訪力豐地板錢芳平：時刻站在消費者角度考慮問題

主持人】：請您跟焦點網(wǎng)友做一下自我介紹，您如何與地板行業(yè)結(jié)緣的？

【錢芳平】：我們進(jìn)入地板行業(yè)之前，我們是做酒店全裝修的，跟建筑材料有關(guān)系。我們在做建筑材料的時候，我們就發(fā)現(xiàn)地面材料是很落后的行業(yè)，但我們發(fā)現(xiàn)它是可以投資、可以發(fā)展的行業(yè)，所以我們就投資了。我們從起步時就定好了明確的目標(biāo)，認(rèn)為我投資這個行業(yè)，是想把一個企業(yè)做大，我是做長線，做企業(yè)的，不是到這一個地方滾好錢就走了的那種。這就要求我們不但要把產(chǎn)品做好、品質(zhì)做好，而且還要考慮到企業(yè)的員工隊伍的建設(shè)、品牌的樹立、設(shè)備投入等等都要做**的。

【主持人】：您在帶領(lǐng)員工不斷開拓進(jìn)取、企業(yè)不斷做大做強的過程中必然會經(jīng)歷很多的酸甜苦辣，您能介紹一兩件給您留下深刻印象的事嗎？

【錢芳平】：因為這個行業(yè)就跟服裝行業(yè)一樣，它不會朝陽，也不會是夕陽，它是永遠(yuǎn)有需求的，而且永遠(yuǎn)會有變化的，而且它的變化也很大。做企業(yè)最累的，就是企業(yè)發(fā)展計劃你得有前瞻性，你要用一個長遠(yuǎn)的眼光去預(yù)見，因為你要策劃企業(yè)、儲備人員、投資設(shè)備，包括你的產(chǎn)品得預(yù)熱，剛開始投入就讓它很大量的銷售，這個是不可能的，對于做企業(yè)來說這是一個很辛苦的階段。這是創(chuàng)業(yè)過程中最辛苦的一塊，它超出了很多自己原有的一些知識范疇焦、經(jīng)歷范疇、你生活閱歷的范疇，這個是最苦的，我自己認(rèn)為。

  當(dāng)然在做企業(yè)的過程中間，包括剛才說的，跟顧客分享我們企業(yè)的品牌，我們產(chǎn)品的品質(zhì)，大家都有很好的口碑，這個是我們的優(yōu)勢。如果我不做民用產(chǎn)品，可能沒有人會認(rèn)識力豐這個品牌，沒有人會認(rèn)可我們對產(chǎn)品，因為做了民用產(chǎn)品大家認(rèn)可了，這是一個我們**的甜。

【主持人】：力豐地板的品牌影響力是業(yè)內(nèi)受到公認(rèn)的，是什么使力豐地板能夠從眾多的地板品牌中脫穎而出，力豐地板在哪些方面具有別的品牌不可比擬的獨特性？

【錢芳萍】：可能我們自己一直在積累，企業(yè)有積累，企業(yè)有發(fā)展，我們在穩(wěn)步的往前走，原來跟我們一起的走的企業(yè)，他們已經(jīng)后退了，但是我們還是一直在往前走。我們對每一步銷售通路的把握都很到位。

  從產(chǎn)品來說，說老實話，沒有什么特別的像我感覺出奇制勝的地方，我們就是老老實實的做好產(chǎn)品，比如說，從我們剛開始做產(chǎn)品的時候，我們要馬上進(jìn)行干燥處理，我們在做干燥處理的時候，你會發(fā)現(xiàn)別人的成本都很低，你的成本高，毛利低，而且你還承擔(dān)一個高價難銷售這樣的一個風(fēng)險，這樣你肯定要比別人花費的經(jīng)歷要大做銷售的話。如果你必須要這樣做的話，當(dāng)別人倒下的話，你就會站起來了。

