【干貨】盯著歐派、索菲亞、尚品等幾十億的頭部品牌，我們要學(xué)什么？

大鱷給我們制造了難以逾越的障礙，搶食著我們的市場，但它們同時(shí)也是極好的勵(lì)志榜樣與學(xué)習(xí)對象。

2017年，金螳螂營收209億，紅星美凱龍109.6億，東方雨虹營收101.9億，歐派家居97個(gè)億，宜華生活80億，大亞圣象70億，歐普照明69.57億，顧家家居營收66.93億，索菲亞61.6個(gè)億，這些幾十億或上百億的上市公司，自然是我們有必要研究的對象。

即使不說這些上市公司，像九牧衛(wèi)浴、全友家居、新中源、新明珠、TATA木門、樂華集團(tuán)、博洛尼等等，這些沒有上市的民間冠軍來講，它們的成長經(jīng)歷何嘗不是飽含營養(yǎng)。

我們每天翻看行業(yè)里的信息，經(jīng)?？吹降囊彩撬麄兊木剩麄兊墓适?，他們成功的經(jīng)驗(yàn)好像都是公開的，可能有些同學(xué)試圖多參考，多學(xué)習(xí)，想著能不能跟在幾十億的角色身后，學(xué)他們的經(jīng)驗(yàn)與打法，把自個(gè)兒的業(yè)務(wù)也帶起來。

其實(shí)，咱們大多數(shù)老板的公司，也就1個(gè)億的主兒，或者在幾千萬年?duì)I收的線上小心翼翼地探索，再小一點(diǎn)，估計(jì)也就是個(gè)作坊，幾百億估值都難，想砸點(diǎn)廣告做個(gè)推廣都如履薄冰，怕錢花了連泡都沒冒，一不小心連工人的工資都發(fā)不了，大公司現(xiàn)在很多做法其實(shí)很難學(xué)。

那到底能跟大鱷們學(xué)些什么呢？

【01】

學(xué)習(xí)他們從0到1創(chuàng)業(yè)過程中的做法

現(xiàn)在去看大公司的做法，節(jié)奏非?？?，都是高舉高打，資金耗費(fèi)量極大，對運(yùn)營團(tuán)隊(duì)的能力要求也非常高，中小公司要想跟上的可能性，幾乎沒有，如果照著去做，可行性不高。

我們不如回頭看，找出這些泛家居大鱷們曾經(jīng)走過的路，發(fā)展歷程上的那些關(guān)鍵時(shí)刻，這些才是值得我們認(rèn)真琢磨的東西。

就建材家居與裝修行業(yè)業(yè)講，90%以上的一線品牌都是崛起于草莽，大多經(jīng)歷了比較漫長的打拼過程，這個(gè)過程里，有很多經(jīng)驗(yàn)是值得我們思考的。

據(jù)公開資料，車建新在1986年借款600元，起家創(chuàng)業(yè)，紅星美凱龍走步，經(jīng)過30多年奮斗，紅星美凱龍成了今天家居賣場里的帶頭大哥，關(guān)鍵是2007年的銷售額就突破了150億元，我們不是看它現(xiàn)在的成就，而得看它創(chuàng)業(yè)前10年是怎么做的。

具體來講，到底要挖掘哪些經(jīng)驗(yàn)?zāi)兀勘热?

他們早年的產(chǎn)品策略，為什么能在同行中引領(lǐng)潮流。

他們早年的營銷策略，如何脫穎而出，快速推動(dòng)銷售網(wǎng)點(diǎn)布局，并能規(guī)?；@客。

他們的服務(wù)策略，又是如何樹立起口碑，在客戶圈里形成良性傳播。

他們又經(jīng)歷了哪些關(guān)鍵時(shí)刻，實(shí)現(xiàn)了公司節(jié)節(jié)登高。

【02】

學(xué)習(xí)他們敢于顛覆、不走尋常路、死磕的勇氣

研究發(fā)現(xiàn)，泛家居行業(yè)里的大多數(shù)成功企業(yè)，都有一個(gè)共同特點(diǎn)：

敢于顛覆，敢于打破他們所處時(shí)代的傳統(tǒng)束縛，敢于走一條不同尋常的道路，比如尚品宅配在C2B路上的快人一步，在微信公眾號(hào)獲客、寫字樓開門店等策略上的與眾不同。

