專訪偉安家具張呈峰:做堪比LV中國**櫥柜品牌

　　德國櫥柜一向以標準卓越著稱，其櫥柜的設(shè)計風(fēng)格深受世界各地消費者推崇。由深圳偉安家俱企業(yè)有限公司開發(fā)設(shè)計的“百意廚”系列櫥柜，也更加秉承了德國櫥柜的高標準精神，在實用、功能強大的同時更注重個性化的表現(xiàn)，用料工藝講究、完美。在7月7日的第九屆中國（廣州）國際建筑裝飾博覽會上由香港偉安家俱企業(yè)有限公司主辦，德國百意廚整體廚柜承辦的中國櫥柜品牌連鎖發(fā)展戰(zhàn)略論壇之后，我們焦點網(wǎng)家具頻道的記者對香港家具協(xié)會副會長、深圳偉安家俱有限公司總經(jīng)理張呈峰先生進行了專訪。

　　【焦點網(wǎng)家具頻道】張總您好，我們都知道偉安家私已經(jīng)做了很多年了家具，在業(yè)內(nèi)也非常知名。今年卻突然推出了百意廚這么一個非常高端的櫥柜品牌，是不是以后會在櫥柜行業(yè)有大的發(fā)展呢？

采訪香港家具協(xié)會副會長、深圳偉安家俱有限公司總經(jīng)理張呈峰

　　【總經(jīng)理張呈峰】我們偉安有十幾年的家具生產(chǎn)經(jīng)驗，而廚房也是家具的一塊，我們做家具的研究應(yīng)該比現(xiàn)在做廚房還透。其實我們這幾年來一直都有跟國外的一些客戶加工一些廚房的配套，包括一些香港樓盤的一些配套。

　　第二點，我們覺得中國櫥柜這個行業(yè)，高端的品牌不多，但是都是在拼價，甚至在做一個很低質(zhì)量的產(chǎn)品給消費者。我們17173的關(guān)鍵是怎么樣引導(dǎo)消費，不是說消費者需要什么我們給他們什么。如果我們是作為一個家具制造或者是設(shè)計是不負責(zé)任的，我們不會這么去做的。

　　我們在整個家具發(fā)展的過程當中，特別是我們香港企業(yè)來說，我們是處于一種領(lǐng)導(dǎo)行業(yè)的前列，應(yīng)該是這樣的。

　　為什么我們做高端呢？高端的**品牌少。因為現(xiàn)在中國人真的不缺錢，很多人都很有錢，消費者或者是奢侈品在他們消費當中是很多的，反而在家居或者是廚房上面，在生活上面他們還不會用這么多錢去改造這個廚房。這是他的一種消費習(xí)慣和觀念的問題。

　　他可以花一百萬幾十萬裝修他的家，但是他在廚房裝修所下的功夫不夠。關(guān)鍵是我們做櫥柜這方面沒有引導(dǎo)他們，不是他們不舍得花這個錢。

　　我們百意廚新貴族的意思是說，我們一定要用一個高端的品牌來進入市場。高端品牌進入市場，你比如說我們要做特許加盟，這才會有一個更好的服務(wù)質(zhì)量，包括我對經(jīng)銷商的一種管理。我們必須管理好經(jīng)銷商才能去服務(wù)好我們?nèi)珖南M者。這些高端的消費者他們不是一般的思想，他們十來年的積累，**是有文化，第二是有工作經(jīng)歷。他十來年的工作經(jīng)歷和中國的改革開放，他接受這個變革和快速變化的新思想，他們的生活質(zhì)量要求和需求比任何質(zhì)量是更高的。他們需要一些穩(wěn)重的和實用的功能，但是他們也需要一些現(xiàn)代化的廚房的配套。所以我們引進了很多進口的廚房的配置，功能化、人性化的配置。

　　廚房除了顏色搜狗的配搭、用材的配搭，廚房最關(guān)鍵的是一個功能化。就是說你的柜子里面的一些功能化。還有要保證這些功能化的品質(zhì)，要多選一些相關(guān)功能的五金件的配件?，F(xiàn)在我們國內(nèi)的五金件不是那么過關(guān)，做出來的項目可能低一些。并不是說我們要去追求進口的，其實這個年代的高端消費者，他們真的是崇洋的，不是一般的崇，他們是崇得很厲害。他們不是缺錢，而是有錢，要消費。