【主持人】：如果做干燥處理的，地板不容易走形。

【錢芳萍】：我們做每一個產(chǎn)品，都站在消費者的角度考慮問題，考慮消費者會不會買這個產(chǎn)品，站在這個角度去反思，來反思這個產(chǎn)品有沒有生命力，它會不會值得你這個企業(yè)去投入大量的財力、人力去開發(fā)這個產(chǎn)品，其實這是一個很簡單的道理。從認(rèn)識產(chǎn)品的角度是差不多，你站在消費者的角度來說，我們對于我們現(xiàn)有的產(chǎn)品分了三類，層壓實木、多層實木，傳統(tǒng)意義上的經(jīng)典實木。我們站在一個消費者角度去想，我們會有什么需求？我們把消費者認(rèn)為有一些消費者是相對比較傳統(tǒng)的，他只接受傳統(tǒng)意義上的實木地板，他是作為一個微調(diào)，只接受一個顏色，明年接受顏色方面的，就是他們只接受微觀的調(diào)整。

  我們?yōu)槭裁磿_發(fā)層壓實木，表面是耐磨層的，是耐磨裝飾層的，底下是全實木的一個產(chǎn)品。為什么會發(fā)展這個產(chǎn)品呢？實際上，我們是去年開發(fā)的，去年開始我們做出口，你看我們的購房志愿很快的更換，他的思維方式我們說他會取美觀、價格低廉，但是還得舒適，所以我們就開發(fā)一個產(chǎn)品是方便你使用，我們提出一個口號是偷懶使用，我們還是使用實木地板。有的人說我使用方便就選擇強化，你要使用實木，如果你不想打蠟，我們是站在消費者的角度來開發(fā)這個產(chǎn)品，今后的消費者會有這樣的需求，他們需要的是一個方便打理生活的環(huán)境，我們今后還得追求實木地板，還要方便打理。

【主持人】：我們作為上海發(fā)展起來的企業(yè)，隨著品牌做大，企業(yè)做大，品牌也樹立了良好的形象，你們必然要進(jìn)行全國的推廣，必然會進(jìn)入北方市場進(jìn)行銷售的，但是南北有氣候的差異，有些北方地板品牌進(jìn)入南方之后，在銷售方面會有問題，不知道我們力豐地板在北方地區(qū)銷售有沒有遇到這方面問題？我們是用什么策略打入北方市場的呢？

【錢芳萍】：我們也碰到過類似的問題，但我覺得這個不是產(chǎn)品本身的問題。而是南北方審美觀的不同，南方喜歡漆是暗的，在北方他們喜歡的是亮亮的。另外一個就是銷售隊伍的問題。說實在的，最主要是自己員工的細(xì)節(jié)問題。比如說，我們在上海的本部，我有營銷隊伍，有營銷部門，有售后服務(wù)部門，有各種部門，再比如說技術(shù)部門，資料收集部門，它有很多的部門去做這些問題，但是你跑到外地以后，只是一個分公司，這個公司最多大概只有3、4個人，其他是依托本部做策劃。這要求在外地的營銷隊伍，要仔細(xì)的分析當(dāng)?shù)厥袌?，再反饋給本部，本部還要同意你這個營銷方案才能做，這樣往往就會影響你的工作。但我認(rèn)為是很正常的。對于每一個外資企業(yè)到中國來，都會遇到一個兩三年的挑戰(zhàn)期。所謂的就水土不服就是這樣。所謂的本地化是產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、銷售通路等等，比如說，北京有一個賣場來招商的時候，他肯定說到我這個地段有多好，周邊有多少樓盤。但是我聽他說得很好，了解到周邊是有這么多的樓盤，但是不一定他生意很好，他以前有可能做砸過但是我不知道。

【主持人】：我們通過代理公司去做會不會遇到南北方銷售差異的問題？

【錢芳萍】：**次我們和北京合作的時候，我們是找的雀巢公司底下的一個銷售公司負(fù)責(zé)力豐產(chǎn)品的銷售，應(yīng)該說是夠了解北京的市場，包括他的銷售人員面也很好。我們也希望我們的傳統(tǒng)行業(yè)吸收一些快速消費品的理念，有可能會做得更好，但是做下來發(fā)現(xiàn)還是會有很多的差距。

  在我們地板行業(yè)，強化地板更像快速消費品的一個銷售方式。實木地板相對來說，它是一個比較特別的產(chǎn)品類型。從全球角度來說，做木制品的一個企業(yè)，做傳統(tǒng)木制品的企業(yè)沒有很大規(guī)模的，它都會受到資源、政策等等方面的限制。當(dāng)它發(fā)展到一定階段的時候，它就會受到限制，不會有更大規(guī)模的發(fā)展。