早在2005年時(shí)，顧家家居就開出了6000平方米的展示館，還跑到德國科隆家具展設(shè)立了1300平的展會(huì)面積。當(dāng)時(shí)，“因?yàn)轭櫦?，所以愛家”早已開始傳播，這個(gè)核心廣告，顧家家居一用就是10多年時(shí)間。

大理石瓷磚曾經(jīng)是一個(gè)并不為眾人所熟悉的品類，9年前，簡一做了先行者，死磕9年，終成大器，現(xiàn)在甚至有入選CCTV國家品牌計(jì)劃的資金實(shí)力。

水性涂料還只是冒了一個(gè)芽尖的時(shí)候，并不起眼的晨陽將產(chǎn)品戰(zhàn)略定在了水漆高地，在當(dāng)時(shí)的涂料環(huán)境里，晨陽的舉動(dòng)符合趨勢，卻又是冒險(xiǎn)之為，數(shù)年積累，時(shí)下的晨陽，差一點(diǎn)就能跟水漆劃等號(hào)，機(jī)會(huì)風(fēng)口已經(jīng)到來。

【03】

學(xué)他們的胸懷，敢用人，敢分享

所有大鱷們的背后，都有幾個(gè)能耐不同凡響的高手，都有一個(gè)愿意分享財(cái)富紅利、愿意拿出重金聘才的老板。

顧家家居、索菲亞、美克家居、歐派家居、華耐等多家實(shí)力角色，內(nèi)部都設(shè)有面向高管與骨干員工的股權(quán)激勵(lì)計(jì)劃，往往都有面向經(jīng)銷商、門店及普通銷售人員的激勵(lì)策略。

而大多數(shù)沒有做起來的創(chuàng)業(yè)者，或者曾經(jīng)發(fā)展好，后來又走下坡路的公司，背后都可能存在一個(gè)共同的原因：老板惜金控權(quán)，人才流失。

【04】

學(xué)他們高性價(jià)比獲客、創(chuàng)新獲客的方法

別看有些錢多的大腕們喜歡砸廣告，包下幾列高鐵、拿個(gè)央視標(biāo)王、殺入國家品牌計(jì)劃、同時(shí)在十幾個(gè)城市的高鐵站與機(jī)場搞飽和轟炸、花幾十萬制作微電影、占位紐約時(shí)代廣場的大屏等等，都是8成以上創(chuàng)業(yè)公司玩不動(dòng)的。

但一梯隊(duì)里的同學(xué)，也不是只會(huì)花錢，他們曾經(jīng)走過少花錢、多辦事的階段，即使現(xiàn)在穩(wěn)坐金山之上，他們的營銷團(tuán)隊(duì)，經(jīng)常也會(huì)搞一些性價(jià)比很高的獲客方法，尤其是一些頗有創(chuàng)新亮點(diǎn)的做法，往往收獲頗豐，甚至成為行業(yè)風(fēng)氣。

索菲亞、歐派、尚品宅配等頭部品牌，發(fā)起的定制套餐價(jià)格戰(zhàn)，已影響定制家居的營銷風(fēng)向。齊家網(wǎng)將搜索排名優(yōu)化做到了極致，據(jù)大材研究分析，至少有數(shù)百個(gè)保持較高熱度的關(guān)鍵詞搜索首頁，都有齊家網(wǎng)官網(wǎng)的鏈接出現(xiàn)。

