歐派大家居市場(chǎng)被激活 未來(lái)將領(lǐng)跑家居后半場(chǎng)

春暖花開(kāi)，陽(yáng)春三月，正是萬(wàn)物生長(zhǎng)之時(shí)，大地一片生機(jī)勃勃的景象。而此時(shí)，一場(chǎng)以“雙劍共舞，再越新顛之一戰(zhàn)雄關(guān)”為主題的歐派家居集團(tuán)2018年度營(yíng)銷峰會(huì)在花城廣州的白云國(guó)際會(huì)議中心舉辦，寓意著屬于歐派的生機(jī)正蓬勃發(fā)展，站在新起點(diǎn)，邁進(jìn)新時(shí)代，挑戰(zhàn)新的巔峰！

作為披掛二十四載發(fā)展榮光的歐派家居，以品質(zhì)典范和強(qiáng)盛的終端實(shí)力，彰顯著品牌碩果盈枝的大好格局。本屆峰會(huì)匯聚了來(lái)自全球近萬(wàn)名經(jīng)銷商代表、集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)、以及來(lái)自全球各地的合作伙伴，共同謀劃新一年歐派的戰(zhàn)略版圖。

黨的十九大勝利召開(kāi)，開(kāi)啟了中國(guó)現(xiàn)代化的新征程，為新時(shí)代中國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展描繪了未來(lái)的藍(lán)圖。同樣站在新的發(fā)展起點(diǎn)上，歐派又將開(kāi)啟怎樣的發(fā)展道路？會(huì)議伊始，歐派家居集團(tuán)董事長(zhǎng)姚董圍繞“雙劍共舞，再越新顛之一戰(zhàn)雄關(guān)”的主題發(fā)表致辭，對(duì)與歐派一起奮斗、共同創(chuàng)造企業(yè)榮光的伙伴們表示感謝，同時(shí)對(duì)發(fā)展中存在的問(wèn)題進(jìn)行糾偏規(guī)范，并指明了歐派2018年及未來(lái)的發(fā)展方向。而后，集團(tuán)營(yíng)銷副總裁劉順平發(fā)表了以“蓄勢(shì)待發(fā)，星火燎原”為主題的鏗鏘演講，通過(guò)對(duì)“2017年大家居實(shí)踐、大家居行業(yè)分析和2018年大家居規(guī)劃”三方面的深度闡述，為經(jīng)銷商提振歐派大家居的信心注入強(qiáng)心劑。

縱觀2017，歐派大家居風(fēng)景獨(dú)好

經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下，中國(guó)家居制造業(yè)格局正在改寫。過(guò)去一年，供給側(cè)改革、產(chǎn)業(yè)升級(jí)，大家居、定制等熱詞鑒證了全國(guó)家居制造業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)。2017年，家居行業(yè)也呈現(xiàn)出行業(yè)特色的新常態(tài)。而歐派大家居通過(guò)3年多的發(fā)展，適時(shí)轉(zhuǎn)型升級(jí)，調(diào)整發(fā)展方向后，也取得了階段性碩果。

2017年是歐派大家居模式探索和試錯(cuò)的一年，但隨著新定位、新模式、新流程的踐行，大家居運(yùn)營(yíng)步入正軌，截止2017年12月31日，全國(guó)共有大家居專賣店65家。在客戶口碑中，支持者占比60.5%、被動(dòng)者占比20.2%，客戶凈推薦值（NPS)為41.2%，NPS值不及50%，說(shuō)明潛力巨大。全年大家居合同業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)34%，上半年大家居合同業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)32.8%，下半年增長(zhǎng)43.8%。大家居商場(chǎng)全年業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)超過(guò)50%的占比達(dá)到45%，可見(jiàn)，大家居業(yè)績(jī)企穩(wěn)回升。最為明顯的優(yōu)勢(shì)是單值變大，從1個(gè)單品到7大品類的裂變，以定制家居為超級(jí)入口，帶動(dòng)全屋品類的發(fā)展矩陣，彼此共生共長(zhǎng)，相互賦能。

大家居市場(chǎng)被激活，成長(zhǎng)性領(lǐng)跑家居后半場(chǎng)

全球經(jīng)濟(jì)集體疲軟態(tài)勢(shì)下，歐派大家居逆道而行，以套餐售賣，創(chuàng)造消費(fèi)需求，成功帶動(dòng)品類銷售，增長(zhǎng)勢(shì)頭不減，而昆山商場(chǎng)更以電商為突破口，線上線下聯(lián)動(dòng)，成效喜人。

