家居企業(yè)做大做強的關(guān)鍵解析

深圳灣體育中心“春繭”體育館本是歌手、明星的秀場，在去年5月份時，卻迎來科技界人士羅永浩，在這里舉辦錘子手機新品發(fā)布會。錘子的發(fā)布會是要花錢購票才能進(jìn)場的，和大明星的演唱會一樣。深圳這一場，在大麥網(wǎng)開賣20分鐘，門票已被一搶而空。原本定價**600元的門票，在第三方平臺被炒至2498元。

另外，除了幾十個視頻網(wǎng)站主動直播此次發(fā)布會之外，連深圳衛(wèi)視這樣的傳統(tǒng)電視臺，也錄播了此次活動。一個商業(yè)發(fā)布會，吸引了如此多傳播渠道主動上門發(fā)聲，只因為它真的吸引了公眾的關(guān)注，只因為錘子和羅永浩擁有一群為數(shù)不少的粉絲。

擁有自己的“粉絲經(jīng)濟(jì)”成為了小眾品牌一直生存下來的原因。

老實說，錘子手機的市場銷售情況遠(yuǎn)不如華為、OPPO、VIVO、小米等品牌，使用錘子手機的人也不算多，但錘粉、羅粉數(shù)量不少，而且忠誠度頗高。錘子手機也許小眾，但絕對個性鮮明，其操作系統(tǒng)從UI到功能，均與其他Android陣營的手機有天壤之別，并且，錘子經(jīng)常會花心思研發(fā)一些讓粉絲“跪舔”的人性化功能。錘子手機在整個手機圈中，是一個絕對標(biāo)新立異的存在。這種差異化，可能就是吸引粉絲的重要原因之一?？恐艺\的粉絲，在競爭極其殘酷的手機行業(yè)，錘子竟然沒有倒閉破產(chǎn)，并且有先死而后生的跡象。

相比之下，傳統(tǒng)家具企業(yè)即便賣出再多的貨，卻一直吸不到粉——我們有老客戶，鮮少有粉絲?；蛘吣銜f，家居不太容易擁有粉絲。沒錯，是“不太容易”，但并不代表不能。

家居圈里，“粉絲經(jīng)濟(jì)”的規(guī)模不大，粉絲追星也比較含蓄，但并不是沒有。

和其他圈子一樣，他們不止是自己崇拜偶像，還希望周邊的人也喜歡他們的偶像，所以會經(jīng)常主動幫偶像宣傳。這里舉兩個例子。

有些品牌只愿意做一錘子買賣，賣了貨之后，希望和客戶撇清關(guān)系，擔(dān)心售后。而有些品牌，則會非常重視老客戶的關(guān)系維護(hù)，想方設(shè)法與客戶保持互動，甚至形成了自己的“套路”。關(guān)注微博家居動態(tài)的人，會注意到有個床墊品牌常常被提及，那就是慕思。我們經(jīng)常見到網(wǎng)友在微博上曬節(jié)日間收到慕思的禮品（比如抱枕、玩偶等），并且感慨，N年前買了他們家的床墊，然后禮品就每一年都沒斷過，比男朋友和老公還貼心云云。這里多少有炫富的心理，畢竟慕思比較貴，借曬禮品體現(xiàn)自己是慕思VIP客戶的身份，也等于說明自己有錢任性。但另一方面，我們不得不佩服慕思的售后體系。他們肯定建立了用戶的大數(shù)據(jù)系統(tǒng)，每年花幾十塊維護(hù)客戶關(guān)系，也許整體投入不小，但相比慕思的產(chǎn)品價格而言，花這些錢維系客戶關(guān)系物有所值。

另一個同樣有粉絲的品牌很奇特，該品牌老板喜歡跟粉絲唱反調(diào)，這個品牌叫迪信。眾所周知，很多品牌商在面對客戶的時候，只會贊美其審美高、有想法，什么都順著客戶的思路說，但迪信董事長梁少禧卻經(jīng)常是反其道而行之。雖然他會認(rèn)真聽取每一位客戶家庭成員的需求和想法，但卻經(jīng)常“否定”業(yè)主原本的計劃。雖然順著客戶的意思，可能會讓流程更順暢，但梁少禧卻每次都會從專業(yè)的角度努力說服客戶接受迪信的建議。原因在于，他知道客戶在裝修和家具方面并不專業(yè)，他不希望用戶做完之后才發(fā)現(xiàn)不好用，留下不好印象。梁先生不留情面地指出客戶原有構(gòu)想中存在的問題，對方雖然在被否定時感覺不舒服，但等裝修完成，又會體會到梁少禧解決方案的過人之處。于是，“作對”的人，反而成了他們尊重的“偶像”。顯然，在梁少禧心中，“做好一個項目”的權(quán)重遠(yuǎn)高于“做成一單買賣”。

表面上，慕思在討好消費者，迪信在“惹惱”消費者，其實卻是殊途同歸，最終都達(dá)成超出用戶預(yù)期的目的。這里有一個非常基礎(chǔ)的要求——產(chǎn)品品質(zhì)過關(guān)并且好用，否則你做再多感動中國、感動粉絲的事也不濟(jì)事。須知，粉絲翻起臉來比路人還可怕，因為那是因愛生恨。所以，好產(chǎn)品是獲取粉絲的基礎(chǔ)。

中國家居品牌眾多，但無論是產(chǎn)品設(shè)計、服務(wù)方式、品牌理念，都大同小異，難以讓人感覺到所謂的差異化，更難讓人體驗到所謂的超預(yù)期。在這個階段，大家都沒什么粉絲，正是積累粉絲的**時期。比別人想多一點，做多一些，可能就能獲得更多忠實擁躉了。

想象一下，我們的品牌在沒有粉絲的基礎(chǔ)上，都能賣出不少產(chǎn)品，如果我們能讓購買我們產(chǎn)品的消費者，都成為我們的粉絲，那么情況會是如何？

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