　　所以我們做了特許加盟的管理體系和品牌。剛才我們說了品牌是做出來的，不是說出來的。我們的家具發(fā)展，櫥柜發(fā)展是以產(chǎn)品為品牌?，F(xiàn)在我們要做產(chǎn)品的品牌，倒過來來說，我們要對品牌的武裝，品牌的持續(xù)發(fā)展過程中需要不斷地每年的定期地更新，對店面的嚴格、嚴謹?shù)乇O(jiān)督管理，這都是最關(guān)鍵的。我們看到國際上一些比較好的名牌，LV、GUCCI，其實5、6年前LV沒有它的變化，但是這幾年LV和GUCCI的變化有多大，市場的占有率有多大。它從一個理性的手提袋發(fā)展到現(xiàn)在這么多系列，還有顏色。

　　以前我們看到LV只是看到很傳統(tǒng)的顏色，但是現(xiàn)在的顏色變化很多。還有GUCCI，它每年對產(chǎn)品的開發(fā)包括設(shè)計的變化，你可以想象一下它在上流社會的變化有多大。所以品牌需要的是定期對市場、對消費者的需求作一些設(shè)計，或者是一些改變，才能夠真正在市場占據(jù)一個永遠不倒的名牌的地位。

　　【焦點網(wǎng)家具頻道】您說到LV，剛才我也聽到您在演講中也說要把我們的百意廚打造成櫥柜當中的LV。但是LV已經(jīng)有很多年的發(fā)展了，讓它在人焦點裝修家居網(wǎng)的心目當中覺得它是一個奢侈品。但是我們百意廚相對來說是一個新品牌，我們怎么讓它在消費者心目中留下這個奢侈品的印象呢？

　　【張呈峰】我覺得家居用的一些櫥柜跟我們奢侈品的經(jīng)營是不同的，他買一個手提袋沒有任何售后服務(wù)的，我們經(jīng)營的難度更高，所以我們要去追求做到一個GUCCI的櫥柜的品牌或者是LV的品牌的時候，其實我們是要以這個標準去做。你說我們沒有他們這樣的標準，其實我們中國市場是很大的，但是其實LV或者是GUCCI他們有一百多年的歷史，他們成功的要素，還有中國這個龐大的市場，我們可以吸收很多國際上的一些櫥柜經(jīng)營者的經(jīng)驗。

　　我們的一些生產(chǎn)設(shè)備和用材，其實都不比進口的差，甚至還超越了他們。但是我們跟國外的合作是取他們的經(jīng)，來對國內(nèi)市場進行快速地成長，或者對整個品牌的管理，包括整個制造的品質(zhì)。我覺得品牌最關(guān)鍵還是品質(zhì)，還是服務(wù)，這兩個是一個品牌發(fā)展快速最重要的途徑。

　　【焦點網(wǎng)家具頻道】現(xiàn)在我們做特許加盟，它跟傳統(tǒng)的銷售方式有什么樣的優(yōu)點？**的長處是什么？

　　【張呈峰】我們也會做大量的培訓(xùn)和一個系統(tǒng)的管理，我們要堅持做好這個系統(tǒng)。我們一定要認同我們百意廚高端的經(jīng)營的思想。如果它是做很低端的，我們也拒絕它做這個品牌的投入。投資高、起步是高的，回報相對也是高的，這是肯定的。因為他在整個高端市場來說，有錢人要另外一種服務(wù)，他們的生活習(xí)慣是什么，同治化的東西能不能溝通得了，關(guān)鍵是在這兒，要有這個意識。

