涂料市場(chǎng)在憂患中萌動(dòng)

    2015年年末，記者參加了不少涂料企業(yè)的經(jīng)銷商年終會(huì)議，發(fā)現(xiàn)這些經(jīng)銷會(huì)議的內(nèi)容和模式都在發(fā)生著變化。在以前，企業(yè)的經(jīng)銷商會(huì)議最多二天，并且最終的落腳點(diǎn)都是年終促銷、簽單、返點(diǎn)、優(yōu)惠、再優(yōu)惠。但2015年的經(jīng)銷商年終會(huì)議基本上都是3—5天，會(huì)議的形式也不再是經(jīng)銷商團(tuán)聚在一起吃吃喝喝，而是邀請(qǐng)行業(yè)專家就產(chǎn)品銷售，店面建設(shè)，品牌文化，售前、售中、售后的準(zhǔn)備和各種服務(wù)等問題對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)，并向經(jīng)銷商實(shí)地講解如何通過分銷商找到家裝施工師傅，把這些人聚集起來，進(jìn)行較大規(guī)模的培訓(xùn)。記者從這些會(huì)議內(nèi)容中看到了企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商銷售能力的提升做出的努力，以及對(duì)涂料行業(yè)品質(zhì)的提升做出的長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃。

    此外，記者在會(huì)議期間也和眾多不同品牌的經(jīng)銷商們就涂料市場(chǎng)的現(xiàn)狀和未來發(fā)展情況進(jìn)行了探討和交流，了解到他們盡管對(duì)現(xiàn)下的市場(chǎng)形勢(shì)充滿擔(dān)憂，但對(duì)如何突圍也已有了清醒的認(rèn)識(shí)。基于此，他們?cè)趯?duì)未來發(fā)展感到困惑與迷茫的同時(shí)，依然滿懷憧憬。

    【行業(yè)現(xiàn)狀】

    產(chǎn)能過剩下仍瘋狂擴(kuò)張

    產(chǎn)能已經(jīng)過剩，涂企為什么還在瘋狂擴(kuò)張、盲目跟隨?這是因?yàn)橹袊?guó)涂料產(chǎn)業(yè)的發(fā)展并不成熟。改革開放后二十余年的野蠻成長(zhǎng)，在造就涂料行業(yè)無數(shù)財(cái)富神話的同時(shí)，也使行業(yè)缺少了應(yīng)有的積淀與沉穩(wěn)，這也是為什么不少二十余年的老涂料企業(yè)相繼沒落，而行業(yè)抄襲盛行、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的根本原因。

    首先，就目前來看，新建的產(chǎn)能屬于結(jié)構(gòu)性調(diào)整，目的是逐步取代落后產(chǎn)能，這也是產(chǎn)能急速擴(kuò)張的主要原因。由于國(guó)家環(huán)保紅線收緊以及消費(fèi)者需求的轉(zhuǎn)變，涂料行業(yè)亟需綠色環(huán)保涂料、高性能涂料、高附加值涂料等新型涂料產(chǎn)品產(chǎn)能補(bǔ)充，這從新增產(chǎn)能的產(chǎn)品類型就可以看出來。

    其次，企業(yè)本身的產(chǎn)能不足，需要追求規(guī)模、以量取勝。很多企業(yè)經(jīng)過數(shù)年的市場(chǎng)培育，原有產(chǎn)能已不足以支撐企業(yè)的銷售需求，所以不得不擴(kuò)充產(chǎn)能。

    最后，現(xiàn)下中國(guó)涂料產(chǎn)業(yè)集中度還比較低，涂料行業(yè)在3—5年內(nèi)必將經(jīng)歷一場(chǎng)大范圍的洗牌，屆時(shí)將出現(xiàn)數(shù)個(gè)巨型涂料企業(yè)領(lǐng)跑行業(yè)的格局。因此，此時(shí)增加產(chǎn)能，也是出于增加體量的考慮，以便為將來爭(zhēng)奪市場(chǎng)霸主地位做準(zhǔn)備。

    【發(fā)展箴言】

    成長(zhǎng)比成功重要

    入一行，先別惦記著能賺錢，要先學(xué)著讓自己值錢，只有先升值，然后才能輕松賺錢。縱觀涂料行業(yè)的大佬，沒有一個(gè)不是從小做起，從零開始，都是通過一步一步的成長(zhǎng)，積累了各方面的經(jīng)驗(yàn)才成就了今天的輝煌。他們的成功可歸納：干、學(xué)習(xí)、成長(zhǎng)。

