地板營(yíng)銷中的顧客心理分析

一、怎樣應(yīng)對(duì)“以后再買”的客戶
    “以后再買”的客戶的心理特點(diǎn)：1、為不想買找借口 2、拿不定主意 3、暫時(shí)不買
    應(yīng)對(duì)“以后再買”的客戶策略：1、提供選擇　2、提出建議　3、削弱缺點(diǎn) 4、最后的機(jī)會(huì)　5、獎(jiǎng)勵(lì)刺激
    二、怎樣應(yīng)對(duì)打破沙鍋問(wèn)到底的客戶
    打破沙鍋問(wèn)到底的客戶的心理特點(diǎn):1、沒有自己不知道的　2、把一切都明白　3、把對(duì)方壓倒
    應(yīng)對(duì)打破沙鍋問(wèn)到底的客戶的策略：好奇心，具有學(xué)者一般的素質(zhì)，特點(diǎn)是什么都明白，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量方面了解，注重強(qiáng)調(diào)交貨方式及保修和優(yōu)惠方法，你要特別小心。
    三、怎樣應(yīng)對(duì)挑剔的客戶
    1、順應(yīng)法　2、否定法　3、拖延法　4、轉(zhuǎn)折法　5、搶先法　6、轉(zhuǎn)移法
    四、怎樣應(yīng)對(duì)經(jīng)濟(jì)型的客戶
    1、突出商品價(jià)值　2、證明商品價(jià)格的合理性　3、強(qiáng)調(diào)商品的優(yōu)點(diǎn)
    五、怎樣應(yīng)對(duì)性急的客戶
    性急的客戶的心理特點(diǎn)：1、我行我素　2、天生急性子　3、認(rèn)為性急會(huì)吃虧
    應(yīng)對(duì)性急的客戶的策略：給一好的印象，順著客客戶心理變化，改變自己談話
    六、怎樣應(yīng)對(duì)多疑的客戶
    多疑的客戶的心理特點(diǎn)：1、對(duì)新推銷員存在戒心　2、客戶深思熟慮 3、曾上當(dāng)受騙
    應(yīng)對(duì)多疑的客戶的策略：在態(tài)度上要給人以坦誠(chéng)老實(shí)的感覺，說(shuō)話要注意語(yǔ)氣
    七、怎樣應(yīng)對(duì)感情用事的客戶
    感情用事的客戶的心理特點(diǎn)：1、好惡決定一切　2、喜歡趣味相投的人　3、注重**感覺
    應(yīng)對(duì)感情用事的客戶的策略：學(xué)會(huì)忍耐和克制，做到寧可先置已于死地而后生。
    八、怎樣應(yīng)對(duì)無(wú)故發(fā)怒的客戶
    無(wú)故發(fā)怒的客戶的心理特點(diǎn)：1、自我壓抑　2、逃避　3、因失言而后悔
    應(yīng)對(duì)無(wú)故發(fā)怒的客戶的策略：等顧客把自己的心里話或牢騷說(shuō)完了，再談業(yè)務(wù)。
    九、怎樣應(yīng)對(duì)因故發(fā)怒的客戶
    因故發(fā)怒的客戶的心理特點(diǎn)：1、內(nèi)心不安　2、感覺失望　3、感覺上當(dāng)
    應(yīng)對(duì)因故發(fā)怒的客戶的策略：1、一味地道歉　2、告訴顧客：“這是常有的事” 3、言行不一　4、吹毛求疵，責(zé)難顧客　5、轉(zhuǎn)嫁責(zé)任　6、立刻與顧客擺道理 7、著急得出結(jié)論　8、中斷或改變?cè)掝}　9、過(guò)多使用專門用語(yǔ)和術(shù)語(yǔ)　10、裝傻乞憐　11、與顧客爭(zhēng)論
    十、怎樣應(yīng)對(duì)愛發(fā)牢騷的客戶
    愛發(fā)牢騷的客戶的心理特點(diǎn)：1、后悔　2、想退貨　3、討價(jià)還價(jià)
    應(yīng)對(duì)愛發(fā)牢騷的客戶的策略：應(yīng)盡快弄清楚其原因
    十一、怎樣應(yīng)對(duì)借口拒絕的客戶
    借口拒絕的客戶的心理特點(diǎn)：1、對(duì)產(chǎn)品沒興起趣　2、厭惡談話　3、曾經(jīng)受騙
    應(yīng)對(duì)借口拒絕的客戶的策略：**印象是絕對(duì)重要的，客戶拒絕的理由，你應(yīng)當(dāng)迅速地判斷出其真?zhèn)危缓笤俨扇∠鄳?yīng)的對(duì)策。
    十二、怎樣應(yīng)對(duì)高壓還價(jià)的客戶
    高壓還價(jià)的客戶的心理特點(diǎn)：1、認(rèn)為還價(jià)是買賣的必然趨勢(shì)　2、認(rèn)為價(jià)是可以還的　3、認(rèn)為價(jià)應(yīng)該還
    應(yīng)對(duì)高壓還價(jià)的客戶的策略：1、尊重客戶　2、弄清對(duì)方的意圖　3、略微降價(jià)，成就交易
    十三、怎樣應(yīng)對(duì)以恩情還價(jià)的客戶
    以恩情還價(jià)的客戶的心理特點(diǎn)：1、試探誠(chéng)實(shí)　2、要求回報(bào)　3、不自覺地流露
    應(yīng)對(duì)以恩情還價(jià)的客戶的策略：1、以老朋友的身份寒暄2、以誠(chéng)懇的態(tài)度與之論價(jià)
    十四、怎樣應(yīng)對(duì)以行情還價(jià)的客戶
    以行情還價(jià)的客戶的心理特點(diǎn)：1、不安　2、想買便宜貨　3、怕被人笑話　
    應(yīng)對(duì)以行情還價(jià)的客戶的策略：介紹產(chǎn)品質(zhì)量和售貨服務(wù)
    十五、怎樣應(yīng)對(duì)從容不迫的客戶
    實(shí)打?qū)嵉貋?lái)，該是多少就是多少，對(duì)其真誠(chéng)熱心，物美質(zhì)優(yōu)，使之無(wú)話可說(shuō)。
    十六、怎樣應(yīng)對(duì)愛爭(zhēng)辯的客戶
    要把握顧客心理，應(yīng)該抓住時(shí)機(jī)神不知鬼不覺地多給這種類型的顧客“戴高帽子”，以獲取最終交易上的成功和實(shí)際利益。必須讓他三分。
    以上十六點(diǎn)，歸根到底就是要建立在誠(chéng)信上。

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