物質社會 地板企業(yè)與經(jīng)銷商如何栓住“戀人心”?
地板企業(yè)與經(jīng)銷商就如同戀愛中的男女,選擇與放棄,吸引和被吸引。然而,有戀愛就必定有失戀,有市場就必定會有競爭?!氨粋Α钡慕?jīng)銷商總在吐槽“為什么受傷的人總是我”,“被拋棄”的品牌也同樣在抱怨“我這么好,為什么就是不選我?”本是“世紀戀歌”,為何最后卻分道揚鑣?在這個物欲橫流的社會,地板企業(yè)和經(jīng)銷商要想避免兩敗俱傷,就得學會栓住“戀人心”。
地板經(jīng)銷商:愛情保鮮七大法則
“出賣我的愛,逼著我離開,最后知道真相的我眼淚掉下來”,不管誰對誰錯,孰是孰非,要想不把愛情變成買賣,就得學會愛情保鮮。經(jīng)銷商的保鮮法則如下:
選擇品牌時要學會自我定位。一個品牌進入市場需要市場的一個認可反饋過程,不管是產(chǎn)品還是其他的宣傳推廣,都是如此。尤其是產(chǎn)品,對于地板市場而言銷售的地板產(chǎn)品是根,新產(chǎn)品是否適應本地區(qū)消費市場跟經(jīng)銷商對自己的定位有很大關系。
對廠家而言,其產(chǎn)品結構體系、生產(chǎn)能力都千差萬異,也不可能為每一個地板經(jīng)銷商改變原有的產(chǎn)品結構體系,其結果只會是讓廠家和新經(jīng)銷商在產(chǎn)品配置上一再糾結,所以在選擇品牌時就應當綜合考慮產(chǎn)品、品牌服務等與當?shù)厥袌龅募嫒菪裕贿m合就還能來得及改換,避免引起后期的種種不適。
提升自我價值。在經(jīng)營“生活”的同時,也不要忘記給自己加砝碼,提升自我價值。自我價值的提升包括自我學習能力的提升,自我自主意識的提升,自我個人素質的培養(yǎng),要在經(jīng)營過程中不斷學習行業(yè)動態(tài),吸收管理經(jīng)驗,學會自主運營,培養(yǎng)作為一個地板管理人的素質。
經(jīng)銷商在選擇加盟意中人后,往往忽視了自己的存在,忘記了自己還是個有思想、有能力的人。衣來伸手飯來張口慣了,哪天不伺候了就叫苦連天,碰到形勢不好經(jīng)營不善的時候就怪罪企業(yè)不悉心指導,不給出謀劃策,不遮風擋雨。溫室里的花朵怎能經(jīng)住風雨摧打,就算有部分大品牌對經(jīng)銷商照料有佳,但等一遇到大形勢的轉變,可能會被殺個措手不及。經(jīng)銷商也要有一種“懂得民間疾苦”,“常帶三分饑與寒”的遠見。
遇到危機能自我轉化。危機時刻潛伏在身邊,經(jīng)銷商要學會自我轉化,一味尋求外援,只會延誤時機,讓危機越來越重。自我轉化的能力取決于經(jīng)銷商平時的經(jīng)商歷練與管理能力,企業(yè)只是后盾支持,很多時候也是遠水救不了近火。
在解決一個個的麻煩問題之后,你的個人能力乃至品牌影響力也將逐步上升。得到企業(yè)的青睞之情,是每個經(jīng)銷商的目標,這個目標的前提就是你能成為一個優(yōu)質經(jīng)銷商,能夠有獨擋一面的能力,有自己的經(jīng)營規(guī)劃布局。當遇到經(jīng)營危機,也能依靠自己的力量自我轉化。
物質基礎共同創(chuàng)造。經(jīng)銷商與企業(yè)是命運共同體,物質基礎需要大家共同創(chuàng)造,而不是單方面的付出。作為經(jīng)銷商不要一味依賴企業(yè)的給予,也得有自己的付出,相互付出才能創(chuàng)造共同的物質基礎,創(chuàng)造真正的財富價值。經(jīng)銷商不要分厘必爭,學會與企業(yè)和諧相處之道,在利益沖突之時理性對待,降低負面情緒,與企業(yè)公正協(xié)商。
理念要與企業(yè)一致?,F(xiàn)在部分經(jīng)銷商本身有過地板開店經(jīng)驗,也有了自己的一些理念與想法,就想實踐在品牌合作當中。但企業(yè)與企業(yè)之間還是有很多經(jīng)營理念上的差異的,不能一概而論之。經(jīng)銷商要想與企業(yè)完美融合,就得跟隨企業(yè)的理念節(jié)奏走,而不是一意孤行。只有廠商間的理念一致,目標一致,才能做事行之有效。
狼性精神。狼性精神是來自于狼群生存原理的衍化,也是一種團隊精神。經(jīng)銷商要想有發(fā)展,求突破,就不能耽于安逸,而要有一種頑強的拼搏精神與野心。應該主動出擊市場,奉行市場的優(yōu)勝劣汰規(guī)則,優(yōu)化銷售團體的危機意識,從而在有限或劣勢的環(huán)境和資源條件下求得生存和發(fā)展。