【主持人】：現(xiàn)在地板行業(yè)面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，國家宏觀調(diào)控再次調(diào)低出口退稅、加息、CPI升高、能源上漲、國家不支持甚至是限制對有限資源的大規(guī)模使用，也包括在06年年初國家開始征收消費稅，那些方面對我們的影響**？

【錢芳萍】：對我們影響**的應(yīng)該是消費稅的征收。像我的同學(xué)都跟我說，我以前買你的東西都比較的便宜，但是為什么現(xiàn)在這么貴？就是因為我們的成本，包括國外的進(jìn)口材料，他們在他們本國也受到了限制。從出口調(diào)節(jié)稅這一塊來說，我們做的都沒有很大的出口，因為我們是做傳統(tǒng)實木的。

【主持人】：但我看到市場上實木地板漲價的幅度也很大，特別是柚木的。

【錢芳萍】：可以這么來看，實木地板的漲價跟不漲價的問題，實際上是要看你是針對這個材種來說，還是針對實木地板普遍性來說。針對某一個材料來說，它肯定漲得很多。它本身是因為很名貴的材料，只是以前所說因為匯率的不同，因為國家限制寬松，他會賣得比較便宜，以后應(yīng)該說還得步步漲。從整個實木地板大的范疇來說，實際上它是沒有太大的漲價幅度。說實在的，我們也在消化這一塊的東西，我們通過找一些更低價格的原材料。

【主持人】：我們會不會通過一些高附加值的產(chǎn)品來減少對木材的消耗？比如說通過我們的技術(shù)來改進(jìn)，使得地板可以減少他的耗材，增加木材的利用率，推出這一方面的新技術(shù)來減少我們成本的增加。應(yīng)該這樣來說，推出這樣的高附加值產(chǎn)品，從長遠(yuǎn)來講可以節(jié)約原材料和勞動力成本，但從目前來講還是增加成本的。

【錢芳萍】：實木地板，包括做實木多層，包括我們做的實木層，都是可以達(dá)到你剛才說的，現(xiàn)階段來說，他有設(shè)備的投入等等方面，這樣成本就比較多。從長線來看，它是大量生產(chǎn)的產(chǎn)品，通過大規(guī)模機器，降低人工的成本來做。

  實木多層基板，我們說買一塊純實木地板，你在91的長度里面畢竟會有一些缺陷的，它的選擇性比較強。但是你在一個4×8的基板里面，我們說的整張基板，它是通過機器膠合，把它的缺陷去掉以后，它可以交叉在一起，然后再壓制起來，它可以拼接，所以它可以更多的利用原材料，但是實木地板是不能拼接的。也不允許有太大的瑕疵。從技術(shù)上來說，它可以克服幾個問題，一個是實木它對某一個名貴材料，某一種材料，比如說我賣給你的是柚木，我不會把一個非柚木的材料賣給你，我會把整個一片的產(chǎn)品賣給你，而且上面沒有缺陷。做多層實木的時候，比如你賣的是0.6厚皮的，這0.6的厚皮是用柚木做的，底下我可以任何選擇材料，對原材料的儲備依賴和原材料價格上浮的一個風(fēng)險性可以相對降低很多，我們剛才也再說本行業(yè)企業(yè)如何規(guī)避發(fā)展上面的問題，往往是這樣來考慮的，所以現(xiàn)在推廣多層實木復(fù)合地板。

【主持人】：所以大家說多層實木復(fù)合地板就成為了未來的發(fā)展趨勢，實木地板將來將成為奢侈品。

【錢芳萍】：隨著整個國際上對各種木材限制性不確定。木材它是一個可再生的，有些木材是不可再生的，有些是可再生的，但不能把它全部一概而論。年輕人認(rèn)為我換了200、300元的地板，他覺得，我想什么樣的，你就應(yīng)該給我什么樣的，他希望是沒有缺陷的，因為他花了200多，300多。剛才說，你買實木地板的需求是什么？我需求它，比如說，我現(xiàn)在投資柚木，柚木再漲也就是500到600元多。名貴的木材它可以提升你物業(yè)的價值，我這個物業(yè)，我現(xiàn)在買的這個物業(yè)我感覺地段很好，價格也貴，我現(xiàn)在裝修，以后再轉(zhuǎn)手出去的時候，我希望我家里的裝修是提升增值作用的，所以你就去買名貴的材料，這樣可以幫助你提升物業(yè)的價值。

