板材企業(yè)亦想獲更好業(yè)績，就必須想辦法創(chuàng)新突破

    “今年的生意好難做，比去年難做?！边@是我們每年都會聽到，現(xiàn)在的生意確實是難做，年年難做年年做，既然我們選擇了家居建材行業(yè)，只能是向前沖，店面裝修費投進去了，時間精力也花了。難道不好做就不做嗎，那虧得就大了。

    現(xiàn)在市場產(chǎn)品同質(zhì)化太嚴重，家家都在拼價格，利潤空間已經(jīng)很低了，如果再在價格上面做文章，恐怕很難，這是一個微利時代，尤其是那些不是做高大上品牌的店面來說，幾乎沒有什么再降價的空間了，如果不能保證一個合理的利潤空間，就很難去做好產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)。所以，我們只能想辦法把利潤空間提高，來保證我們在賣出產(chǎn)品的同時能掙到錢。

    不要把目光放在同行，而是應(yīng)該放在客戶身上

    有的人喜歡把眼光盯住同行，別人上什么好賣，自己就趕快跟著上，殊不知已經(jīng)被別人搶占了先機，永遠都是跟著別人后面跑，你覺得能跑得遠嗎？我們的眼光應(yīng)該盯著市場，盯住顧客，多花的心思去琢磨客人需要什么，怎么樣才能讓客人有購買的欲望，怎么樣提高成交率以及如何提產(chǎn)品利潤空間，這才是我們應(yīng)該思考的問題。

    不以低價競爭，而應(yīng)挖掘客戶需求

    大家都知道，現(xiàn)在市場上的產(chǎn)品都大同小異，區(qū)別不大，但是我從來不和他們拼價格，比如說300x600的內(nèi)墻，別人報價5塊，另外一家報5塊5，在別人的眼里，他們都是同一種貨色，沒什么差別，我就偏偏報8塊5，給人感覺就是好磚，因為在大多數(shù)人眼里，貴的就是好的。瓷磚屬于低認知模式，客人購買之前一般不會花太多精力去了解。

    上樣品不求多，追求有效

    剛開始，我在店里上了很多樣板，內(nèi)墻有六十多款，地磚還有好幾十款，那時候我認為店里樣品多，客人來了總有一款是他喜歡的，后來才發(fā)現(xiàn)這種做法很不好，樣品太多，有的人反而不知道怎么選，什么都覺得好看，又好像都不滿意，結(jié)果選了半天也沒有確定下來，有太多的選擇是把選擇的痛苦交給客人，有選擇困難癥的干脆走了，這樣既浪費了我的表情，又沒有時間接待其他客人，說不定還會因此損失其他生意，后來我干脆把很大一部分樣品都下了，內(nèi)墻就留三十幾款，地磚三十多款，這樣客人來選磚的時候反而好選了，成交率上升了。

    不和客戶講價格，和客戶講價值

    產(chǎn)品如果定了，就是砍價了，很多人都說這么怎么貴啊，便宜點，其實無論你報什么價，客人都會說貴，就算你報的價低于成本價，他也會喊貴，人性使然吧?？腿苏嬲牟皇悄憬刀嗌?，而是要一個為什么貴的理由，記住，這個很重要，不要一開口就降價，那你死了，客人會覺得，我靠，原來水分這么大，那肯定還有很大的降價空間，人性都是貪婪的，你越是降他越是不滿足。這時候你就要有點專業(yè)的知識了，告訴他為什么貴。當然，只是談這些沒有用，他們不關(guān)心這個，也不懂，你要把區(qū)別說出來，會有什么樣子的影響。適當運用FAB法則。指出產(chǎn)品的屬性，這種屬性給對方帶來的好處，說出具體利益。

    制造意外驚喜，超出客戶的期待

    成交之后，給客人送一些惠而不費的東西，比如掃把，拖把，塑膠盆等這些不值錢的東西，但是又是非常實用的東西，當然，這些不值錢的東西不要提前告訴他，成交之后再送給他，客人不是要便宜，而是貪便宜，不要錢的東西當然要了，算是給他意外的驚喜吧，超出別人的期待，才算的上是驚喜，所以呢，很多買了磚的人都愿意給我介紹親戚朋友。農(nóng)村人不相信廣告，不相信傳單，就相信親戚朋友介紹，只要別人相信你了，接下來的事情不說你也懂了。

    諸葛亮從來不問劉備，

    為什么我們的箭那么少？

    關(guān)羽從來不問劉備，

    為什么我們的士兵那么少？

    張飛從來不問劉備，

    兵臨城下我該怎么辦？

    于是一一

    有了草船借箭、

    有了過五斬六將、

    有了據(jù)水斷橋嚇退曹兵……

    趙子龍接到進攻軍令時手上只有20個兵，

    收獲成果時已攻下了十座城池、

    多了2萬兵、增了三千匹馬，

    軍令只是寫著：攻下城池！

    ——如若萬事俱備 你的價值何在！

    板材企業(yè)亦如是，想要獲得更好的業(yè)績，就必須想辦法創(chuàng)新突破。

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