木門企業(yè)終端店面的需體現(xiàn)出品牌的個性和內(nèi)涵

    這幾年，木門行業(yè)一直保持高速增長態(tài)勢，吸引了大量的資本和人才的注入。但是，由于其市場集中度較低，木門企業(yè)鋪天蓋地式的大眾媒體的狂轟濫炸帶來的廣告回報預(yù)期比快速消費(fèi)品要低得多，木門的目標(biāo)顧客較少產(chǎn)生沖動型消費(fèi)行為。因此，消費(fèi)者的終端體驗(yàn)傳導(dǎo)關(guān)乎到導(dǎo)購機(jī)會的增量與否。

    曾經(jīng)的市場低迷讓整個木門行業(yè)的經(jīng)營者戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢如履薄冰，唯恐成為這場行業(yè)風(fēng)暴中的淘汰者。如果作一個比喻，不妨把對近幾年木門消費(fèi)比作一棵“貧血的荊棘樹”。賣場瘋狂擴(kuò)張、家居消費(fèi)乏力，使得我國木門終端店面經(jīng)營進(jìn)入空前“貧血”狀態(tài)。終端商甚至找不到一片豐滿的葉子，而只能找到一根根尖刺，這刺痛著每個木門人的神經(jīng)。

    在木門終端店面的木門樣板的布置也是一個門店的重要部分，對銷售的成交量有著非常的影響力。在木門經(jīng)銷商看來，木門樣板也是門店的一大筆投入，不能小看，所以木門經(jīng)銷商對木門樣板的選擇很上心。就木門市場購買了來看，可以根據(jù)金字塔分析法來分析。

    據(jù)行業(yè)人士介紹，木門店上樣，首先要考慮兩點(diǎn)，一是根據(jù)木門的終端零售成交分析，木門產(chǎn)品本身是消費(fèi)者產(chǎn)生購買動機(jī)和購買行為的重要動因，很多客戶是憑自己的**眼感覺和喜歡程度來決定是否購買這套木門，如果木門樣板選擇不當(dāng)，就會錯失成交良機(jī);二是木門產(chǎn)品是大件定制產(chǎn)品，每套的總價都比較高，占地面積比較大而且必須配合裝修來營造銷售氛圍，所以木門樣板一旦上樣后，如不合適，更換的成本是比較高的。

    木門經(jīng)銷商開店想贏家通吃，一網(wǎng)打盡所有的消費(fèi)者，是很不現(xiàn)實(shí)的，所以，必須有自己明確的目標(biāo)市場和目標(biāo)顧客。目標(biāo)市場和目標(biāo)顧客的選擇，簡單的去劃分，就是低中高三檔的呈金字塔狀的市場格局。其中低檔代表國內(nèi)的中下階層，中檔代表國內(nèi)的小康水平或是中產(chǎn)階層，高檔代表是中富或富豪階層。木門經(jīng)銷商根據(jù)自身代理的品牌定位和產(chǎn)品定位來鎖定自己的目標(biāo)市場和目標(biāo)顧客。

    首先，木門經(jīng)銷商可以按人均收入做個簡單分析，低檔居多的消費(fèi)群一般處在內(nèi)地的二三級市場。他們對耐用消費(fèi)品如定制類產(chǎn)品的消費(fèi)理念與消費(fèi)意識相對較為淡薄。從滿足大眾消費(fèi)者的角度上，經(jīng)銷商木門樣板主要考慮以經(jīng)濟(jì)適用為主，色彩豐富，產(chǎn)品功能要較符合其使用，適當(dāng)考慮使用尊貴型產(chǎn)品用做店面旗艦形象。

    其次，中檔居多的消費(fèi)市場主要集中在沿海發(fā)達(dá)城市和新興城市和一些百強(qiáng)縣，消費(fèi)群素質(zhì)相對較高，有一定鑒賞與判斷能力，消費(fèi)觀念上以理性實(shí)用居多。在此檔次消費(fèi)群的木門市場里，木門經(jīng)銷商樣板要考慮能凸顯出自己品牌的風(fēng)格和優(yōu)勢，產(chǎn)品細(xì)節(jié)和高性價比。

    最后，處于消費(fèi)層相對高檔的市場，主要集中在發(fā)達(dá)一線市場貨特級市場。一級市場消費(fèi)群的知識層面、文化素質(zhì)、消費(fèi)意識相對較高，并且對產(chǎn)品的獨(dú)特感、科技感、價值感有較高的期待。經(jīng)銷商在此類市場木門樣板的選擇上，要體現(xiàn)高雅、時尚、浪漫、溫馨、尊貴等品味與內(nèi)涵;更要凸顯個性與差異，如在功能配置上可做些智能、人性化的配置，多展示與眾不同的高科技含量。

    此外由于中國地域之廣，經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡，導(dǎo)致在某些地區(qū)，消費(fèi)存在一高一低的兩極分化現(xiàn)象。此類木門市場一般屬于資源型的市場，木門經(jīng)銷商在此類市場選擇樣板時，可以偏向奢華、高貴、大氣為主的風(fēng)格，店內(nèi)必須有大套的體現(xiàn)奢華尊貴的旗艦形象產(chǎn)品，高檔的木門樣板可以配高檔的五金。此外再配搭些直接沖量的中低檔產(chǎn)品來滿足另一極的低端需求。

    品牌的生命力來自品牌的核心價值和品牌識別在消費(fèi)者心智中的占位，終端店面的每一個細(xì)節(jié)都要盡量體現(xiàn)出品牌的個性和內(nèi)涵，給消費(fèi)者明確的心理暗示。

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