家具經(jīng)銷商該如何破局業(yè)績窘境？

不知不覺中，2018年已經(jīng)過去了接近一半，你的目標(biāo)實現(xiàn)了嗎？也該好好總結(jié)一下了。

如何界定家居行業(yè)2018年業(yè)績好壞？

家居建材行業(yè)流傳有個說法，一是開春旺季，二是金九銀十。

盤點2018年**個小旺季3-5月的業(yè)績,有人歡喜有人愁。在建材家居行業(yè),3-5月業(yè)績是否理想,決定了上半年甚至全年的業(yè)績走勢。

觀點一:

業(yè)績是否理想,最簡單的判斷標(biāo)準(zhǔn)就是:至五一大促結(jié)束,蓄積的預(yù)約單,其預(yù)計收入(預(yù)約單數(shù)*平均單價),應(yīng)該能完成2018年1-6月業(yè)績目標(biāo)。

成品家居代表品牌顧家家居,增長34.22%,增長幅度**的喜臨門達(dá)到83.57%;

定制家居代表品牌歐派家居,增長31.58% ,索菲亞增長30.23%,增長幅度**的皮阿諾達(dá)到73.85%;

齊刷刷的增長姿態(tài)，讓我們后進者找不到任何借口和理由。

觀點二:

跑贏本品類代表品牌的營收增長率大盤,才稱得上業(yè)績達(dá)標(biāo)。

破局:重視基本功

進入6月初，我們應(yīng)當(dāng)坐下來，認(rèn)真總結(jié)3-5月的得失,并對接下來的6月后和7月,做一個短期沖刺計劃。

 終端營銷人才,大都是能征善戰(zhàn)的將士,往往會忽略計劃與總結(jié),很多營銷人員,一提起計劃和總結(jié),往往會產(chǎn)生抵觸情緒:我一個舞刀弄槍的人,你非得逼著去拿繡花針,大材小用了;更重要的是,那計劃和總結(jié),有作用嘛 !

大家都知道,管理是從計劃開始的。計劃最重要的作用,其實是提供了一種共同語言,讓企業(yè)決策者、管理人員、營銷專才、技術(shù)人員共同討論業(yè)績提升來自何方,并確定兩到三個營銷活動的新的起始點。

計劃與總結(jié)同等重要，各占50%，計劃在先，總結(jié)在后，而非重總結(jié)輕計劃，計劃執(zhí)行完美就是總結(jié)，那么計劃=總結(jié)，我們知道，凡事“預(yù)則立，不預(yù)則廢”，如果要在計劃和總結(jié)若選其一的話，應(yīng)選計劃，因為計劃執(zhí)行好了，不總結(jié)也有利于結(jié)果，只總結(jié)不計劃，猶如“事后諸葛亮”，很多事情悔之晚矣。

一個團隊融合與成長的過程,就是尋找共同語言的過程。共同語言越多,配合就越默契,執(zhí)行力和戰(zhàn)斗力就越強。如果把銷售活動比作武功 ,那么,總結(jié)與計劃,就是文治。

 你真的會做總結(jié)和計劃？

我們要重點關(guān)注三大核心競爭力成長狀況:

1.業(yè)績成長狀況:業(yè)績達(dá)成情況(組織與個人);業(yè)績實現(xiàn)渠道占比:店面、老客戶、展會、重點社區(qū)、微聯(lián)盟……業(yè)績實現(xiàn)產(chǎn)品占比:爆款、沖量產(chǎn)品組合、利潤產(chǎn)品組合……

另外我們有哪些失誤?

2.品牌成長狀況：品牌影響力、 品牌忠誠度、品牌傳播力等等

3.團隊成長狀況:人均產(chǎn)出；投入產(chǎn)出比；店均產(chǎn)出情況（多店）

一個經(jīng)銷商,從老板到團隊管理者,在上述思維框架下,去做計劃和總結(jié),堅持下去,就能夠逐步形成組織特有的共同語言,一定很容易溝通,并達(dá)成共識,想不強大都難。

6-8月市場突破要點

1.節(jié)點營銷 

 在315和51營銷期間,幾乎所有的品牌,都使出了洪荒之力,把能夠調(diào)動的資源和力量都用盡了。那么,在五一后的營銷,我們需要作出的改變是:

能否更強 或者是性價比更高,或者是廣告力度更大,或者是團隊?wèi)?zhàn)斗力更強? 假如前期業(yè)績不達(dá)標(biāo),到了此時,我們還有沒有更強大的資源去投入?

能否借勢 ? 此時的力量,要集中在前期蓄客而未成交的客戶,精確分析到每一個客戶,并制定可以拿下這些客戶的方案。

能否創(chuàng)新? 在營銷主題、活動方式、爆款產(chǎn)品確定、團隊激勵與組織等方面,能否創(chuàng)新,直擊消費痛點,并區(qū)隔主要競爭對手,形成獨特的競爭優(yōu)勢?

2.關(guān)系營銷及新客戶營銷

6月是傳統(tǒng)的淡季,卻是安裝的旺季,3-5月接下的單子,將陸續(xù)送裝到客戶家。那么,我們要針對這一特點,重點抓新客戶營銷。

可否在與客戶現(xiàn)場溝通的過程中,請客戶幫助推介同小區(qū)的其他業(yè)主?可否掃掃樓,并邀請未裝修的業(yè)主,到正在安裝或已經(jīng)安裝的客戶家參觀,并發(fā)展新的客戶?

在做好新客戶的口碑營銷的同時,針對同小區(qū)潛在客戶,做精準(zhǔn)的促銷如夜宴,或小爆破活動。

相比于已經(jīng)進入競爭紅海的家電行業(yè),定制家居行業(yè)還處在微幸福時代:主流品牌的利潤率在10%-15%之間。因此,進入這個行業(yè)的人員,在未來3-5年,仍然能夠獲得比較好的回報。

眾所周知，價格戰(zhàn)是行業(yè)洗牌的重要標(biāo)志之一。 縱觀家電行業(yè)，價格戰(zhàn)曠日持久，惡性競爭致行業(yè)利潤微薄，進入門檻較高；定制家具的非標(biāo)準(zhǔn)化程度較高，對前端設(shè)計、后端安裝維護等要求很高，同時產(chǎn)品按照訂單生產(chǎn)沒有庫存 定制家具行業(yè)價格戰(zhàn)以“引流”為目的的局部價格戰(zhàn)的可能性比較大，沒有20-30%的平均毛利，定制家居企業(yè)是無法生存的。

我們同時也要看到,隨著精裝修步伐的加快,以及資本市場的多重擠壓,未來仍將發(fā)動一輪輪價格戰(zhàn),在不遠(yuǎn)的將來,定制家居行業(yè)的平均利潤率必將持續(xù)下降,直到5%左右的生死線;而只有占據(jù)龍頭地位的頭部品牌,才可能保持現(xiàn)有的獲利空間和發(fā)展優(yōu)勢 。

趁勢飛揚,就在這個六月！

免責(zé)聲明：凡注明稿件來源的內(nèi)容均為轉(zhuǎn)載稿或由企業(yè)用戶注冊發(fā)布，本網(wǎng)轉(zhuǎn)載出于傳遞更多信息的目的；如轉(zhuǎn)載稿和圖片涉及版權(quán)問題，請作者聯(lián)系我們刪除，同時對于用戶評論等信息，本網(wǎng)并不意味著贊同其觀點或證實其內(nèi)容的真實性。