理也簡單，事實上真正能將這些輔助產(chǎn)品很好地銷售出去的企業(yè)更是少之又少。能把展廳、圖冊、廣告等產(chǎn)品及時到位銷售到終端的公司已經(jīng)十分不錯，對活動方案這類的產(chǎn)品幾乎沒有哪家公司銷售得好，有些僅銷售給位數(shù)不多的客戶，更多企業(yè)的活動方案只存在于公司的電腦里或者官方網(wǎng)站的下載區(qū)，公司沒人知道終端有幾家在執(zhí)行活動方案，對此類產(chǎn)品的銷售數(shù)據(jù)向來沒人重視。這些輔助產(chǎn)品銷售不好，主產(chǎn)品地板自然也就無法銷售好，因為地板產(chǎn)品是靠它們承載著前進的。

    對輔助產(chǎn)品繼續(xù)外延，其實企業(yè)的營銷政策和管理制度也都是公司的產(chǎn)品，需要及時向業(yè)務人員和渠道成員銷售國外很多著名的營銷大師一直倡導，市場營銷從企業(yè)內(nèi)部開始，也含有這個意思。

    一旦企業(yè)把所有的營銷工具和管理制度都當成產(chǎn)品開發(fā)，并通過搭建的內(nèi)部渠道，接通銷售到各個組織環(huán)節(jié)，即形成了企業(yè)的獨有的文化。

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