【主持人】：消費者在購買地板的時候一般會覺得比較迷茫，因為在市場上有太多品類的實木復(fù)合地板、實木地板了，從價位來看波動也不大，不知道要選擇什么樣的產(chǎn)品合適。

【錢芳平】：現(xiàn)在的消費者太累了。一個是品牌太多，一個是品種太多，還有很多的銷售手段，讓他感覺很累。比如你買股票，你肯定是自己只關(guān)注幾個，關(guān)注完了，我就選擇其中的一兩個就可以了，你不會去關(guān)注所有的股票，如果你全部都關(guān)注，你肯定很累，你就選擇幾個來關(guān)注，來確定你所做的選擇，這就很輕松了。

  實際上我認(rèn)為，你不用很累也這樣，你定了你的需求是什么，**，我以自己的購物理念，也反映了他對產(chǎn)品的一個設(shè)計概念。比如說我選擇產(chǎn)品的時候，我對這個建材類不熟悉，但是我腦子里想的建材類的產(chǎn)品，哪幾個產(chǎn)品我是比較信任的，我就在這幾個品牌里面選擇我需要的款形，我設(shè)定一個大概的價位，去選擇我自己需要的，這個就是相對比較簡單。

【主持人】：從另外一個層面也反映了一個問題，我們這個行業(yè)沒有占絕對市場優(yōu)勢的品牌，還有一個在國內(nèi)占絕對優(yōu)勢的品牌。

【錢芳平】：以實木地板為例，在任何一個國家，不光是在中國，從全世界來說，它都沒有壟斷品牌的。因為實木地板會受氣候限制，會受原材料的限制，還有很多其他的限制，所以它沒有絕對壟斷的品牌。

絕對優(yōu)勢的品牌只會在強化地板里面。我在國際上看到有強化地板占絕對優(yōu)勢。有無限復(fù)制類的產(chǎn)品，它的產(chǎn)能比較高，或者是品牌建設(shè)，整個產(chǎn)品銷售通路的建設(shè)比較的便捷。

  我認(rèn)為對消費者來說，其實這是一個很簡單的問題，如果我要買地板類產(chǎn)品的時候，**個我要先確認(rèn)一下，我是買是類型的地板，是買地板、還是地磚什么之類的，在確認(rèn)之后再地材之內(nèi)找兩三個品牌，然后再在這個品牌里面確認(rèn)。

【主持人】：有句俗語，不當(dāng)將軍的士兵他不是一個好士兵。我想做企業(yè)也是一樣的，沒有一個企業(yè)不想越做越大、越做越強的。為了快速作大作強，企業(yè)都會采用不同的策略，例如：有的企業(yè)會選擇上市，吸引風(fēng)投，所以我想問一下，我們力豐企業(yè)的長遠(yuǎn)規(guī)劃是什么樣的？

【錢芳平】：你的說法我十分贊同，作為一個企業(yè)來說，特別是我們在當(dāng)時投入這個行業(yè)的時候，立足點不是做最好的領(lǐng)頭羊，不會在這個行業(yè)里面立足。但是做法是每個企業(yè)都是不同的，我們是不制造新聞，但是一直是在踏踏實實地做，到現(xiàn)在榮幸的說，就是變成很多的顧客把力豐地板和好的產(chǎn)品劃等號，等在這個行業(yè)里面有風(fēng)波的時候，會拿我們出來做比較。但不好意思的是說，我們沒有想引入風(fēng)投，或者是上市，目前我們沒有這個計劃。因為一個企業(yè)要發(fā)展，它肯定需要有各種各樣資金的投入，但是融資的渠道有各種各樣。我們比較喜歡堅持自己的風(fēng)格，不喜歡有很多行外人士進(jìn)來指手劃腳的，所以不希望引入其他的風(fēng)投。

