一表看清五家定制企業(yè)半年業(yè)績預(yù)告，下半年形勢不容樂觀

2018年，家居門店生意慘淡，建博會經(jīng)銷商觀望舉棋不定。2018中的半年報雖有增長，但是增速大部分是下降的。再等幾天，我們一起看其他三家的數(shù)據(jù)。筆者在此可以大膽預(yù)言，定制家具的秋天到了，雖然還很熱，但一定會涼下來的。

最近朋友圈，群里都在發(fā)定制家居企業(yè)的半年業(yè)績，筆者今早收集了相關(guān)資料，整理如下表格羅列給大家分享下。

目前，好萊客，尚品宅配，皮阿諾，歐派家居，志邦股份已經(jīng)發(fā)布半年業(yè)績預(yù)告。我樂家居，索菲亞，金牌櫥柜尚未發(fā)布。

1、 好萊客6月29號就發(fā)布預(yù)告。凈利潤同比增加同比增加6501.6到8127.1萬元。同比增長率60-75%。表面看很厲害，其實不然。獲得政府產(chǎn)業(yè)扶持資金4515.3萬元。如果扣除這個金額，同比增長大概18%-33%。這個數(shù)值就非常正常了。好萊客是定制行業(yè)第二家上市企業(yè)，但是最近幾年的營收一直沒有大的起色，所以好萊客的關(guān)鍵指標是營收規(guī)模和營收增長率。

2、尚品宅配7月12日發(fā)布預(yù)告，凈利潤同比增加80-100%。仔細一看，2017年中報凈利潤6587萬，凈利潤率3.07%。 去年的基數(shù)太小，這個增長也說明不了什么大問題。

3、皮阿諾7月30日發(fā)布業(yè)績預(yù)告，營業(yè)收入同比增長40.84%，凈利潤同比增長39.90%。增長率都非常亮眼。但是皮阿諾2017年中報收入才3.145億?；鶖?shù)太小。作為老牌定制企業(yè)， 皮阿諾2017年營收不到10億，已經(jīng)和一線品牌掉隊很厲害了，后市不容樂觀。

4、歐派家居8月1日發(fā)布業(yè)績預(yù)告，營業(yè)收入48.45億，同比增長25.05%，凈利潤5.5億，同比增長32.83%。 這個兩個數(shù)值是比較實誠的，有料的。但是2017年中報比2016年同比增長是34.69%，歐派的營收增長率是下降的。這個下降是否是一個非常大的信號-----定制家居行業(yè)拐點已經(jīng)來到？

精裝修，拎包入住，整裝企業(yè)搶了傳統(tǒng)建材門店的流量。歐派擁有全行業(yè)最龐大的渠道體系，這些渠道體系奠定了歐派的江湖位置。 但是，正如海爾張瑞敏說的，海爾曾經(jīng)依靠的線下渠道在移動互聯(lián)網(wǎng)時代成了“累贅”。 建材門店是否會重走家電渠道之路呢？現(xiàn)在只是看業(yè)績預(yù)告很難判定。等中報出來，我要看看新增店面數(shù)量，單店產(chǎn)值這些數(shù)據(jù)才能做下一步分析。

5、志邦股份8月3日發(fā)布業(yè)績預(yù)告，營業(yè)收入10.4億，同比增長25.69%。凈利潤9486.8萬，同比增長47.53%。 大家注意，歐派和志邦的營業(yè)收入同比增長分別是25.05%和25.69%，筆者查看2017年各上市公司中報數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)就目前已經(jīng)公布業(yè)績具體指標的皮阿諾，歐派，志邦而言，營業(yè)收入的增長率都是在下滑。

2018年8月7號這天立秋，秋天的確快來了，但是天氣會馬上涼快嗎？不會的，夏天的高溫還會有個慣性，需要1-2個月的過渡期，一般到中秋時節(jié)，才會有秋高氣爽的感覺。

定制家具行業(yè)最近5-10年高速發(fā)展，一大批企業(yè)享受著行業(yè)發(fā)展紅利。五年前，開個展會，就能撈100多個經(jīng)銷商，門店搞個開業(yè)，就能接幾十單。2017年，6家企業(yè)上市，定制企業(yè)成為資本追逐的明星。

但是2018年，門店生意慘淡，建博會經(jīng)銷商觀望，觀望。2018中的半年報雖有增長，但是增速大部分是下降的。再等幾天，我們一起看其他三家的數(shù)據(jù)。筆者在此可以大膽預(yù)言，定制家具的秋天到了，雖然還很熱，但一定會涼下來的。

秋天是收獲的季節(jié)，哪家企業(yè)能夠收獲更多，其實這個時候比拼的是老板的“賭性”。筆者曾寫過一篇文章“2000年的家電業(yè)和2017年的定制行業(yè)”，2000年中國家電行業(yè)產(chǎn)能“過?！?，以空調(diào)為例，各空調(diào)企業(yè)庫存高企，行業(yè)打價格戰(zhàn)。