專一的態(tài)度與堅守誠信原則。經(jīng)銷商在選定品牌,站定立場之后,就不能再“三心二意”,“移情別戀”了。誠乃立足之本,無信則不立。商場無情,競爭殘酷,如果不以誠信二字來立足,就無法求得生存之根本。經(jīng)銷商只有全情投入事業(yè),才能取得非凡成就。做事先做人,做生意先做人品,世間沒有輕易的不勞而獲,只有付出才有得到。經(jīng)銷商無論是做生意還是做人,都應當做到專心致志、全力以赴。
地板企業(yè):愛情和面包可兩者兼得
愛情和面包,是千古以來從未解決的愛情難題。當愛情遇到現(xiàn)實,當愛情遭遇艱難,企業(yè)又該如何選擇?其實,企業(yè)與經(jīng)銷商的愛情之路并非只是利益結合下的商業(yè)關系。經(jīng)銷商要想與企業(yè)長久發(fā)展,必須先有愛情,再有面包,沒有愛情基礎的物質發(fā)展是空虛的,隨時都會面臨著解散的風險。在經(jīng)銷商與企業(yè)之間,愛情與面包,也是可以共存的。對于經(jīng)銷商來說,信任感很重要,有了信任,才有面包可言。
學會讓利經(jīng)銷商
企業(yè)要想抓住經(jīng)銷商的心,就得學會讓利。吸引經(jīng)銷商加盟的其實就是招商政策的魅力?,F(xiàn)在聰明的企業(yè)已經(jīng)意識到這一點,現(xiàn)今越來越多的企業(yè)已經(jīng)在“如何讓利給經(jīng)銷商”方面有所創(chuàng)新改善。比如,將傳統(tǒng)的年終返利政策變?yōu)殡A段性返利政策,直至現(xiàn)在變成即時返利政策,各種獎勵及時兌現(xiàn)。這樣會盡量降低經(jīng)銷商的經(jīng)營風險,樹立經(jīng)銷商的信心,穩(wěn)固原有的經(jīng)銷商隊伍并吸引越來越多的經(jīng)銷商加盟,參與到共同的地板事業(yè)中來。
設立與企業(yè)發(fā)展相符的門檻
門當戶對的觀念自古就存在,雖然沒有科學依據(jù),但是卻具有實踐性?!伴T當戶對”的現(xiàn)象在我們的婚姻生活中最常碰到,但這個理念運用到企業(yè)的招商計劃中也是十分合理的。企業(yè)有自己的發(fā)展歷程與規(guī)劃,對于招商應該設立與自身發(fā)展相匹配的經(jīng)銷商,也就是說企業(yè)在招商的時候,對經(jīng)銷商整體素質該有一個基本的衡量。
目前很多企業(yè)的經(jīng)銷商“有量無質”,特別是在現(xiàn)下行業(yè)魚龍混雜、形勢復雜的情況之下,更應該對經(jīng)銷商的整體素質進行考量,限定一個門檻,寧缺毋濫。相關統(tǒng)計顯示,地板行業(yè)是泛家居行業(yè)更換品牌最為頻繁的行業(yè)之一。這也提醒有實力的企業(yè)應自主挑選優(yōu)秀的經(jīng)銷商,不要因為市場行情不景氣便對欲加盟的經(jīng)銷商來者不拒,要明白“一個金牌經(jīng)銷商抵得上百名經(jīng)銷商”的道理,并用這一理念指導實踐。
建立核心差異化品牌形象
差異化的品牌形象是目前地板行業(yè)所欠缺的。由于地板行業(yè)一度盛行“抄襲”風氣,導致許多企業(yè)用盡心力研發(fā)出來的產(chǎn)品成果被模仿復制,不僅浪費了資源成本,也致使行業(yè)無法建立起差異化的格局。諸多品牌形象類似雷同,無論是從品牌名稱還是產(chǎn)品工藝、推廣術語、銷售模式上都被抄得個體無完膚。一些原本注重研發(fā)的企業(yè)要么是從此放棄投資研發(fā),要么是也開始跟在別人后面撿拾成果,創(chuàng)新力量處于壓制狀態(tài)。其實,真正核心的科技是無法被抄襲的。
董明珠就說,就讓他們去抄吧,他們能挖我墻角,抄我技術,但是卻抄不到真正精髓的東西,那就是核心科技。對于地板企業(yè)來說,核心科技才是真正讓企業(yè)保有生命力的東西。從地板生產(chǎn)上的核心工藝還是地板美學上的核心藝術造詣,都是無法被取代的。這就要求企業(yè)建立自己的核心差異化品牌形象。從產(chǎn)品做起,從文化做起,從營銷做起,只要永遠處于無止境的創(chuàng)新狀態(tài),任何人都無法復制你的成功。
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責編:方芬