紅木新營銷眾生相：傳承背景下的各自各精彩

在家具領(lǐng)域，紅木家具因身上的傳統(tǒng)文化因子而獨樹一幟，也是高大上的代名詞，紅木在營銷模式上似乎也體現(xiàn)出了與眾不同的一面。近期，東陽紅木不去家具展，不去專業(yè)賣場，而跑到琶洲的商業(yè)綜合體搞紅木博覽會，劍走偏鋒，引發(fā)了業(yè)界對紅木新營銷模式的探討。

走出展廳及賣場，開辟“第三展場”

“工廠到家，假一罰十”！上周末，在琶洲南豐匯廣場看電影、約飯的廣州人發(fā)現(xiàn)，一場大規(guī)模的紅木展銷會———廣州第二屆東陽紅木博覽會正在廣場二樓舉行，在廣州市民眼里，南豐匯是集餐飲、娛樂、酒店、寫字樓為一體的商業(yè)綜合體，跟家具業(yè)似乎挨不著邊，怎么會有紅木展銷會？這引發(fā)了廣州紅木界的關(guān)注。

記者在現(xiàn)場發(fā)現(xiàn)，該展會是由來自浙江東陽的大成尚品紅木家具廠舉辦的。據(jù)悉，此次共展出200余款紅木家具，并爆 出 讓 人 驚 訝 的 低價———**以1.96萬元起清倉價現(xiàn)場開搶，對于所有甩貨家具，主辦方承諾，“7天內(nèi)無理由退換貨，一年免費維?！保摇艾F(xiàn)場驗貨、現(xiàn)貨現(xiàn)提、假一罰十！”記者發(fā)現(xiàn)，幾乎每件紅木家具價簽上都標著“2折”！諸如全套16件酸枝紅木家具(包含酸枝大床3件套+酸枝沙發(fā)6件套+酸枝餐桌7件套)清倉價僅6 .98萬?，F(xiàn)場很多紅木家具已被打包或正在被打包。據(jù)悉，這些家具都已“名花有主”，而廠家相關(guān)負責人對記者表示，“這幾天來看展的客人很多，今天是展銷會最后一天，很多前幾天還在猶豫的客人都趕在撤展前下單。”對本屆博覽會的銷售數(shù)據(jù)對方并沒有透露，但其表示“對這屆展銷會的效果還是很滿意的，一是現(xiàn)場成交額不錯，二是對自身品牌也有很好的推廣”。

廣州紅木業(yè)界人士分析，紅木廠家不到家具展或?qū)I(yè)家居賣場辦展，選擇到人流較旺的商業(yè)綜合體搞展銷會，是營銷上的另辟蹊徑，跟參加家具展的參展成本相比，選擇南豐匯廣場二樓顯然成本更低，也能保證更大程度讓利給消費者。更重要的是，東陽紅木廠家此次讓紅木家具走出工廠展廳、走出傳統(tǒng)家居賣場，來到跟大眾生活更親密的商業(yè)廣場，此舉可謂開辟了紅木業(yè)的“第三展場”，是對傳統(tǒng)銷售渠道的一種顛覆，一種全新的開拓。要不要選擇到“第三展場”賣紅木？東陽紅木企業(yè)無疑也給廣東紅木企業(yè)帶來營銷上的一種新思路。

用藝術(shù)館帶動品牌升級

在廣州紅木界，永華紅木藝術(shù)館是一個傳奇般的存在，它是番禺石碁紅木文化小鎮(zhèn)的地標，也是廣州紅木界的地標。業(yè)內(nèi)人士開玩笑地說：“如果沒去過永華紅木藝術(shù)館，你都不好意思跟人說自己是做紅木的?！苯?，有細心市民發(fā)現(xiàn)，永華紅木藝術(shù)館的“尊容”隆重亮相公交車身廣告，這也引起了很多普通消費者的好奇，什么時候也去逛逛紅木藝術(shù)館？如果說永華紅木藝術(shù)館在2016年還是業(yè)內(nèi)人士“朝圣”居多，那么今年將迎來更多的大眾“粉絲”。

去過永華紅木藝術(shù)館的人都知道，藝術(shù)館光建筑面積就15000平方米，青磚、飛檐、庭院，典型的新嶺南派建筑風格，跟紅木家具文化水乳交融。除了紅木家居體驗區(qū)，還專設(shè)紅木家具制作工藝、工具、木種展示區(qū)，再配合高科技視聽系統(tǒng)，就如一本立體的“紅木文化教科書”。二樓的藝術(shù)長廊更是聲名遠播，除了紅木精品，還展示了跟中國傳統(tǒng)文化相關(guān)的一切藝術(shù)品，有逛博物館的感覺。這里還經(jīng)常舉辦各種跟傳統(tǒng)文化相關(guān)的活動、展覽、沙龍，諸如首屆“麥華三杯”全國書法篆刻大賽復(fù)評便在這里進行，對于國內(nèi)書畫界來說，永華藝術(shù)館是一個并不陌生的所在。