　　【焦點網(wǎng)家具頻道】我們對加盟商goodfeel的要求是怎樣的，會不會比較高？

　　【張呈峰】目前我們推出的是只做中國的一級城市，我們首先在中國的四大城市先布點，我們已經(jīng)在深圳、廣州、上海，這幾個重要的城市我們先布點，然后再在周邊的城市去輻射，我們不急于在很短的時間內(nèi)開很多的店，最主要的是把整個經(jīng)營的運作，選好經(jīng)銷商，選好各方面的服務(wù)做好，這是關(guān)鍵的。做好一個品牌，如果像家具那樣推品牌很簡單的，可以很快速地全國各地遍地開花，很簡單，因為我們有這么多年的經(jīng)驗。

　　【焦點網(wǎng)家具頻道】我再問幾個比較尖銳的問題，業(yè)內(nèi)都在盛傳說的板式家具企業(yè)近兩年壓力很大，包括我們也接觸到一些企業(yè)，都有不同程度的反映。現(xiàn)在你們“蓄謀已久”正式經(jīng)營櫥柜，這是不是從企業(yè)生存的一個方面的考慮。

　　【張呈峰】這是多元化的發(fā)展，板式家具我們公司8月份會參加家具展，你覺得“你們公司真有活力”，你只能用這句話來形容我們企業(yè)，我們企業(yè)雖然年資大了一點，為什么我們用“活力”來形容我們的企業(yè)呢？“你會看到，我走完了東莞，好像還是偉安手下的品牌才是最有亮點?！蔽矣X得每年都能夠聽到我的客戶說這句話。其實我聽到說這句話我非常開心，我們做的東西是得到認可的。

　　現(xiàn)在的競爭很激烈，現(xiàn)在離不開創(chuàng)新。這幾年我追求的一個東西是創(chuàng)新，創(chuàng)新的過程中我一定要達到消費者渴望要的東西。為什么是渴望要的東西？不能離得太遠，離得太遠他不會要的，這個東西我到處在找沒有找到，我喜歡。如果覺得挺好，不是他喜歡。應(yīng)該要做一些他渴望要17173的東西。所以我們都對消費進行一些研究，消費的變革不外乎來自于其他的行業(yè)，其他的行業(yè)有助于我們分析家居，家居難免慢了一點。

　　服裝業(yè)、電子業(yè)的消費，意味著是你們的思想或者追求。為什么我們做色系做得那么成功，因為我們色系可以從一些名牌從一些服裝借鑒過來，為什么人5、60歲可以穿紅、橙色，人已經(jīng)年輕化最少十年了，你還以以前的思路定他的年齡消費，你就吃這個虧了。這是怎么把握這個趨勢的問題。

　　我們?nèi)プ聊ミ@個趨勢的時候難免我們花的時間或者研究的時間要比別的企業(yè)多，看的東西要多，走的地方也多，這也離不開我們整個團隊的努力，一定要勤奮，要努力去學(xué)習(xí)，關(guān)鍵在這里。

　　【焦點網(wǎng)家具頻道】我能否這么理解，實際上做櫥柜是企業(yè)一個戰(zhàn)略的考慮，實現(xiàn)一個多元化的盈利的模式。這是一個大背景。

　　【張呈峰】我做產(chǎn)品，**企業(yè)一定要盈利，一定要增長，一定要發(fā)展，這是肯定。但是我做那種東西我都已經(jīng)很喜歡了。櫥柜這個牌子我已經(jīng)注冊十來年了，我是很喜歡櫥柜的。我開發(fā)的時候，我也不去催它，我就開發(fā)出來看看，今年才正式投放國內(nèi)市場。今天你看到的我擺在廣州的一些產(chǎn)品，我今天要追求的是一種連鎖加盟的思想的時候，我要說的是我要做一個高端的品牌，這個品牌我不著急，我要把它做好，所以你看到產(chǎn)品的提升，看到加盟的思想。不是真的要去追求很大的利潤，我覺得對企業(yè)，或者對我是很有生命力的一種影響。做得精彩，我們企業(yè)能夠獲得很大焦點房地產(chǎn)網(wǎng)的利潤。

　　【焦點網(wǎng)家具頻道】我知道百意廚96年注冊下來了，所以剛才用“蓄謀已久”這個詞，能否請張總簡單介紹一下偉安在做櫥柜這方面的優(yōu)勢。雖然我們注冊早，但是真正進入市場還是比較晚。