【主持人】：我們力豐地板獲得了很多的榮譽稱號，您覺得這些稱號對我們力豐來講有多重的分量？如果一下子沒有了這些榮譽稱號，我們企業(yè)會有什么樣的感覺？

【錢芳平】：對于企業(yè)來說，榮譽稱號的獲得是由兩方面因素的一個是產(chǎn)品質(zhì)量過硬，這要求我們企業(yè)一定要練好內(nèi)功；另外一個是有良好的群眾基礎(chǔ)，顧客的需求是**需要。如果這些產(chǎn)品沒有顧客的認(rèn)同，僅僅只有國家稱號這個一個標(biāo)貼，這個也是沒有用的。當(dāng)一個企業(yè)沒有質(zhì)量過硬基礎(chǔ)的時候，取消中國名牌，就很害怕，它就不知道自己下一步怎么做了。我想現(xiàn)在如果地板行業(yè)全部取消了各種各樣的稱號，我不認(rèn)為對我們企業(yè)有很大的影響，反而對我們是有利的。因為你的基礎(chǔ)是你的產(chǎn)品，因為你的基礎(chǔ)不是國家的這些標(biāo)簽。

【主持人】：我想同行業(yè)企業(yè)之間除了競爭外，會不會尋求合作，例如在渠道方面的合作？

【錢芳平】：就目前來講，我們行業(yè)內(nèi)是沒有這種合作和融合。我自己也認(rèn)為這是可以做的一個事。應(yīng)該說很健康的一個企業(yè)，應(yīng)該既有自己的生產(chǎn)部門，也有營銷部門，嚴(yán)重意義上來說，生產(chǎn)跟營銷是劃分開來的。剛才你說的，是營銷企業(yè)所做的事，有的是它是幾個企業(yè)聯(lián)合起來做營銷。我有股份的是主銷產(chǎn)品，但是我也可以銷售其他類的產(chǎn)品。但是今后我們肯定會剝離的，實際上這個產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展到最后，生產(chǎn)是生產(chǎn)，營銷是營銷的。就目前這個行業(yè)來說，現(xiàn)在所有的行業(yè)都比較的浮躁，前兩年，原來亞西亞的銷售老總在黃浦那邊開了一個學(xué)校，他開始培訓(xùn)人員，他所做的就是中國的企業(yè)到底是做強做大，還是先活下去？現(xiàn)在面臨的是生存，他自己也提出一個問題，我比較贊同他。實際上從某種意義上來說，覺得這個人的想法是比較保守的，因為整個中國社會在大踏步的往前走，當(dāng)你想生存的時候，你必須要跟上那個步伐，你必須要變才能生存。它已經(jīng)是在大踏步發(fā)展了，你還想跨兩大步，這個難度是很大的，可能性是很小的，你跟著他大踏步的發(fā)展，你本身企業(yè)也在發(fā)展，對適應(yīng)性等方面都要相適應(yīng)的。

【主持人】：這幾年，大家一直在說，這個行業(yè)面臨洗牌，這個行業(yè)也在面臨洗牌，地板行業(yè)當(dāng)然也包括在內(nèi)。在你的眼中，我們的地板行業(yè)目前的狀態(tài)是怎樣的？

【錢芳平】：對于這個行業(yè)來說，從我94年踏進(jìn)這個行業(yè)來說，它就一直在不斷的洗牌，它就一直沒有停過。里面有國家政策原因，有企業(yè)自身的原因，比如說現(xiàn)在消費觀念的變化，還有很多人群，他有需要便捷的。實木多層都說自己用于地?zé)?，現(xiàn)在很多的上海樓盤都說自己用地?zé)崃?，其實是沒有的，如果都用地?zé)崃耍敲船F(xiàn)在傳統(tǒng)意義上的實木地板又要改變了。

  洗牌是有幾種，一個是外圍需要你這個產(chǎn)品變的時候，你這個企業(yè)是不是順應(yīng)形勢來變。另外，一個是消費習(xí)慣的一些改變，你企業(yè)是不是順應(yīng)形勢在改變。另外一個原因是自己在不恰當(dāng)?shù)臅r候，采用了不恰當(dāng)?shù)姆椒ú艜霈F(xiàn)這樣的一些問題。

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