衣柜企業(yè)戰(zhàn)略布局 “制敵三招”是關(guān)鍵

    古有三國時(shí)期各國爭(zhēng)霸、群雄起義、攻城掠地、斗智斗勇，今有衣柜企業(yè)百花齊放，各品牌之間競(jìng)相競(jìng)爭(zhēng)的局面。中國衣柜企業(yè)發(fā)展至今，從零發(fā)展到目前已有1000多家衣柜生廠商，幾十萬從業(yè)人員，近十萬個(gè)營銷網(wǎng)點(diǎn)，衣柜銷售遍布全國31個(gè)省、市、自治區(qū)的各級(jí)市場(chǎng)，產(chǎn)品出國歐美、東南亞、中東、非洲、南美等地。板塊藍(lán)圖目前還在擴(kuò)張中，然而，在長時(shí)間的運(yùn)作中，大部分企業(yè)面臨著同樣的問題就是難以形成自己的核心優(yōu)勢(shì)，戰(zhàn)略的高度還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，尤其在渠道的建設(shè)上也難以形成良好的產(chǎn)業(yè)鏈。

    一、招商政策是核心

    我們認(rèn)為這是衣柜品牌營銷的中轉(zhuǎn)站，渠道招商是市場(chǎng)份額提升和解決廠家成本負(fù)擔(dān)的主要方面。作為企業(yè)年度營銷總額的核心計(jì)劃之一，企業(yè)應(yīng)該使之獨(dú)立出來，形成獨(dú)立的財(cái)務(wù)核算部分，用于渠道建設(shè)的成本投入，而企業(yè)亦應(yīng)該以展示實(shí)力、品牌支持和盈利模式為核心招商細(xì)則。成功的衣柜招商是與經(jīng)營模式直接相關(guān)的，不管是區(qū)域性招商還是全國性招商，不是僅僅收收加盟費(fèi)，搞搞開業(yè)慶典之后就了事，任加盟商自生自滅的“無為營銷”，而是隨后一系列的樣板、培訓(xùn)和支持亟待落實(shí)的方方面面，而目前很多企業(yè)卻犯了營銷短視癥，孰知，品牌營銷力強(qiáng)弱的關(guān)鍵標(biāo)準(zhǔn)之一是招商能力和營銷能力的雙重組合優(yōu)勢(shì)。一本良好的產(chǎn)品手冊(cè)、一本厚實(shí)的招商手冊(cè)、一本完備的VI和企業(yè)手冊(cè)、一套系統(tǒng)的終端虛擬演示系統(tǒng)，一種舒適安詳?shù)沫h(huán)境氛圍，一套清晰的盈利模式，客商看了還不心動(dòng)?當(dāng)今衣柜行業(yè)市場(chǎng)營銷少不了這些組合策略。

    二、導(dǎo)購策略是制勝關(guān)鍵

    營業(yè)員的態(tài)度是決定訂單能否成功交易的直接因素。我去過很多衣柜專賣店，一進(jìn)門營業(yè)員就盯著身上仔細(xì)端詳，尤其是其表情從善意的接納到懷疑，讓人很不舒服，外表的打扮讓營業(yè)員如此懷疑，終端店員缺少尚佳的營業(yè)心態(tài)，這不能不說是一個(gè)現(xiàn)實(shí)，所以做好導(dǎo)購，是企業(yè)制勝的關(guān)鍵之一。

    三、促銷策略是營銷核心

    衣柜市場(chǎng)促銷繁多，大眾化的促銷方式趨于飽和，賣多少送多少、打折、降價(jià)、贈(zèng)品、贈(zèng)券等，形式多樣泛泛類同，據(jù)了解有相當(dāng)一部分企業(yè)是沒有系統(tǒng)的促銷政策。其實(shí)促銷的邊際效益來自成本、效益和結(jié)算的組合策略，如果沒有成本的控制、沒有新意的促銷方式、沒有好的效益、沒有系統(tǒng)的年度促銷結(jié)算策略，而只是泛善可陳的模仿秀，建議少做。其實(shí)營銷的另一個(gè)高度就是結(jié)算，可以看出結(jié)算包括櫥企運(yùn)作的方方面面，而不僅僅是現(xiàn)金結(jié)算的狹義方面，它應(yīng)該包括對(duì)整個(gè)系統(tǒng)執(zhí)行前的評(píng)估工作。

    績效政策往往是推動(dòng)衣柜品牌市場(chǎng)成長的法器。傳統(tǒng)大零售績效政策，必須順應(yīng)市場(chǎng)的變化而及時(shí)調(diào)整。新的績效政策除了要求一線銷售人員繼續(xù)抓好銷售業(yè)績外，還應(yīng)把重點(diǎn)放在及時(shí)有效地把握新時(shí)代客戶群的消費(fèi)變化和需求滿足上。另外，應(yīng)優(yōu)先提升工程、設(shè)計(jì)師以及其他新型渠道的成長能力，鼓勵(lì)銷售人員把追求門店數(shù)量轉(zhuǎn)移到渠道的效益成長上來，建立以質(zhì)優(yōu)先，兼顧效率的新型績效管理模式。在當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境下，調(diào)整經(jīng)營思路，轉(zhuǎn)換營銷策略，強(qiáng)化內(nèi)部體制已成為衣柜行業(yè)必不可少的管理課題。只有根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境及客戶群的需求而轉(zhuǎn)變，才能在風(fēng)云突變的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得成功。

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