    所以經(jīng)銷商應(yīng)該清楚，只有立場(chǎng)、觀點(diǎn)、角色、目標(biāo)、期望一致，與企業(yè)聯(lián)合成一體，做友好的伙伴，得力的助手，利用自我資源的優(yōu)勢(shì)打點(diǎn)市場(chǎng)，管理、經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)，使廠商**范圍、**程度內(nèi)贏得下游客戶的需求，才能為雙方帶來真正的實(shí)惠和利益。

    因此，在雙方合作的過程中，經(jīng)銷商不要太執(zhí)著于廠家的做法，因?yàn)槊鎸?duì)市場(chǎng)格局的變化，面對(duì)一些連鎖、超級(jí)終端的“搗蛋”，廠家也是力不從心。在利潤(rùn)被剝離的幾乎裸露，市場(chǎng)被搞的狼煙四起，無端被苛刻要求的情況下，廠家的日子過的并不舒服，但他們也在盡力想辦法維護(hù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的平衡。今天有很多人處于吃不飽、餓不死狀態(tài)的原因就是：在本該拼搏的年紀(jì)和年代，卻抱怨得太多，做得太少。

    要有抱團(tuán)發(fā)展的合作精神

    在目前的市場(chǎng)環(huán)境下，單打獨(dú)斗不如抱團(tuán)取暖，抱團(tuán)取暖不如攜手發(fā)展。有了穩(wěn)定的原材料供應(yīng)商，生產(chǎn)企業(yè)就不用分心去四處尋找供應(yīng)商。在生產(chǎn)管理上也會(huì)更加專業(yè)、精細(xì)，產(chǎn)品品質(zhì)就會(huì)得到保障。這是聯(lián)盟形成的規(guī)模優(yōu)勢(shì)，在讓生產(chǎn)企業(yè)節(jié)約更多成本的同時(shí)，提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。

    如今的人才市場(chǎng)上，有很多企業(yè)招不到人，也有很多人找不到好工作。但是企業(yè)要招人，人才要找工作，為什么合作的卻很少呢?因?yàn)槎己ε鲁蕴?，都只想要，不想給，彼此太計(jì)較，最終沒有合作。

    記者之前曾走訪了解到某一地區(qū)的6個(gè)涂料經(jīng)銷商，融合各自的產(chǎn)品資源和分銷商資源，進(jìn)行聯(lián)手大合作。用近2000平米的展示館把各自的各種產(chǎn)品集中在一起展示給客戶和消費(fèi)者，把每人的分銷商信息統(tǒng)一建立成一個(gè)文檔，使產(chǎn)品的供需求更細(xì)化，讓客戶對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格、品種更有選擇性。而他們之間的大合作也使團(tuán)隊(duì)更強(qiáng)大、銷售更專業(yè)，最終收獲了越來越多的分銷商的加盟，并因產(chǎn)品全、服務(wù)好、知識(shí)專業(yè)的信譽(yù)度受到了客戶和消費(fèi)者的認(rèn)可。所以說，抱團(tuán)發(fā)展是市場(chǎng)發(fā)展的捷徑和趨勢(shì)，因?yàn)楸F(tuán)合作所實(shí)現(xiàn)的產(chǎn)品價(jià)格**、同價(jià)格質(zhì)量**、同質(zhì)量服務(wù)最好的發(fā)展?fàn)顟B(tài)，迎合了消費(fèi)者的需求。

    應(yīng)注重特色產(chǎn)品的打造

    有不少加盟商在選擇涂料企業(yè)時(shí)都會(huì)出現(xiàn)選擇困難癥。很多代理商認(rèn)為最重要的應(yīng)該是品牌的規(guī)模，覺得只有大品牌才有市場(chǎng)。其實(shí)不然，試想有些大品牌已經(jīng)達(dá)到了發(fā)展的高峰期，雖然對(duì)經(jīng)銷商的扶持政策比較周全，管理制度比較完善。但因?yàn)槠湟?guī)模比較大，很多地方都有專賣店，市場(chǎng)飽和度很高，發(fā)展空間已經(jīng)被擠壓的很小。相反那些快速發(fā)展型企業(yè)，可能不是行業(yè)的大品牌，但市場(chǎng)空間目前還比較大，此外，因其產(chǎn)品更具特色，開拓市場(chǎng)的速度也會(huì)更具優(yōu)勢(shì)。畢竟隨著消費(fèi)者消費(fèi)觀念的改變，特色化產(chǎn)品更符合當(dāng)下消費(fèi)者的審美尋求：