【05】

學(xué)他們的創(chuàng)造新品類、制造產(chǎn)品概念的策略

還有一個(gè)發(fā)現(xiàn)是，很多大公司都熱衷于創(chuàng)造新品類，經(jīng)常提出一些新的產(chǎn)品概念，試圖用這種產(chǎn)品環(huán)節(jié)的“新”引導(dǎo)消費(fèi)潮流，制造新鮮感，塑造消費(fèi)熱點(diǎn)，用這種辦法把同行甩開。

仿古磚戰(zhàn)場的馬可波羅、瓷拋磚里的諾貝爾、靜音門里的TATA、健康漆里的三棵樹與美涂士、力推健康睡眠的慕思等，整個(gè)一部創(chuàng)業(yè)史、壯大史，就是新品類與新產(chǎn)品概念的制造史。

【06】

學(xué)習(xí)他們市場敏銳感，對新思維、新技術(shù)、新客戶的好奇與追求

菲亞董事長江淦鈞在接受證券時(shí)報(bào)副總編高峰時(shí)，曾經(jīng)說了這樣幾句話：

只要消費(fèi)者有需求，我們駕馭好本來的客戶，哪怕衣柜客戶中只有50%購買了櫥柜或者其他產(chǎn)品，單個(gè)客戶的消費(fèi)量就會(huì)增多，單個(gè)客戶的獲取成本就會(huì)降低，這是一種資源的綜合利用。其實(shí)整個(gè)行業(yè)都是一樣的，本來做櫥柜的企業(yè)現(xiàn)在也會(huì)做衣柜，包羅木門、窗簾等產(chǎn)品，行業(yè)內(nèi)也形成了一個(gè)概念叫“全屋定制”。

用過去傳統(tǒng)的眼光來看，家具店是不該該開在這些地方的（電商、超市、購物廣場），但經(jīng)過我們的實(shí)踐發(fā)現(xiàn)，在這些地方開店是有效的。

做了幾個(gè)月后，我們發(fā)現(xiàn)衣柜的生意非常好，甚至超過了之前銷售的產(chǎn)品，于是我們就把重點(diǎn)放在衣柜的銷售上，但當(dāng)時(shí)也沒有想到衣柜能夠成為一個(gè)這么大的行業(yè)。

目前在20億以上營收規(guī)模的泛家居軍團(tuán)里，涉足多條關(guān)聯(lián)產(chǎn)品線的建材家居公司，占比不小，而且擁抱3D設(shè)計(jì)、C2B、新零售、90后消費(fèi)者等現(xiàn)象的大公司，占比同樣很高。

在不同的歷史節(jié)點(diǎn)，這些弄潮兒所具備的敏銳市場感覺，在一定程度上影響了推動(dòng)了他們的成功。

【07】

學(xué)習(xí)他們快速擴(kuò)張的野心，步步為營的謹(jǐn)慎，融資布局的智慧

不得不承認(rèn)，凡是大鱷者，都有不可阻當(dāng)?shù)囊靶?，只有在野心與夢想的激發(fā)下，快速擴(kuò)張、全國布點(diǎn)、合縱聯(lián)橫才可能成為他們的選擇。

那些幾十億規(guī)模的建材家居與裝修公司，在自我目標(biāo)的設(shè)定上，不是成為行業(yè)里的領(lǐng)軍者，就是想成為改變生活與改變世界的急先鋒。

不是給自己設(shè)立100億的小目標(biāo)，就是把未來10年的想法都暴露了，要做1000億規(guī)模的巨無霸。

能夠活十幾年，甚至幾十年的頭部品牌，在野心與夢想的光環(huán)下，他們其實(shí)也是非常謹(jǐn)慎的，從近幾年的財(cái)報(bào)可以看出，大部分公司的凈利還算不錯(cuò)，虧損者并不多，跟目前的互聯(lián)網(wǎng)公司差別明顯，說明什么？說明大家一邊仰望星空，一邊腳踏實(shí)地。

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