大自然地板與百安居的恩怨

以往每年初都會有成千上萬的企業(yè)負責(zé)人和部門經(jīng)理人員來到位于上海浦東新區(qū)的百安居中國總部，他們?nèi)纭俺ァ币话惴鋼矶?，只是希望能把自己的產(chǎn)品擺到這個號稱歐洲**、中國門店最多的建材超市的貨架上.
    2006年初，因百安居不能保障實施大自然地板主張的“金保姆”服務(wù)體系，大自然地板在交涉未果后，決定正式停止向百安居供貨。
    “客串服務(wù)”終致“分手”
    “我們必須對消費者負責(zé)！停止向百安居建材超市供貨的直接原因，是因為在百安居銷售渠道上大自然地板不能很好的實施‘金保姆’服務(wù)，百安居方面執(zhí)意要求為大自然木地板客戶提供安裝服務(wù)。”大自然地板營銷中心超市負責(zé)人萬永紅先生告訴記者，“大自然地板自始至終都倡導(dǎo)‘至尊至誠，全程無憂’的服務(wù)觀念。由于木地板產(chǎn)品天然屬性的原因，安裝質(zhì)量是影響木地板質(zhì)量的重要因素之一。所以凡是購買大自然木地板的消費者，我們都會嚴(yán)格按照大自然“金保姆”服務(wù)手冊的規(guī)定，由總部統(tǒng)一培訓(xùn)的專業(yè)技師而且都同時持有施工監(jiān)理證和施工資格證上崗為消費者進行安裝鋪設(shè)。”
    “金保姆”服務(wù)是大自然地板于2006年初，斥巨資啟動實現(xiàn)消費者價值的系統(tǒng)工程。其最核心內(nèi)容就是會對消費者就產(chǎn)品質(zhì)量、施工質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量等方面進行全程跟蹤。萬永紅還表示，作為以高品質(zhì)為核心的大自然地板一再強調(diào)“講誠信、敢負責(zé)、規(guī)范服務(wù)客戶”的做法，并非質(zhì)疑百安居安裝技術(shù)能力，從更深層的意義來說，是基于對大自然品牌和百安居品牌保護的責(zé)任，因為木地板在安裝之前只能視為半成品，三分靠質(zhì)量，七分靠安裝，其質(zhì)量的保障是包括安裝在內(nèi)的多個因素促成的。大自然地板既不愿意因安裝出現(xiàn)問題而導(dǎo)致消費者抱怨大自然品牌；更不愿意萬一出現(xiàn)安裝問題后由于百安居的介入，導(dǎo)致責(zé)任不明現(xiàn)象使消費者利益受損。
    “管理缺失”讓大自然“很受傷”
    2003年，大自然地板與百安居雙方經(jīng)過有效溝通，并很快簽訂了合作協(xié)議。大自然地板順利入場，截止2006年已有3年多時間。在三年的合作過程中，百安居超市管理上的一些細節(jié)問題讓大自然地板陷入超市渠道經(jīng)營的困境。在帳款結(jié)算問題上，2005年因歐倍德被百安居收購，大自然地板在原歐倍德的貨款轉(zhuǎn)入到百安居后化為烏有。百安居的強制扣款也讓大自然地板經(jīng)銷商感到非常困惑，2005年東莞百安居兩家門店總銷售額僅有40萬元左右，但結(jié)算時，扣款就達10萬元，后經(jīng)過法律途徑訴訟至今未果。在大自然地板定價方面，因原材料上漲以及新征消費稅的影響，同時在簽訂雙方2006年度合同時大自然要求銷售價格有所上調(diào)保護切身利益，但調(diào)價要求始終得不到百安居方面的配合，因此導(dǎo)致雙方合作破裂的重要原因之一。
    “超市在市場營銷體系中是一個非常有效的鋪貨渠道。作為渠道商，科學(xué)嚴(yán)謹?shù)墓芾硎菍崿F(xiàn)廠商價值以及廠商雙方利益的根本。但是管理細節(jié)稍有差池，后果將會是誰都不愿看到的‘漣漪效應(yīng)’。”萬永紅先生強調(diào)說。
    鳴金收兵大自然自行其道
    大自然地板2006年初從百安居全線撤出后，堅持在自建渠道上自行其道。營銷總部宣布把百安居清除出自己的銷售體系，雙方中斷了合作。
    目前，大自然地板在全國的專賣店達到1000多家，產(chǎn)品遍布全國168個大中型城市，在全國建立了68個一級客戶服務(wù)中心和138個售后服務(wù)站，已經(jīng)逐漸形成了一個以區(qū)域為重心，以城市為基礎(chǔ)，以地縣為依托的營銷網(wǎng)絡(luò)。大自然稱，建設(shè)專賣店大自然投入成本低，大都由經(jīng)銷商自發(fā)投資建設(shè)，總部負責(zé)考察其資質(zhì)，對有實力的經(jīng)銷商才授權(quán)，并由大自然統(tǒng)一規(guī)范管理。
    萬永紅還認為，大自然地板堅持自建渠道，并不僅僅出于終端質(zhì)量與門店數(shù)量的考慮，更重要的是專賣店能更好地為消費者提供“金保姆”的專業(yè)化服務(wù)。現(xiàn)在大自然專賣店的銷售額占公司總銷售的70%以上，再加上各地還有很多同時經(jīng)營多品牌的地板專營店，銷售一共將占到八九成，而從建材超市大賣場這個渠道實現(xiàn)的銷售額比例是非常小的。萬永紅強調(diào)說，大自然并非拒絕與大賣場合作，只是跟個別的大賣場合作感到很遺憾。

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