　　【張呈峰】對，沒錯。我對櫥柜是很感興趣的，我很喜歡這個行業(yè)。我已經(jīng)大大小小的、國際的櫥柜展覽會我都去了不少了，專業(yè)展會我也去了不少。我應(yīng)該說在這個行業(yè)里面你說我是“專家”應(yīng)該是可以的，這個理由是我對這些品種，對這個產(chǎn)品的種類很了解，我這個人不愿意平淡，做一個東西太久覺得悶。我勇于帶領(lǐng)我們的團隊去分析應(yīng)該做哪些東西，因為我們對櫥柜的研究，一些功能和一些配件的研究，對我們做家具有優(yōu)勢。國外有一些做家具的，他們覺得說櫥柜不是這樣做的，不是在追求美的那種，應(yīng)該是追求另外一種感覺。但是我們做的櫥柜是一種德國美質(zhì)化、豪邁的、大氣的一種感覺，我們要加上這些延續(xù)性。櫥柜方面我們都說我們的“功夫老”，但是我們品牌年輕。所謂的“老”，我們制造肯定很老，但是我們的牌子在市場是年輕。我覺得品牌的建設(shè)消費者是很聰明的，最關(guān)鍵他要了解你企業(yè)的配件，還要了解整個后臺的組成，這是很關(guān)鍵的。

　　【焦點網(wǎng)家具頻道】之前您一直在做櫥柜搜狐網(wǎng)的OEM的出口，能不能在實戰(zhàn)方面透露一下。很多企業(yè)這么多年來，比如說這十年來偉安一直默默地在背后的櫥柜行業(yè)當中努力著，能不能介紹一下。

　　【張呈峰】我們跟一些日本、東南亞的一些客戶做一些配套，主要是我們到香港一些客戶做，你們知道像以前的韓國漢森他做櫥柜是韓國的老牌，我們的家具跟他們合作很多。

　　【焦點網(wǎng)家具頻道】這個能透露嗎？

　　【張呈峰】這個應(yīng)該是我們比較好的一個合作，合作也很多年。在整個櫥柜的加工行業(yè)，當我們能夠很有主導(dǎo)地、自主地去做這個櫥柜的開發(fā)，你會看到我們櫥柜的一種變化，可能一年就有一個小變，兩年就有一個大變，我們會比其他那些做櫥柜的變化還大。

  還有我們公司有擺設(shè)廠、木皮廠、實木廠，我們企業(yè)的配套很全。櫥柜最關(guān)鍵的還是一個面板的對接的處理。

  很多公司可能不一定做那么多種，因為我們單獨每一個工廠做很專業(yè)的生產(chǎn)。第二點，它功能上的配件，我們在家里可以看到很多功能可以體現(xiàn)出來，他覺得買回去看上去挺好玩搜狐網(wǎng)的就OK了，不是因為很好用。

　　【焦點網(wǎng)家具頻道】提到高端，我們想提到產(chǎn)品的本身，目前市場上的科寶或者更高端的一些的品牌，我們的產(chǎn)品跟他們比差異性在哪里？

　　【張呈峰】國內(nèi)的這些品牌我對他們的一些產(chǎn)品的了解都厭倦了。**我們應(yīng)該說是高端的、時尚的應(yīng)該是科寶博洛尼，市場也賣得很好。但是他做高端分量不重的不一定是**的，這是很現(xiàn)實的。即使他做了，他的一些做法跟我們不同的地方，其實我們追求的檔次我覺得接下來我們會超越他，因為我們有幾個工廠的實力?？茖毜闹圃觳皇悄敲磸?，只是他的前身進入早。因為我們進入市場為什么從木皮實木這個口介入，很多家用木皮，順理成章用木皮了，烤漆的很少。你看到我們家具廠里很多的是木皮，或者是與五金、鋁合金的結(jié)合，這是我們比　　【焦點網(wǎng)家具頻道】做家具積累的一些優(yōu)勢。因為我們做櫥柜是提出連鎖加盟，您又是家具行業(yè)的老前輩了，能不能說一下連鎖加盟跟做家具的渠道方面有什么不一樣？

