2017年家具終端市場難題解析

成功的經銷商，是一個資源整合的高手，是一個系統(tǒng)運營門店的頂層設計者，是一個能打硬仗，善于掌握和權衡各種有利于成功因素的謀劃者，是一個從多層次、多維度、多角度思考的操盤手。2017年，家具賣場出現(xiàn)了哪些突出問題，一起來看看。

1、主流建材家具賣場銷售業(yè)績大幅度下滑

由商務部流通業(yè)發(fā)展司、中國建筑材料流通協(xié)會共同發(fā)布的全國建材家居景氣指數(shù)BHI 11月份全國建材家居景氣指數(shù)(BHI)為92.06，環(huán)比下降10.50點，同比下降10.42點。

全國規(guī)模以上建材家居賣場11月銷售額為833.9億元，環(huán)比下降19.15%,同比下降19.33%。

1-11月累計銷售額為8394.5億元，同比下降22.80%。這就說明，家具終端零售行業(yè)已經進入由盛轉衰的拐點，依靠房地產高增長的紅利期已經結束。粗放的開店增量銷售模式勢必萎縮。

2、家居賣場導購員比顧客多的現(xiàn)象越發(fā)明顯

家居賣場本來相比于超市、百貨賣場而言，客流就少，2017年客流更少，尤其是周一到周五。幾萬平方的大賣場，扳著手指頭就可以數(shù)的清的有幾名顧客。當你走進一個高大上的賣場，滿眼看見的不是顧客，而是導購員。

3、終端賣場“促銷爆破增量”模式再難為繼

促銷爆破增量模式幾乎已經持續(xù)了10年，隨著房地產市場的調控，家具產品銷售渠道的多元化，簡單粗暴的促銷爆破增量模式，在2017年疲態(tài)盡顯。以爆破為生的行業(yè)第三方策劃機構的高業(yè)績促銷爆破案例已經是小概率事件了。

4、家具經銷商進入深度迷茫期

家具經銷商的迷茫到了前所未有的程度。曾經認為非常正確的認知，曾經引以為傲的管理方式、曾經引領市場運營模式、曾經打遍天下無敵手的競爭策略、曾經獨創(chuàng)的團隊考核制度，到了2017年好像都行不通了。面對大幅下滑的銷售業(yè)績和高額的運營成本，多數(shù)家具經銷商徹徹底底的迷茫了。

5、多數(shù)家具經銷商在壓縮店面和人力成本

面對業(yè)績下滑，促銷增量模式的失效，租金的居高不下，多數(shù)家具經銷商選擇了斷臂自保。尤其是同城多店的家具經銷商都在紛紛的縮減店面和裁減人員。

6、家具終端管理滯后的問題越發(fā)明顯

在賣場主導市場的條件下，家具經銷商的管理水平及其落后，隨著賣場的增多過剩、房地產的低迷、競爭的加劇、銷售模式（由坐銷到行銷）的轉變。家具經銷商老板的管理能力不足越發(fā)凸顯，尤其是2017年，在業(yè)績不好的情況下，好像一切都變了。工廠更不好打交道了；員工也不聽話了；店內的產品好像消費者都不喜歡了；即使給員工再多的錢，好像員工也不感興趣了。以前員工是害怕被辭職，現(xiàn)在是老板怕員工離職。甚至有的老板招聘員工連基本的崗位要求都不敢提了，因為怕人家不來上班。在2017年，雇主和雇員的主被動關系完全被改變了。

7、員工難招、難育、難留成為門店老板最頭疼的問題

人是家具門店業(yè)績的根本，沒有人，一切都是空談。十個家具經銷商老板有九個說，有能力的員工難找，即使找到也難留住。到底是員工變了，還是老板變了？

8、定制家具亂象叢生、賣家與消費者的糾紛問題凸顯

“全屋定制”看起來是一個省時、省力、省錢的選擇，實際上你所花費的時間、精力、金錢一點也沒有少。到頭來，你原計劃花15萬用2個月完成的裝修，最后可能要花4個月的時間25萬元的費用。到頭來，你還可能由于定制家具的種種細節(jié)與工廠與賣家（商家）進行無數(shù)次的溝通，裝修還沒完工，你已經被氣炸好幾回了！甚至有的你交了定金，連商家都找不到了。定制家具的顧客滿意度低、出錯率高、周期長等行業(yè)問題凸顯。

9、家具終端門店系統(tǒng)化運營管理難突破

家具終端門店要想保持持續(xù)盈利，家具賣場和家具經銷商需要具備一定的門店系統(tǒng)運營管理能力。然而，在曾經開場（賣場）就滿租、開店（專賣店）就賺錢、坐銷能賣貨的賣方市場條件下。家具賣場和家具經銷商根本沒有練就系統(tǒng)的運營管理能力。然而今天，隨著賣場的增加、過剩，銷售業(yè)績的大幅度下滑、銷售模式（由坐銷轉向行銷）的轉變、銷售渠道的多元。消費者成為了市場的主導。買賣雙方的主被動關系完全顛倒了。

家具經銷商曾經的所有優(yōu)勢幾乎完全喪失殆盡。曾經靠單一因素取勝的家具經銷商，時至2017年，好像過的都不太好?？吭谫u場拿一個好位置取勝、靠租金低取勝、靠促銷活動取勝、靠經營一個行業(yè)的大品牌取勝、靠行銷做的好取勝、靠良好售后服務和口碑取勝、靠有一個好店長取勝。靠工廠大力度的廣告支持取勝、靠產品的價格低取勝、靠差異化經營取勝。所有這些，在2017年好像都不好使了。因為這些單一因素的威力越來越小了。

成功的經銷商，是一個資源整合的高手，是一個系統(tǒng)運營門店的頂層設計者，是一個能打硬仗，善于掌握和權衡各種有利于成功因素的謀劃者，是一個從多層次、多維度、多角度思考的操盤手。然而，實現(xiàn)門店系統(tǒng)運營突破，對于家具經銷商老板而言，是何等的艱難！因為以前從來不需要考慮這么多因素。現(xiàn)在不考慮也不行了，但是系統(tǒng)的思考，應該從何處入手呢？對于長期在溫水里的青蛙，不是一瓢冷水，他就能跳出來的。

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