歐派大家居以設(shè)計(jì)為驅(qū)動(dòng)，整合歐派所有品類，為客戶提供一站式全品類定制家居解決方案。針對(duì)全國(guó)全屋定制的消費(fèi)風(fēng)口，歐派大家居在借鑒衣柜成功的基礎(chǔ)上，對(duì)全國(guó)主力戶型的千萬(wàn)家庭進(jìn)行調(diào)研，從用戶喜好，生活形態(tài)洞察用戶生活習(xí)慣著手，重磅推出大家居新模式：59800 /79800全屋套餐模式，經(jīng)過(guò)半年多的全國(guó)推廣，從案例中的商場(chǎng)數(shù)據(jù)可驗(yàn)證：設(shè)計(jì)是核心。能實(shí)現(xiàn)從賣產(chǎn)品到賣方案的有效轉(zhuǎn)型升級(jí)，帶動(dòng)全品類的銷售。套餐化設(shè)置的優(yōu)點(diǎn)更是顯而易見(jiàn)：化繁為簡(jiǎn)，能讓銷售變得簡(jiǎn)單，簡(jiǎn)單才能實(shí)現(xiàn)高效；標(biāo)準(zhǔn)化、工具化和流程化，降低了對(duì)人，尤其是對(duì)設(shè)計(jì)師的要求；并且有利于做大單值，提升小品類的配套率，讓6到8萬(wàn)的單值將毫無(wú)懸念地成為主流；最后，套餐不僅是引流的手段，更是主推模式。

其中，烏蘭浩特在套餐的運(yùn)作上可謂是貢獻(xiàn)了榜樣力量，嫻熟地將總部綱領(lǐng)和地方智慧有機(jī)結(jié)合。上半年執(zhí)行了49800元和69800元套餐，同時(shí)根據(jù)實(shí)際情況，實(shí)現(xiàn)套餐本地化。而下半年繼續(xù)升級(jí)套餐，推出59800/76800/79800/96800元的四款套餐選擇 。同時(shí)，通過(guò)頻繁的活動(dòng)落地，增大銷售人員的嘉獎(jiǎng)等有效措施的輔助，成為2017年業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的重要驅(qū)動(dòng)力。

同樣表現(xiàn)突出的還有**觸“電”便嘗到甜頭的昆山商場(chǎng)，其線上線下無(wú)縫對(duì)接的經(jīng)營(yíng)之道，興許可以打開(kāi)我們?nèi)碌乃伎伎臻g。

通過(guò)線下實(shí)體店為線上的流量提供場(chǎng)景支持，通過(guò)線上電商平臺(tái)為線下的實(shí)體店鋪輸送流量成為家居建材企業(yè)當(dāng)前發(fā)展的主流。如何保障這兩個(gè)方向的順暢流動(dòng)成為決定家居建材企業(yè)能否在全網(wǎng)時(shí)代獲得新的發(fā)展能量的關(guān)鍵所在。

從昆山電商黃主管親述中得知，昆山的“觸電”之路也并非一帆風(fēng)順，也曾歷了混亂期和磨合期，才過(guò)渡到平穩(wěn)期。但線上平臺(tái)打造的一個(gè)最為主要的功能就是獲取海量的線上流量，并以此帶來(lái)下沉的成單率。所以不曾放棄電商的昆山采取了五點(diǎn)關(guān)鍵行動(dòng)：線上線下聯(lián)動(dòng)、設(shè)置電商專員和專職團(tuán)隊(duì)，培訓(xùn)新流程以及獨(dú)立小落地常態(tài)化。

在O2O模式逐步滲透的大環(huán)境下，線上與線下之間的壁壘不斷瓦解，電商的含金量不容忽視。線上渠道對(duì)市場(chǎng)份額的吞噬進(jìn)程還在加劇。未來(lái)，線上與線下之間的界線還將繼續(xù)模糊，單純強(qiáng)調(diào)線上或線下某一方的力量，可能將成為下一個(gè)被時(shí)代淘汰的對(duì)象。從線上渠道掘金，線下體驗(yàn)反哺線上，破局流量瓶頸，昆山的成功模式，值得全國(guó)借鑒和復(fù)制。

二四三計(jì)劃，把脈2018展望大家居大未來(lái)

回首2017年，中國(guó)家居產(chǎn)業(yè)發(fā)生了巨大的結(jié)構(gòu)性調(diào)整。消費(fèi)趨勢(shì)的變化、市場(chǎng)洗牌、資本的擅變，都讓行業(yè)格局有了較大的分化。企業(yè)品類的擴(kuò)張加速、商業(yè)模式的創(chuàng)新加快、品牌與營(yíng)銷的不斷出新、主流消費(fèi)群體的轉(zhuǎn)變、跨界資本的運(yùn)作加速、都讓我們思考如何用新思維構(gòu)建家居產(chǎn)業(yè)的發(fā)展之路。

展望2018年，社會(huì)主要矛盾已經(jīng)轉(zhuǎn)化為人民日益增長(zhǎng)的美好生活需要和不平衡不充分的發(fā)展之間的矛盾。家居產(chǎn)業(yè)與百姓生活密切相關(guān)，首當(dāng)其沖成為人民追求美好生活的剛性需求。當(dāng)前家居行業(yè)已從原來(lái)的基本需求升級(jí)到改善型需求、多選擇需求和個(gè)性化需求。在供給改革、消費(fèi)升級(jí)的環(huán)境下，家居實(shí)體經(jīng)濟(jì)要夯實(shí)基礎(chǔ)，精益求精，鑄造品質(zhì)才能迎來(lái)新的騰飛，實(shí)現(xiàn)中國(guó)制造2025，實(shí)現(xiàn)工業(yè)4.0。同時(shí)要重視信息化建設(shè)，用信息化的手段發(fā)展好互聯(lián)網(wǎng)與移動(dòng)端銷售渠道，用大數(shù)據(jù)和互聯(lián)網(wǎng)思維掌握主動(dòng)。要緊跟新時(shí)代把握市場(chǎng)有所作為，這是2018年對(duì)全行業(yè)的新要求。