　　【張呈峰】其實我覺得連鎖加盟應(yīng)該相對比我們家具容易做，在櫥柜這個市場來說。櫥柜本身有這個渠道，但是它還是不規(guī)范，因為中低檔goodfeel的比較多。如果我們做高端的堅持做連鎖加盟的時候，我相信它的成功率是比家具高的。其實我們這幾年家具全國各地的專賣店，我們是產(chǎn)品的品牌，不是品牌的產(chǎn)品。家具很快能夠在各商場能夠布置，櫥柜不同，櫥柜難度高得多，它要求高，但是它的金額大。要求高的理由是它需要設(shè)計來賣貨，如果是導(dǎo)購來賣貨就出問題。

　　你有設(shè)計師，但是要培訓(xùn)他銷售的理念，設(shè)計師一般很固執(zhí)的。你是設(shè)計師，你對家私不了解的時候不一定適合我們，我們有家具的研究，所以我們對他們的培訓(xùn)和對他們的引導(dǎo)，比櫥柜那些做得更到位。

　　特許加盟一方面是我們更加負責(zé)任，除了經(jīng)銷商對我們客戶的。特許加盟需要一個系統(tǒng)、需要一個精神的。我們做特許加盟我們從一小塊一個系列先去做，不熟悉的東西不會全部做品牌，我們從櫥柜的高端的去做。所以我們投放的一些廣告和支持的地方很高，因為它是高端的，所以投放比較大。我們想在未來一兩年在中國一級城市能夠樹立我們百意廚的一些專賣店。

　　【焦點網(wǎng)家具頻道】今年整個櫥柜焦點房地產(chǎn)網(wǎng)的目標是什么？

　　【張呈峰】我們的目標是在未來的一年能夠開50家到80家在一級城市百意廚的加盟店。

　　【焦點網(wǎng)家具頻道】銷售額能夠達到多少？

　　【張呈峰】我覺得這個肯定是過千萬的。

　　【焦點網(wǎng)家具頻道】有一個問題，能否透露一下櫥柜的利潤高是不是吸引您做櫥柜的原因？

　　【張呈峰】利潤高是一塊，這是肯定的。其實櫥柜來說，如果150%—250%左右的毛利率，我可以這樣說。這是我對經(jīng)銷商這樣說的，他們也認同了。

  當然我沒談電器，電器相對毛利率比較低。毛利率肯定是高的，對于它的整個運作和投資成本前期都有回報的。

　　【焦點網(wǎng)家具頻道】板式可能只有40—50%的毛利率。

　　【張呈峰】除非是很極品的，也只有50—60%的毛利率。高端賣得不多了，櫥柜它的面很廣的，它有一個設(shè)計的軟件，還有一體化的生產(chǎn)。很多做家具的覺得做櫥柜很麻煩，其實我們用一個軟件再做一些模塊進去，其實很簡單，你學(xué)一個十來分鐘你都會設(shè)計那個櫥柜，噢，原來那么簡單搜狗的。圖紙利用，施工圖，然后水利工程，通過網(wǎng)絡(luò)下訂單，就可以了。

　　【焦點網(wǎng)家具頻道】接下來我們又回到家具上面，今年8月份家具展又要開始了，我們剛好做一個展前的預(yù)熱的報道，你們有什么動作？

　　【張呈峰】我覺得我們在整個的家具設(shè)計我們應(yīng)該會給你們一個亮點，我們這一次跟上次差不多，差不多一千多平米。有1100平米，我在上海那里也拿了1600多平方，是三層樓。我會做另外一些的概念，或者是一些新的東西。除了說設(shè)計這方面的把握，還有我們一些相對高端一點的東西。

