線上線下都困難 家居銷售出路在何方？

    近年來(lái)，家居行業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，一些家居企業(yè)嘗試轉(zhuǎn)型升級(jí)。不過(guò)，從實(shí)際情況來(lái)看，不管是發(fā)力線上，還是線下實(shí)體店的經(jīng)營(yíng)都困難重重。不少業(yè)內(nèi)人士感嘆：家居行業(yè)這條咸魚(yú)兩面都煎不熟，打底應(yīng)該怎樣翻身?

    家居產(chǎn)品線上銷售困難重重

    目前，盡管京東、淘寶等線上電商紅紅火火，但國(guó)內(nèi)家居銷售模式依然以實(shí)體店為主力軍，像紅星美凱龍、居然之家為代表的實(shí)體店仍然占據(jù)家居銷售市場(chǎng)的七到八成的份額。有人會(huì)問(wèn)，家居電商為什么沒(méi)有“紅”起來(lái)?其實(shí)，家居電商不能夠走紅是受產(chǎn)品銷售的過(guò)程和售后服務(wù)所致。

    首先，家居產(chǎn)品的銷售和其他快消品、電子產(chǎn)品不同，需要客戶到店真實(shí)的感受家居產(chǎn)品，同時(shí)家的氛圍營(yíng)造是家居產(chǎn)品銷售的利器，沒(méi)有實(shí)體體驗(yàn)店這把利劍，消費(fèi)者不會(huì)為空洞的文字描述和經(jīng)過(guò)華麗辭藻渲染的產(chǎn)品買(mǎi)單，其次，家居屬于大宗商品，產(chǎn)品銷售最后一公里很難解決，以板式家居為例，消費(fèi)者動(dòng)手能力普遍較弱，需要專業(yè)的家居物流團(tuán)隊(duì)提供上門(mén)安裝服務(wù)，人力成本高昂自不必說(shuō)，在沒(méi)有實(shí)體店面支撐和配送管理的情況下，臨時(shí)雇傭的安裝工人很難保證服務(wù)的質(zhì)量。

    另外，消費(fèi)者在網(wǎng)上選擇的家居難免會(huì)出現(xiàn)色差、軟硬程度和材質(zhì)不合適的情況，消費(fèi)者對(duì)實(shí)物不滿意要求退換貨的情況時(shí)有發(fā)生，而高昂的運(yùn)費(fèi)是商家承受不起的。消費(fèi)者在實(shí)體店挑選產(chǎn)品會(huì)減小這種情況發(fā)生的概率，為家居產(chǎn)品銷售增加一道防護(hù)鎖。有人指出，家居建材對(duì)體驗(yàn)、配送、售后服務(wù)有高度的依賴性，這樣的半成品似乎先天就不適合做電子商務(wù)的品類。

    家居實(shí)體店銷售舉步維艱

    近年，隨著家居企業(yè)的逐步增多和大量外銷家居企業(yè)轉(zhuǎn)戰(zhàn)內(nèi)銷，一些中小企業(yè)的“蛋糕”份額越來(lái)越小，連不少大型家居企業(yè)的銷量也有了明顯下降， 弊端逐漸出現(xiàn)，痛點(diǎn)明顯。

    首先，家居銷售需要良好的客戶體驗(yàn)，因此全國(guó)的家居銷售企業(yè)如紅星美凱紅，吉盛偉邦，均將大量資金投入到展廳修建和氛圍營(yíng)造中，店面租金和裝修吃掉了家居銷售商應(yīng)有的利潤(rùn)。其次，利用常規(guī)招聘渠道很難招聘到專業(yè)家居銷售從業(yè)人員，而且隨著中國(guó)人口紅利趨于消失，人員工資勢(shì)必提升，潤(rùn)將再被攤薄。家居行業(yè)的人員招聘、培訓(xùn)、工資、績(jī)效是家居銷售行業(yè)老板的心結(jié)。再次，家居生產(chǎn)企業(yè)創(chuàng)新能力比較弱，跟風(fēng)盛行，導(dǎo)致家居末端銷售同質(zhì)化嚴(yán)重，區(qū)域內(nèi)家居零售門(mén)店又很多，最終以價(jià)格戰(zhàn)慘淡收?qǐng)?，無(wú)人受益。

    家居行業(yè)銷售出路在何方

    傳統(tǒng)家居銷售模式需要消費(fèi)者進(jìn)店挑選，受店面陳列面積的限制，款式有限，需要消費(fèi)者在多家店面中對(duì)比選擇，在店里下單后，由店員向不同的廠家打電話定貨，再由廠家選擇不同的物流公司配送，最后由店面雇傭零散的安裝工人配送、安裝。

    在線上線下都舉步維艱的情況下，很多家居企業(yè)都提試水線上線下相結(jié)合的方式，為消費(fèi)者和傳統(tǒng)零售企業(yè)提供一站式的家居問(wèn)題解決方案，彌補(bǔ)了傳統(tǒng)電商缺乏用戶體驗(yàn)和線下實(shí)體投入超負(fù)荷的缺陷。在這個(gè)模式之下，消費(fèi)者在線上電子商務(wù)平臺(tái)先進(jìn)行款式挑選，看好款式后，可以前往當(dāng)?shù)伢w驗(yàn)店實(shí)地體驗(yàn)，對(duì)產(chǎn)品風(fēng)格、材質(zhì)、質(zhì)量進(jìn)行評(píng)估，再下單購(gòu)買(mǎi)，由廠家直接配送給消費(fèi)者。這樣就擺脫了傳統(tǒng)的經(jīng)銷商分級(jí)模式，減少了流通環(huán)節(jié)的代理商、賣場(chǎng)等渠道的費(fèi)用，所有產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)了線上線下價(jià)格統(tǒng)一，從而降低消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)成本。

    目前，正迎來(lái)一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代，家居企業(yè)應(yīng)集合電商、網(wǎng)絡(luò)、實(shí)體、物流、售后服務(wù)于一體，把互聯(lián)網(wǎng)與O2O家居體驗(yàn)館相結(jié)合，重構(gòu)家居產(chǎn)業(yè)生態(tài)，實(shí)現(xiàn)中國(guó)傳統(tǒng)家居行業(yè)轉(zhuǎn)型的華麗轉(zhuǎn)身。

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