終端門店建設(shè)至關(guān)重要 木門企業(yè)如何讓門店“亮”起來

    關(guān)于木門企業(yè)終端門店形象建設(shè)，對(duì)于很多木門企業(yè)而言，終端門店是企業(yè)接觸消費(fèi)者的**途徑，也是消費(fèi)者了解企業(yè)的重要途徑，如此可以顯得至關(guān)重要了。如果建設(shè)門店成了重之重。

    但凡銷售形勢(shì)好的產(chǎn)品，都是終端的“閃亮”登場(chǎng)者?？煽诳蓸稰K百事可樂，爭(zhēng)奪的是**陳列位置、陳列柜的展示、POP的露出等。很多中小品牌的木門企業(yè)，不一定非要強(qiáng)大的廣告轟炸，只因?yàn)閾屨剂私K端，搶占了好的貨架陳列面，建立過人的通路客情，也會(huì)增加與消費(fèi)者的接觸機(jī)會(huì)，產(chǎn)生不俗的銷售效果。同樣品牌力產(chǎn)品的PK，更能顯示終端爭(zhēng)奪的真功夫。

    因?yàn)榻K端爭(zhēng)奪能力不同，品牌力相當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品銷售業(yè)績(jī)相去甚遠(yuǎn)，甚至大品牌打不過比自己弱的區(qū)域品牌，已經(jīng)屢見不鮮了。遇到此類問題，大多數(shù)業(yè)務(wù)人員會(huì)口口聲聲說是因?yàn)楫?dāng)?shù)厝瞬徽J(rèn)可這個(gè)牌子，或那個(gè)品牌在當(dāng)?shù)赜绊懮钸h(yuǎn)等。在當(dāng)下的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，這是多么無力的托詞啊。品牌力相當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，三年河?xùn)|三年河西的現(xiàn)象太多。各個(gè)經(jīng)銷商操作手法不同，渠道運(yùn)作深度不同，都會(huì)導(dǎo)致市場(chǎng)成長(zhǎng)或停滯。

    市場(chǎng)份額和消費(fèi)者心智的爭(zhēng)奪戰(zhàn)，很大程度是對(duì)終端戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用和對(duì)終端的培養(yǎng)，一味把借口推向消費(fèi)者，那不是在做營(yíng)銷。那么，如何讓終端“亮”起來呢?

    巴萊多的“二八定律”認(rèn)為，80%的銷量來自20%的網(wǎng)點(diǎn)。核心網(wǎng)點(diǎn)的爭(zhēng)奪，就是強(qiáng)化當(dāng)?shù)?0%的銷售大網(wǎng)點(diǎn)，出量的網(wǎng)點(diǎn)。這樣的網(wǎng)點(diǎn)可以定半壁河山。對(duì)品牌力相當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，終端店老板為了使自己的利益**化，會(huì)抬高競(jìng)品的優(yōu)勢(shì)，夸大我品的弱點(diǎn)，不要讓他影響我們的信心。因?yàn)?，他在?jìng)品面前也會(huì)這樣打擊他們。業(yè)務(wù)人員要堅(jiān)信我品不弱于競(jìng)品的信心。

    對(duì)于這樣的網(wǎng)點(diǎn)，建議采取“基本供價(jià)+年終返利”的模式。這還不夠，需要進(jìn)一步量化。比如對(duì)完成銷售額的，進(jìn)行階梯式返利，銷售越多，返利越多;或采取新品激勵(lì)措施，新品銷售越多，返利越多;或單獨(dú)返點(diǎn)，根據(jù)產(chǎn)品利潤(rùn)不同，制定不同的銷售政策;還可以增設(shè)陳列獎(jiǎng)勵(lì)等其他激勵(lì)機(jī)制。一個(gè)目的，就是要將這些店做成旺銷店、形象店，使其輻射周邊網(wǎng)點(diǎn)，起到榜樣作用。

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