　　【焦點網(wǎng)家具頻道】櫥柜也會上嗎？

　　【張呈峰】櫥柜可能擺少一點，但是家居的是一種配套。

　　【焦點網(wǎng)家具頻道】一千多平米是以什么產(chǎn)品線為主？

　　【張呈峰】我們有幾個品牌，今天擺了四個品牌。

　　【焦點網(wǎng)家具頻道】新產(chǎn)品系列能不能透露一下？

　　【張呈峰】新產(chǎn)品我們在提升它歐式奶白上面這是一點，還有一個是顏色的變化。現(xiàn)在大家的生活水平高了，你要把產(chǎn)品線拉高，在我們設(shè)計變化可能比較大，也是在一些更高一點層次搜狐網(wǎng)的產(chǎn)品。這是我們瑪莎的系列，追求時尚經(jīng)典，再加上一些有點古樸的元素在西面。應(yīng)該主要是這幾個系列。

  其實我們接下來會很忙了，下個月是家具展，再下個月是上海展。我覺得我們會忙得很開心、很快樂的。

　　【焦點網(wǎng)家具頻道】家具的定位也會越來越高端了？

　　【張呈峰】肯定的，以前買你的東西的人不可能再回來買你的東西，你一定要提升。中國不是一個穩(wěn)定的消費，他是屬于一種變化很大的，中國人特別喜歡新的東西。

　　【焦點網(wǎng)家具頻道】你多次提到一個色系，是不是做兒童家具的原因？對色彩比較敏感。

　　【張呈峰】我覺得你問這個問題很好，很多人把色系定為是色彩，這是錯誤的。前期黑配白、或者是亮光白，那是臺灣的一種年代，到國內(nèi)注資黑白配，目前的元素是離不開黑白配的。但是經(jīng)過色彩家具的介入，黑白也是色彩，我們說的色系，一個木皮，榿木是一個色系，胡桃木也是一個色系，可以再回想一下，胡桃木是我當時**個引進中國的色系，從意大利www.focus.cn的元素引進的。

　　胡桃木的風(fēng)格后來刮了全國，現(xiàn)在的家具是百花齊放，不單單是一個色系。生活的質(zhì)量提高，追求不是一窩蜂的，要有自己的創(chuàng)新。

　　色系來說，家具色系的追求差異化來說是色系的差異，你很多實木上不同的顏色是色系的一個方面，木皮不同的顏色和紋理是一種色系，這個色系給你的眼睛產(chǎn)生一種快感，因為你**眼是眼睛看到，同時才反映到大腦，才知道你喜歡哪些東西。我們在追求色系上面，是一些時尚的，一些高檔的色系，看上去很高檔。有一些色系很俗氣，很土，看你怎么把握了。我們會比較時尚的色習(xí)尚去把握。

　　【焦點網(wǎng)家具頻道】又聊回上海的國際家具村，你們現(xiàn)在有沒有進場裝修？

　　【張呈峰】我們應(yīng)該在月中進場裝修，平面圖都設(shè)計好了，現(xiàn)在都在趕圖紙。他正式各方面的都交給我們，估計一個多月的裝修時間沒有多大的問題，他硬件各方面電梯、空調(diào)都有了，外墻還不需要裝修，只是門面那些我覺得不夠檔次，我要改造一下。我們這個店外面看不到一個中文字goodfeel的，是全英文的一個出現(xiàn)。上海那個都市必須是用國際化的東西去展現(xiàn)，我跟鄒總他們溝通了很多。應(yīng)該說我是跟他溝通最多的一個，我提出了很多的建議，我在上海真的感到很開心，他真的改了不少。

　　【焦點網(wǎng)家具頻道】每一次開發(fā)布會都跟之前都有不同。

　　【張呈峰】去年的9月的家具展跟鄒總溝通過，雖然那個事也不是我的，但是給我的感覺非常好。

　　【焦點網(wǎng)家具頻道】好的，那今天的采訪就先到這里吧，謝謝張總接受我們的采訪。

免責(zé)聲明：凡注明稿件來源的內(nèi)容均為轉(zhuǎn)載稿或由企業(yè)用戶注冊發(fā)布，本網(wǎng)轉(zhuǎn)載出于傳遞更多信息的目的；如轉(zhuǎn)載稿和圖片涉及版權(quán)問題，請作者聯(lián)系我們刪除，同時對于用戶評論等信息，本網(wǎng)并不意味著贊同其觀點或證實其內(nèi)容的真實性。