橫在廠商關(guān)系間的六道坎 地板企業(yè)需要跨過去
關(guān)于地板經(jīng)銷商和廠家的關(guān)系，有人說是魚水關(guān)系，有人說是戀愛關(guān)系，也有人說是哥們關(guān)系，這些都有一定道理，但這種密切關(guān)系中也存在不少問題。俗話說，“天下熙熙皆為利來，天下攘攘皆為利往”，沒有利潤、沒有經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，再好的關(guān)系也是沒法維護(hù)的。目前來看，影響廠商關(guān)系主要有六大原因，這六道砍，地板企業(yè)跨過去才能實(shí)現(xiàn)共贏。
1、追求利潤**化
在地板企業(yè)經(jīng)營的過程中，追求利益的**化一直以來都是大家恪守的一條經(jīng)營準(zhǔn)則，但其實(shí)這樣的心態(tài)在處理廠商關(guān)系時(shí)有點(diǎn)要不得。在廠家追求利潤**化時(shí)，承受風(fēng)險(xiǎn)的一方必然是經(jīng)銷商，一旦經(jīng)銷商承受不住經(jīng)營過程中的風(fēng)險(xiǎn)和壓力，就必然會(huì)面臨失敗，這樣的結(jié)局對(duì)于廠家而言其實(shí)是舍大利而逐小利。
目前很多地板企業(yè)都推出了合伙人制度，其實(shí)是希望將更多優(yōu)勢的資源集合到一起，然后通過大家共同的努力來完成更高的目標(biāo)，而在這個(gè)體制內(nèi)的人，每一個(gè)人都代表了一個(gè)利益體，如何平衡各利益體之間的關(guān)系，并非是企業(yè)的**利潤，而是每個(gè)人相對(duì)滿意的利潤，即適度的利潤，同樣也適用于與企業(yè)風(fēng)雨同舟的代理商。
2、強(qiáng)制壓貨成常態(tài)
壓貨、做庫存一直以來都是地板經(jīng)銷商在零售市場打拼時(shí)比較重的負(fù)擔(dān)，很多地板經(jīng)銷商不能輕裝前行，就是因?yàn)閴贺浱唷Ｓ薪?jīng)銷商抱怨，這些年下來，自己看似掙了不少錢，但實(shí)際算下來，發(fā)現(xiàn)就是滿滿一倉庫貨，為了要更好的把貨銷出去，只能更多的投入展廳建設(shè)，做好銷售的配套，一直這樣循環(huán)往復(fù)。特別是在一些重要的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，比如春節(jié)、傳統(tǒng)的促銷季等都會(huì)成為廠家強(qiáng)制壓貨的高峰期，壓貨占據(jù)大量的現(xiàn)金流，也會(huì)束縛代理商去做更多的品牌推廣。
3、區(qū)域保護(hù)成擺設(shè)
某經(jīng)銷商想要做品牌代理時(shí)，通常地板廠家都會(huì)承諾會(huì)做好他這個(gè)區(qū)域的品牌保護(hù)，為代理商爭取更多的利益，但往往在利益真的產(chǎn)生時(shí)，這樣的約定卻也化為了泡影。比如經(jīng)銷商區(qū)域有個(gè)較大的工程項(xiàng)目要啟動(dòng)了，需要大面積地板鋪貼，工程商直接找到廠家對(duì)接，而廠家考慮到大工地需要很多資料和服務(wù)，小代理商也完成不了，干脆就直接接過來做了，也不曾想到這是某個(gè)代理商的區(qū)域，需要對(duì)他的利益進(jìn)行保護(hù)。
4、招之即安的心態(tài)
對(duì)于地板廠家而言，招聘區(qū)域代理是目前終端最常用的一種經(jīng)營模式，但是很多地板廠家在招到代理后卻沒有精心維護(hù)，認(rèn)為只要找到幫他出貨的人就可以，從來沒有想過要主動(dòng)幫助代理商做策劃，建團(tuán)隊(duì)，打造一個(gè)更優(yōu)的銷售隊(duì)伍。而很多代理商一開始都沒有專業(yè)的團(tuán)隊(duì)去推動(dòng)品牌更快的占領(lǐng)市場，也很希望能得到廠家的幫助，在兩者的訴求沒有完全匹配后，結(jié)局就會(huì)可想而知。
5、品牌定位不清晰
品牌的定位看似是地板廠家該考慮的問題，但卻是影響經(jīng)銷商尋找目標(biāo)群體的依據(jù)。經(jīng)銷商代理的品牌如果定位不清晰，就會(huì)讓產(chǎn)品面對(duì)的人群也不清晰，表現(xiàn)在店面和產(chǎn)品上就會(huì)更加混亂，即使有人進(jìn)店也不知道該買哪個(gè)類別的產(chǎn)品。特別是在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的建材市場，經(jīng)銷商能否留住一個(gè)消費(fèi)者不僅僅要靠過硬的銷售技巧，還需要有讓人能**時(shí)間就能記住的品牌形象。
6、求大不求穩(wěn)的作風(fēng)
工匠精神也是今年的一個(gè)熱詞，對(duì)于地板行業(yè)的生產(chǎn)企業(yè)而言，也應(yīng)當(dāng)擁有，很多人在進(jìn)行上游的生產(chǎn)時(shí)，從來就是抱著你有、他有、我也要用的心態(tài)，完全不顧考慮自己的實(shí)際情況，特別是不顧經(jīng)銷商的一些想法。比如，推出一些新的產(chǎn)品之前從來不會(huì)征集經(jīng)銷商的意見，也不向他們打聽市場的接受度，只是一味的閉門造車，想當(dāng)然什么樣的產(chǎn)品會(huì)受到歡迎，但實(shí)際推出市場后，并不能得到經(jīng)銷商買單，反而因?yàn)榘l(fā)展理念的差異而讓廠商關(guān)系惡化。
地板市場競爭日趨白熱化，如何進(jìn)一步擴(kuò)展自身品牌在市場上的占有率，已成為擺在各大地板企業(yè)面前的重要問題。而要解決這一問題，首先就得正確處理好企業(yè)與經(jīng)銷商之間的關(guān)系。所謂不作死就不會(huì)死，以上六大問題，地板企業(yè)還需多多注意。
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