家具經(jīng)銷(xiāo)商的生路 公司化運(yùn)營(yíng)

    對(duì)家具行業(yè)來(lái)說(shuō)，活著比什么都重要。市場(chǎng)的低迷讓家居行業(yè)倍感煎熬，不過(guò)，現(xiàn)實(shí)雖然殘酷，但前景是美好的，誰(shuí)能堅(jiān)持在天亮前不被凍死，誰(shuí)就能迎來(lái)美好的明天。在這種背景下，家具廠商比拼的是資金實(shí)力，比拼的是運(yùn)營(yíng)技巧。

    健康地活著

    市場(chǎng)是千變?nèi)f化的，過(guò)去的成功也可能成為現(xiàn)在失敗的緣由。南京某實(shí)木家具品牌北京經(jīng)銷(xiāo)商原先有兩個(gè)店面，每月提貨都在50萬(wàn)元左右。后來(lái)廠家給政策鼓勵(lì)其又開(kāi)了一個(gè)店，然而去年下半年市場(chǎng)急劇下滑，其經(jīng)營(yíng)的三個(gè)店每月銷(xiāo)售額還不夠交房租。我們有理由相信，經(jīng)銷(xiāo)商考慮更多的，應(yīng)該是如何健康地活著。

    當(dāng)前主流家具賣(mài)場(chǎng)半數(shù)以上經(jīng)銷(xiāo)商都處于虧損狀態(tài)，好多經(jīng)銷(xiāo)商手中的品牌已經(jīng)營(yíng)多年，這種情況下，廠家應(yīng)該考慮如何給經(jīng)銷(xiāo)商輸血。輸血并不僅僅意味著給經(jīng)銷(xiāo)商政策的支持、經(jīng)濟(jì)的補(bǔ)償，而是要針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)提出合理化建議，甚至采取一些幫扶措施。元宗家具營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理劉海龍?jiān)谧咴L市場(chǎng)時(shí)發(fā)現(xiàn)，好多經(jīng)銷(xiāo)商面對(duì)市場(chǎng)持續(xù)低迷時(shí)，缺乏的是信心。他們給經(jīng)銷(xiāo)商上門(mén)培訓(xùn)后，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)完成今年的銷(xiāo)售目標(biāo)信心倍增。這就是所謂“授之以魚(yú)不如授之與漁”。

    2016年，如何讓經(jīng)銷(xiāo)商健康地活著，就等于讓自己的品牌之旗屹立不倒。

    堅(jiān)持更重要

    人們對(duì)美好生活的追求推動(dòng)著家具款式、風(fēng)格的演變。每年家具展期間，家具人都像潮水一樣涌向展會(huì)，來(lái)選擇合適品牌，觀摩展會(huì)亮點(diǎn)，今年也不例外。對(duì)一部分經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，他們選擇堅(jiān)持在這個(gè)行業(yè)，如果能選到好的市場(chǎng)熱點(diǎn)產(chǎn)品，就會(huì)有一線轉(zhuǎn)機(jī)。

    還有一部分經(jīng)銷(xiāo)商，堅(jiān)持經(jīng)營(yíng)單一品牌。南京芝華仕沙發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商徐月華，以堅(jiān)持、執(zhí)著的心態(tài)經(jīng)營(yíng)芝華仕十余年，在南京功能沙發(fā)領(lǐng)域占據(jù)了頭把交椅。南京顯赫世家家具經(jīng)銷(xiāo)商林高峰，代理顯赫世家品牌9年，在低迷形勢(shì)下，業(yè)績(jī)不降反增，也是因?yàn)槠涠嗄陙?lái)始終堅(jiān)持品牌化運(yùn)作的結(jié)果。

    經(jīng)銷(xiāo)商將單一品牌經(jīng)營(yíng)上十年，需要的是廠商共贏的堅(jiān)持不懈的經(jīng)營(yíng)理念，在中國(guó)家具發(fā)展的過(guò)程中，經(jīng)銷(xiāo)商是需要耐得住寂寞和經(jīng)得起誘惑的。

    公司化運(yùn)營(yíng)

    在過(guò)去很長(zhǎng)一段時(shí)間，得益于國(guó)內(nèi)房產(chǎn)市場(chǎng)的突飛猛進(jìn)以及家居需求的爆發(fā)式增長(zhǎng)，家居行業(yè)處于賣(mài)方市場(chǎng)。在這種環(huán)境下，產(chǎn)品銷(xiāo)售對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的能力沒(méi)有太高要求，家具擺在商場(chǎng)里就能賣(mài)。

    但是當(dāng)家居市場(chǎng)陷入低迷時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商這種營(yíng)銷(xiāo)方式就會(huì)受到影響，這就好比潮水退去后，才知道誰(shuí)在裸泳。新形勢(shì)下，市場(chǎng)發(fā)展由不成熟到成熟，由非理性到理性，這對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的能力提出了更高的要求。經(jīng)銷(xiāo)商要在資金實(shí)力、經(jīng)營(yíng)理念、管理水平、品牌運(yùn)作、售后服務(wù)等方面形成自己的優(yōu)勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)力。直白地說(shuō)，家具經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該走向公司化運(yùn)作。

    所謂公司化運(yùn)作，絕不僅僅是注冊(cè)個(gè)公司這么簡(jiǎn)單，它需要經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)變觀念，樹(shù)立強(qiáng)烈的發(fā)展意識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、管理意識(shí)、投資和風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)、利潤(rùn)意識(shí)，按照公司制的運(yùn)作模式，建立起完善的制度，并借助先進(jìn)理念，形成高效運(yùn)作機(jī)制的組織。

    據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前國(guó)內(nèi)家具經(jīng)銷(xiāo)商上百萬(wàn)，但是，真正實(shí)施公司化運(yùn)作的經(jīng)銷(xiāo)商卻寥寥無(wú)幾。不過(guò)，隨著市場(chǎng)的發(fā)展，已經(jīng)有越來(lái)越多的經(jīng)銷(xiāo)商意識(shí)到公司化運(yùn)營(yíng)的重要性。如蘇州的亞博家藝，目前旗下有幾十家專賣(mài)店，正是借助于公司化的運(yùn)作模式才使其經(jīng)營(yíng)得以有條不紊地進(jìn)行。同時(shí)，面對(duì)國(guó)內(nèi)家具市場(chǎng)當(dāng)前的困境，該公司從2010年開(kāi)始先后與知名家具企業(yè)合作，進(jìn)行品牌輸出，從零售商轉(zhuǎn)型為品牌工廠的區(qū)域運(yùn)營(yíng)服務(wù)商。又如安徽萬(wàn)家，自從2002年完成公司注冊(cè)后，企業(yè)一方面強(qiáng)化內(nèi)部的管理系統(tǒng)建設(shè)，另一方面還進(jìn)行股份制改革，使企業(yè)發(fā)展蒸蒸日上。

　　家具行業(yè)的健康發(fā)展不僅需要生產(chǎn)企業(yè)的努力，經(jīng)銷(xiāo)商的努力也起著至關(guān)重要的作用?？梢哉f(shuō)，未來(lái)具備公司化理念的經(jīng)銷(xiāo)商比例會(huì)越來(lái)越高，經(jīng)銷(xiāo)商在行業(yè)中的地位也會(huì)越來(lái)越高。讓我們期待這一天的到來(lái)!

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