    1、消費(fèi)者開始注重產(chǎn)品個(gè)性化。在過去，涂料產(chǎn)品習(xí)慣性地被定義為耐用品，其價(jià)值只在于“實(shí)用”;而今，涂料不僅被定義為家居產(chǎn)品，更是家居生活的重要標(biāo)簽，折射出主人的生活態(tài)度和審美情調(diào)。因此涂料產(chǎn)品的“內(nèi)外兼修”，體現(xiàn)在不斷完善功能的同時(shí)，也要加緊追趕潮流的步伐。

    2、中高端市場(chǎng)分量加重。隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，中產(chǎn)階級(jí)的規(guī)模日益壯大，并成為了中高端產(chǎn)品的主要消費(fèi)群體。這部分消費(fèi)群體在家居生活中會(huì)有自己的選擇，他們會(huì)對(duì)所需的產(chǎn)品進(jìn)行詳細(xì)比較。一個(gè)新的消費(fèi)市場(chǎng)概念已在目前的涂料行業(yè)中悄然流行，即在滿足中等收入但追求時(shí)尚的消費(fèi)者心理的同時(shí)又符合其購(gòu)買能力的市場(chǎng)。

    3、可持續(xù)的綠色消費(fèi)成為發(fā)展的趨勢(shì)?，F(xiàn)如今低碳環(huán)保產(chǎn)品成為最受消費(fèi)者歡迎的產(chǎn)品，而涂料企業(yè)要想獲得長(zhǎng)足發(fā)展，還需更加努力，真正了解到消費(fèi)者的訴求，將“環(huán)保”理念深入產(chǎn)品設(shè)計(jì)，為消費(fèi)者提供實(shí)實(shí)在在的環(huán)保產(chǎn)品。

    【未來趨勢(shì)】

    大洗牌時(shí)代將開啟

    涂料行業(yè)大洗牌的時(shí)刻已經(jīng)到來，對(duì)于每一個(gè)個(gè)體涂料企業(yè)來說，是否做好了迎接未來發(fā)展的準(zhǔn)備很重要。不要像諾基亞那樣，并沒做錯(cuò)什么，卻被淘汰了——只因?yàn)槟阋矝]有為未來做對(duì)什么。

    2016年價(jià)格戰(zhàn)將會(huì)更加明顯，也許有人認(rèn)為價(jià)格戰(zhàn)是**級(jí)的競(jìng)爭(zhēng)，但這卻是最有效的競(jìng)爭(zhēng)，屆時(shí)被淘汰的一定是規(guī)模小，管理水平差，成本下不來的企業(yè)。此外，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)帶來行業(yè)內(nèi)的小范圍工業(yè)化革命，包括生產(chǎn)與施工，這時(shí)誰先掌握了工業(yè)化，誰就有了決定價(jià)格的主動(dòng)權(quán)。

    而涂料市場(chǎng)未來的營(yíng)銷主體是品牌的戰(zhàn)爭(zhēng)。商界與投資者將認(rèn)清，品牌才是公司最寶貴的資產(chǎn)，擁有市場(chǎng)比擁有工廠重要的多。而唯一擁有市場(chǎng)的途徑，就是擁有市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的品牌。

    此外，人才是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，公司長(zhǎng)期加大體制創(chuàng)新力度，大力加強(qiáng)人才隊(duì)伍建設(shè)，會(huì)取得明顯的成績(jī)?，F(xiàn)今企業(yè)和經(jīng)銷商對(duì)待員工的福利、薪酬、晉升都很人性化，都在想盡一切辦法留住可用人才。

    事實(shí)上，很多時(shí)候，經(jīng)銷商朋友不是沒有能力把事情做好，而是偶爾的失敗和挫折，以及慢慢養(yǎng)成的惰性吞滅了他們的潛能，阻礙了他們前進(jìn)的腳步。因此在殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)期，一定要將自己置身于命運(yùn)的懸崖上，不給自己后退的路。始終要謹(jǐn)記顧客是最好的老師，同行是最好的榜樣，市場(chǎng)是最好的學(xué)堂。要以科技和創(chuàng)新為發(fā)展驅(qū)動(dòng)力，不斷向用戶提供高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)體驗(yàn)，以此來不斷地開拓市場(chǎng)，增加競(jìng)爭(zhēng)力。

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