睿祺智能防盜門：銷售學(xué)問

常言道：得渠道者得天下，由此我們也可以看出渠道建設(shè)對于一個企業(yè)發(fā)展的重要性。作為物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)鏈中的重要一環(huán)，智能家居無疑將成為物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用進(jìn)入家庭的典型代表，蘊(yùn)藏了巨大的商機(jī)。但就在人人都看好這個市場的時候，市場反饋給我們的結(jié)果卻是：智能家居在國內(nèi)的銷售并不樂觀，這也成為令眾多智能家居企業(yè)頭疼的事情。那對于智能家居，如何才能把合適的產(chǎn)品銷售給合適的人群，這就要通過銷售渠道來實現(xiàn)。今天小編就來探討一下智能家居銷售渠道那些事兒...

從銷售層面來說，具體體現(xiàn)在以下幾點。

1、見面不知道說什么怎么辦

見面分為初次見面和多次拜訪。

1.對于初次見面。

①背話術(shù)，最起碼準(zhǔn)備一套十五分鐘的說辭。

②見面時，稍微聊一下產(chǎn)品就好，然后轉(zhuǎn)移話題，多拉家常。目的是為了初次見面建立良好的印象和信任基礎(chǔ)。（如果一個銷售員，初次見面，就喋喋不休地講產(chǎn)品，會不會覺得很煩？）

③如果確實不知道說什么，那就先給客戶問問好，讓客戶放松警戒，經(jīng)過一小段時間的暖場之后，轉(zhuǎn)入業(yè)務(wù)方面。

總結(jié)：初次見面=拉近與客戶之間的關(guān)

2.對于多次拜訪

①那每次就該有所準(zhǔn)備了?？梢月膹目蛻舻拇┲?，精神狀態(tài)講起。（強(qiáng)調(diào)一點：初次拜訪完客戶后，可以記錄下客戶的穿著、打扮、喜好，甚至家庭信息。方便下次拜訪時，可以提前對這些信息做一些準(zhǔn)備。

②可以提前準(zhǔn)備一個大眾話題，如果冷場的話，拋出來。。。不打無準(zhǔn)備之仗。。

③和男客戶聊，軍事新聞，體育運動等；和女的聊服裝、皮膚保養(yǎng)、娛樂等等?？傊?，知識面廣，琴棋書畫，化妝美容，名星達(dá)人，政治軍事，三角八卦都要了解一些。（不要覺得這些很難，你記住一些后，同一個話題可以跟很多客戶聊。聊多了，就熟練了。）

小結(jié)：不管是初次見面還是多次拜訪，核心目的：建立良好的客情關(guān)系。

搞定客戶=人情做透+利益驅(qū)動?。?！

2、搞不定客情關(guān)系怎么辦

關(guān)鍵詞：數(shù)量級拜訪+關(guān)心客

①拜訪客戶，1次，2次，10次，甚至20次。很多生意都是聊出來，感情也是在堅持中破冰融化的。

②你關(guān)心過你的客戶嗎？他家有幾個孩子？多大？生日？客戶籍貫？客戶生日？個人喜好？過往經(jīng)歷？性格特征？等等等等

做好客情關(guān)系，就是要對客戶進(jìn)行攻心。

每周兩次的關(guān)心短信，平時過節(jié)，送上祝福（持續(xù)三個月以上）；客戶小孩放學(xué)，你能去接；客戶過生日，你能提前送去蛋糕；客戶老婆喜歡什么明星，你能給她送去明星的簽名；客戶的父母。。。。。。

3、客戶玩命殺價公司又不同意降價銷售怎么辦？

殺價的客戶一般有三種心態(tài)：

一、就想買便宜的東西；二、來探底價的；三、索要回扣。

通常來說，客戶殺價，潛意識就是比較大的幾率想買你的產(chǎn)品。那我們就需要了解客戶的真正意圖。

客戶為什么要殺價？他真正的想法是什么？他承擔(dān)著一個什么樣的角色？

不管是何種情況，銷售員都以公司價格為主，不能亮出底價。

應(yīng)對方法：

①殺價就跟他講品質(zhì)，服務(wù)。在權(quán)利范圍內(nèi)給客戶方便，不然用其他增值產(chǎn)品彌補(bǔ),比如贈品、免費增值服務(wù)、回款時間等等。

②殺價就多訴苦，多談感情（前提是客情關(guān)系要做好）。

③殺價就跟他說，讓出的利，當(dāng)回扣給他。

其實價格是一個很敏感的話題，還是那句話，寧愿死在不成交上，也不要死在價格上，永遠(yuǎn)不要讓客戶知道我們的底價，報底價的百分之九十的死。

所以報價的時候適當(dāng)放高一點，一點一點的降，當(dāng)客戶簽合同的時候都不是我們的底價。

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