有業(yè)界人士認為，永華大手筆自建一個紅木藝術(shù)館，開紅木界體驗營銷之先河，同時也用藝術(shù)館極大帶動了永華的品牌升級。品牌升級，一個重要的標志，就是從生產(chǎn)型企業(yè)向生產(chǎn)服務(wù)型企業(yè)轉(zhuǎn)變。在成熟的市場經(jīng)濟體制下，消費者的利益需求很大程度上決定商品如何生產(chǎn)，服務(wù)如何提供？當別人都在打價格戰(zhàn)或渠道戰(zhàn)的時候，永華選擇了走深度文化與藝術(shù)路線，用匠心精神打磨紅木產(chǎn)品，耗時5年打造業(yè)界**紅木藝術(shù)館，不僅是對紅木文化的傳承，而且還用工匠精神提升了大 眾 對 紅 木 文 化 的 認知，反過來大眾對紅木品牌的口碑與美譽度也相應(yīng)提升，品牌升級水到渠成。

紅木經(jīng)銷“教練式輔導(dǎo)”

“得經(jīng)銷商之心得市場”，這是各大行業(yè)品牌的金科玉律，但怎樣才能得經(jīng)銷商之心？近期，雍博堂用一場“教練式輔導(dǎo)”征服了國內(nèi)的眾多經(jīng)銷商，引發(fā)紅木界關(guān)注。

記者在2017雍博堂紅木“演義”新中式全國加盟大會上，親眼見證了這場“教練式輔導(dǎo)”。在大會上，雍博堂紅木營銷總監(jiān)張展鵬對雍博堂“得經(jīng)銷商之心得市場”的運營理念作了深入解析，同時還全面解析了雍博堂紅木的品牌支持系統(tǒng)；中國紅木家具行業(yè)資深媒體人、《品牌紅木》創(chuàng)始人林偉華現(xiàn)場就《經(jīng)銷商如何把握商機》作了分享，從“紅木品牌、紅木領(lǐng)導(dǎo)人、紅木團隊”三個方面深入分析。如果說這是“教練式輔導(dǎo)”的理論課，那么雍博堂特約講師、中國家具行業(yè)實戰(zhàn)派高級導(dǎo)師張謙，則給現(xiàn)場經(jīng)銷商們上了一堂“教練式輔導(dǎo)”的實戰(zhàn)課，作為終端感動服務(wù)創(chuàng)始人，張謙分享了不少自己的實操案例。一場理論與實操相結(jié)合的“輔導(dǎo)”課下來，讓很多經(jīng)銷商感覺收獲頗豐。據(jù)悉，現(xiàn)場來自全國各大城市36家經(jīng)銷商和雍博堂簽訂了專賣店合作協(xié)議，68家知名家居商場與其簽署了戰(zhàn)略合作協(xié)議。

經(jīng)銷商為什么選擇跟你合作？你可以說“我在廣州干紅木直營已經(jīng)16年了，我產(chǎn)品過硬，你放心；我能做好這個市場，我對市場更了解，我可以為你提供 教練式輔導(dǎo) ！”但是光喊口號不行，經(jīng)銷商要的是干貨，而雍博堂則為這場“教練式輔導(dǎo)”做足了準備，不 僅 在 產(chǎn) 品 上 精 工 細作，精選市場青睞的款式，讓經(jīng)銷商得到合理的利潤，讓客戶得到滿意的價格，而且還為經(jīng)銷商提供了實實在在的紅木經(jīng)銷解決方案，這才是博得經(jīng)銷商青睞的根本。有業(yè)界人士評價，以前紅木是酒香不怕巷子深，很多企業(yè)只管把產(chǎn)品做好，但隨著紅木行業(yè)競爭加劇，廠家開始站到前臺，為經(jīng)銷商提供一線銷售方案，則是值得紅木廠家大力提倡的營銷模式。

紅木營銷，“功夫在詩外”

從品牌營銷角度來看，紅木家具的消費群具有明顯的三高特點，即高收入、高文化、高品位，所以在營銷方式上與之相符合的核心要求是堅持高品質(zhì)、優(yōu)服務(wù)、好設(shè)計。對于他們來說，品質(zhì)的吸引要超過價格的吸引，服務(wù)的態(tài)度重過促銷的優(yōu)惠，設(shè)計的認同勝于物質(zhì)屬性的追求。由此可見，永華紅木對工匠精神的專注及紅木藝術(shù)館的打造，這些都是與“三高”消費群匹配的新營銷模式。在很多人看來，你一個做紅木的不僅自建藝術(shù)館，還不定期舉辦書畫、茶道、香道、藝術(shù)品等等展覽，不務(wù)正業(yè)啊，跟賣家具無關(guān)啊，能提升銷售業(yè)績嗎？事實上，這些“不務(wù)正業(yè)”卻正是對“正業(yè)”的重視———賣紅木的，不能單純地賣紅木，要賣藝術(shù)，賣傳統(tǒng)文化，賣生活方式，品牌的文化與藝術(shù)含量上來了，品牌價值不就提升了？

東陽紅木不在東陽好好賣紅木，偏要千里迢迢來廣州，還偏偏找個商業(yè)廣場搞紅木博覽會，“工廠到家”，這也偏離了傳統(tǒng)的紅木營銷路徑，但正是這種“跑偏”，還給業(yè)界摸索出一條“第三展場”的營銷新模式，也值得業(yè)界點贊。

“功夫在詩外”，這句話，套在紅木界營銷模式的探索上也同樣適用。

免責聲明：凡注明稿件來源的內(nèi)容均為轉(zhuǎn)載稿或由企業(yè)用戶注冊發(fā)布，本網(wǎng)轉(zhuǎn)載出于傳遞更多信息的目的；如轉(zhuǎn)載稿和圖片涉及版權(quán)問題，請作者聯(lián)系我們刪除，同時對于用戶評論等信息，本網(wǎng)并不意味著贊同其觀點或證實其內(nèi)容的真實性。