2016櫥柜業(yè)：精準(zhǔn)招商 登頂品牌格局之戰(zhàn)

    行業(yè)發(fā)展到頂峰必將引發(fā)最為激烈的競爭，而市場需求的刺激，將導(dǎo)致行業(yè)迅速洗牌。2016年的櫥柜行業(yè)已經(jīng)踩上這個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)，作為朝陽行業(yè)的代表正式進(jìn)入了品牌紛爭期。經(jīng)過多年的發(fā)展，櫥柜行業(yè)的品牌格局已見雛形，未來數(shù)年格局將確立下來。“百家爭鳴”的淘汰階段，競爭激烈下的兩極分化，必然只會(huì)有少數(shù)強(qiáng)勁品牌冒頭，各霸一方格局。

    在這個(gè)優(yōu)勝劣汰的生存規(guī)則里，櫥柜企業(yè)會(huì)被淘汰一批，也必然有一批被置頂。招商，便是企業(yè)在殘酷的生存環(huán)境中存活的重中之重。市場從來以銷量說話，而銷量則以渠道而論，信奉“得渠道者得天下”的企業(yè)往往會(huì)選擇全面鋪開、快速占領(lǐng)的老路子。但招商“不在數(shù)量之巨，而在質(zhì)量之精”，只有認(rèn)清自身形勢，精準(zhǔn)招商，才能事半功倍。

    招商加盟不求數(shù)量求存活

    目前，櫥柜行業(yè)品牌較多，雜牌更是數(shù)不勝數(shù)。但千店級(jí)的企業(yè)只有寥寥數(shù)家;10%的企業(yè)代理商數(shù)量在400家左右，具有快速擴(kuò)張的實(shí)力;其余80%，只擁有200家代理商的企業(yè)仍在生存線上掙扎。要想進(jìn)入櫥柜企業(yè)**club，招商加盟、渠道擴(kuò)張是首位，但盲目的追求數(shù)量往往兩敗俱傷。櫥柜市場需求有限，企業(yè)選擇全國性的淘汰代理商，耗時(shí)又費(fèi)力，當(dāng)代理商一旦占領(lǐng)空白市場后，其他經(jīng)銷商便不能進(jìn)入該區(qū)域。如若經(jīng)營不善，不僅有損企業(yè)市場戰(zhàn)略布局，經(jīng)銷商也會(huì)鎩羽而歸。

    2016年，受到市場行情及上游產(chǎn)業(yè)的低迷影響，再加上行業(yè)本身的投入風(fēng)險(xiǎn)，經(jīng)銷商存活率若能達(dá)八成實(shí)屬不易。要想確保經(jīng)銷商存活率，精準(zhǔn)客戶與市場選擇是關(guān)鍵。店面大小、運(yùn)作資金是企業(yè)招商的先決條件，而代理商經(jīng)營理念、團(tuán)隊(duì)及社會(huì)資源也是考量重點(diǎn)，這些因素直接關(guān)系到店面的存活及盈利狀況。以歐派櫥柜為例，官網(wǎng)公布的具體加盟條件中，除了嚴(yán)格的市場分級(jí)的資金要求，對(duì)于申請(qǐng)人的綜合實(shí)力考察也十分嚴(yán)謹(jǐn)。在當(dāng)?shù)厥欠裼辛己玫娜嗣}及鋪位，是否具備帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)及親自操盤的能力。在對(duì)加盟人硬件的考察后，還有相當(dāng)嚴(yán)格的軟性實(shí)力考察?！督?jīng)營計(jì)劃書》中有非常明確的當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)及市場競爭情況調(diào)研、年度銷售及廣告投放計(jì)劃。

    歐派不僅招商加盟門檻高，精準(zhǔn)定位人群，對(duì)于市場的把握也是有選擇的用力，將市場劃分為適合目前經(jīng)營情況的級(jí)別。作為全國性品牌，歐派櫥柜目前一二線城市市場覆蓋率高，招商加盟呈現(xiàn)向中西部偏移的趨勢，地級(jí)市、縣級(jí)市需求旺盛。從歐派2016年1月空白招商區(qū)域資料顯示，以陜西、甘肅、青海為例的西北地區(qū)、廣西、云南為首的西南地區(qū)市場需求量大，渠道下沉明顯，招商布局目標(biāo)明確。

    占領(lǐng)格局 培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商是關(guān)鍵

    企業(yè)在挑選代理商的同時(shí)，代理商也在斟酌企業(yè)。毫無疑問投資的目的是賺錢，直接的經(jīng)濟(jì)支持與投資回報(bào)是意向代理商篩選企業(yè)的先決條件。企業(yè)的幫扶力度大不大?針對(duì)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商有無培養(yǎng)計(jì)劃?企業(yè)在追求市場級(jí)別、爭奪品牌格局時(shí)，不僅要考慮代理商的存活率，其優(yōu)質(zhì)與否與后續(xù)經(jīng)營質(zhì)量直接掛鉤。此時(shí)，培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商成了關(guān)鍵，它將貫穿整個(gè)加盟流程：

    作為行業(yè)知名品牌，德意麗博官網(wǎng)公布的加盟政策顯示，對(duì)代理商專賣店免費(fèi)提供裝修設(shè)計(jì)，并按照面積給予高額裝修補(bǔ)貼，樣品還享受特殊優(yōu)惠政策，這些支持將直接影響代理商的開店投資與回報(bào)利潤。不僅如此，店鋪開業(yè)還有大力度的廣告支持。完善而又明確的幫持服務(wù)，在打消經(jīng)銷代理商顧慮的同時(shí)，也切實(shí)提升企業(yè)方品牌戰(zhàn)略布局的效率。而在營運(yùn)后，德意麗博不僅有覆蓋全員的一對(duì)一帶訓(xùn)，還有實(shí)際的業(yè)務(wù)推廣積累意向訂單，為代理商提供實(shí)在的幫扶措施。

    在有效提升店面規(guī)范及銷售水平后，后續(xù)經(jīng)營才有保障。而在招商領(lǐng)域下滑時(shí)，保持市場占有率，品牌宣傳有奇效。2015年，家居行業(yè)開始在品牌宣傳上下功夫。志邦聯(lián)手中國“跳水女皇”郭晶晶登上美國紐約時(shí)代廣場大屏幕;歐派則簽約孫儷共同詮釋“有家有愛”的品牌理念，明星營銷帶來的高曝光度及知名度，為企業(yè)打開市場提供了一條捷徑。除了捷徑，品牌宣傳更需要精準(zhǔn)的品牌定位及包裝。互聯(lián)網(wǎng)正在成為櫥柜品牌形象宣傳的主要途徑，企業(yè)應(yīng)適時(shí)針對(duì)自身情況，調(diào)整宣傳方向，更好的提升品牌形象。

    一線品牌，有含著金湯勺出生的“繼承者”型，也有憑借一己之力積累財(cái)富的“白手起家”型。無論是從區(qū)域品牌做大做強(qiáng)直到競爭國際市場，還是借力打力、將兄弟品牌強(qiáng)勁勢頭延伸到櫥柜行業(yè)的企業(yè)，招商，永遠(yuǎn)是最關(guān)鍵的發(fā)展問題。它的門檻高低、數(shù)量多少、存活與否，質(zhì)量好壞都將直接關(guān)系到企業(yè)在市場的品牌格局及地位，錢該砸在何處，力該使出幾分，一切從實(shí)際出發(fā)，“精準(zhǔn)”為上。

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