歐派大家居正是順應(yīng)時(shí)代的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)物。伴隨整裝時(shí)代的到來(lái)，單品紅利的逐步失去，大家居價(jià)值日益凸顯，紅利也正在步步逼近。同時(shí)，因?yàn)閱纹犯?jìng)爭(zhēng)日趨同質(zhì)化，大家居另辟蹊徑，選擇另一條賽道，采取差異化藍(lán)海戰(zhàn)略，其優(yōu)勢(shì)已然逐步凸現(xiàn)。

正如羅振宇在跨年演講會(huì)上所言“商業(yè)的做法在加快，市場(chǎng)的打法在加快。先發(fā)優(yōu)勢(shì)，已經(jīng)是一種壓倒性的優(yōu)勢(shì)。所有人都在逾越規(guī)矩，所有人都在離經(jīng)叛道。用戶心智在飛速迭代。市場(chǎng)的演化就在以這樣的速度滾滾向前?！贝蠹揖拥陌l(fā)展，源于互聯(lián)網(wǎng)“無(wú)邊界”的推動(dòng)。當(dāng)家居建材跟隨著房地產(chǎn)的發(fā)展迅速成熟之時(shí)，終端的銷售變得錯(cuò)綜復(fù)雜，僅靠銷售單品，只能維持生存，并不能長(zhǎng)足發(fā)展。同時(shí)在新零售的推動(dòng)下，泛家居行業(yè)的破局之道也體現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)引流。這也驗(yàn)證了經(jīng)濟(jì)學(xué)家熊彼特所言“解決問(wèn)題的能力就叫創(chuàng)新”。?只有不斷借助新的概念和手段對(duì)大家居進(jìn)行賦能，打通廠家、產(chǎn)品、用戶三位一體的閉環(huán)，才能實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的有機(jī)運(yùn)轉(zhuǎn)。

2018年，歐派大家居將采取二四三計(jì)劃：二大核心（全屋套餐+設(shè)計(jì)驅(qū)動(dòng)）、四個(gè)抓手（電商轉(zhuǎn)化+渠道引流+周周落地+做大單值）和三項(xiàng)支撐（信息化+傳播推廣+訂單服務(wù)）。訂單交付能力被鎖定為核心競(jìng)爭(zhēng)力，集團(tuán)將從源頭上進(jìn)行創(chuàng)新優(yōu)化，完善信息化系統(tǒng)，訂單前后端將被打通，有效提高訂單處理能力。與此同時(shí)，作為家裝的主要入口，集團(tuán)將重新定位整裝業(yè)務(wù)，全面擁抱整裝企業(yè)，加大與他們的戰(zhàn)略合作。對(duì)于可能出現(xiàn)的各經(jīng)銷商利益糾紛，將實(shí)施規(guī)則約束，從源頭采取平衡措施，避免直接競(jìng)爭(zhēng)，維護(hù)市場(chǎng)秩序。

湖畔大學(xué)教務(wù)長(zhǎng)曾鳴曾談到黑洞效應(yīng)，“一家企業(yè)如果具備兩種特征：網(wǎng)絡(luò)協(xié)同+數(shù)據(jù)智能，就會(huì)像黑洞一樣，把周邊的資源全部卷進(jìn)去，越卷越大，而且這個(gè)過(guò)程不可逆?！憋@然，歐派已經(jīng)具備這兩種特質(zhì)，并且在強(qiáng)調(diào)整合資源的大家居上運(yùn)用得更顯著。

大家居不是口號(hào)，是市場(chǎng)需求的反推結(jié)果。消費(fèi)者越來(lái)越關(guān)注空間的感覺(jué)，而不是傾向于哪個(gè)產(chǎn)品。特別是80、90后，正站在消費(fèi)舞臺(tái)的正中央，他們需要的是一整套的解決方案，打通硬裝和軟裝之間的格局。 大家居打破產(chǎn)品壁壘，整合家裝鏈條，向用戶提供整體的空間解決方案， 既創(chuàng)造了需求，拉動(dòng)消費(fèi)，撬動(dòng)消費(fèi)升級(jí)，更為終端銷售帶來(lái)新的發(fā)展勢(shì)能。同時(shí)，在西門子、IBM等國(guó)際化信息化體系的加持下，大家居的蓬勃發(fā)展將如虎添翼，勢(shì)如破竹。

古人云：“司勢(shì)者可掌未來(lái)也?！卑盐樟粟厔?shì)的人，才能掌控自己的未來(lái)。人生沒(méi)有死局，要么破局，要么出局!別再只當(dāng)看客，來(lái)抓住定制家居最后一場(chǎng)創(chuàng)富機(jī)遇!

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