但是2000年之后，格力，美的，海爾三家卻在繼續(xù)擴張空調(diào)產(chǎn)能。后來的故事就是空調(diào)產(chǎn)品價格降低，更多消費者使用空調(diào)，空調(diào)需求上升，格力，美的，海爾因為有產(chǎn)能保障，最終成為空調(diào)行業(yè)的三強。

2017年，定制行業(yè)也開始打“價格戰(zhàn)”，并且從2017年的19800元18平方，延續(xù)到2018年的22平方。產(chǎn)能方面，據(jù)說豪邁訂單已經(jīng)排到兩年后交貨。我們也注意到很多行業(yè)人士講“產(chǎn)能過?！?。上市企業(yè)是繼續(xù)擴張產(chǎn)能，還是等等看？這無疑在考驗**決策者對行業(yè)下一步的判斷。

我們不妨來大膽預(yù)想一下： 2018年行業(yè)競爭加劇，之前享受行業(yè)紅利，沒有練好內(nèi)功的品牌的市場會繼續(xù)萎縮，甚至退出行業(yè)。于此同時，因為價格的降低，更多的消費者選用定制家具，定制家具市場規(guī)模繼續(xù)擴大。終端有競爭力，后臺有產(chǎn)能的品牌獲得再次增長。

筆者看好定制家具市場， 理由很簡單，中國最近五年每年有1200萬-1600萬套新房，同時還有3億套存量房，每年6%的重新裝修率就是1800萬套。定制家具的市場在增加。不過，之前大多都是在門店選購，現(xiàn)在房地產(chǎn)配套，精裝修+拎包入住，整裝套餐都把門店的訂單截留了。

2017年6家定制企業(yè)上市，上市有了資本，企業(yè)是把錢存銀行，還是繼續(xù)擴大產(chǎn)能，擴張渠道？ 如果擴張產(chǎn)能，銷售跟不上怎么辦？ 

這里我們來談下定制企業(yè)的渠道銷售。

目前的上市公司都是渠道近1000家的品牌。道理很簡單，一個店年均100萬產(chǎn)值，公司規(guī)模就過10億。

歐派2017年百億規(guī)模，其渠道數(shù)量6376家，金牌櫥柜渠道567家，因為金牌定位高端，其營收，單店產(chǎn)值相對較高。作為服務(wù)行業(yè)，定制家具單店產(chǎn)值很難有大的提升。

所以，我們看到所有品牌都在多開店。筆者2011年從家電行業(yè)進入定制行業(yè)，發(fā)現(xiàn)一個特別有趣的現(xiàn)象。就是家電行業(yè)一個城市會有很多店面，這些店面屬于不同的老板經(jīng)營。

而定制行業(yè)，包括整個家居建材行業(yè)都是城市**代理，一個城市一個代理商做。個別大城市會有多家店面，但是這些店面都是一個老板經(jīng)營的。

當年，我就此現(xiàn)象向家居建材同行請教，他們的答復(fù)是保障經(jīng)銷商利益（一個城市**經(jīng)營，價格自己說了算），同時防止一個城市多個經(jīng)銷商會互相竄貨，惡性競爭。不知道現(xiàn)在是否還有廠家持有該觀念。

如果一個城市就一個經(jīng)銷商**做，這個經(jīng)銷商很水怎么辦? 把大好市場就此浪費了。同時，一個經(jīng)銷商的能力是有邊界的。即使這個**經(jīng)銷商開一個店很牛，我們能保障他開十個店也很牛嗎？ 況且這個經(jīng)銷商不一定愿意和有能力開十個店面。

北京歐派2017年銷售過十億，這個案例告訴我們，中國定制家具市場非常巨大。一個城市一個店面是難以服務(wù)更多消費者的。所以，定制家具企業(yè)必須做渠道變革。

1、取消一城市一代理模式，鼓勵一個代理開多個店面；

2、城市區(qū)域劃分，一個城市多個代理商，多個門店；

3、按照不同產(chǎn)品品類，發(fā)展不同的渠道經(jīng)營；

4、按照業(yè)務(wù)模式劃分，不同業(yè)務(wù)渠道不同代理商運營；

筆者簡單羅列定制家居相關(guān)渠道分類如上表所示。簡單給大家舉個例子。我一個朋友在廣州做舊房翻新，最開始就是幫業(yè)主刷油漆，最后發(fā)現(xiàn)業(yè)主有其他換家具的需求。于是他就在小區(qū)樓下開了個社區(qū)店，一個月能接好幾單櫥柜，衣柜的訂單。目前已經(jīng)在多個老小區(qū)開了社區(qū)店。

如果定制企業(yè)還是抱著傳統(tǒng)的建材市場開店，筆者只能呵呵。為啥？因為業(yè)主都不去建材市場買家具了。其中很多年輕消費者都選擇了整裝模式。

回到我們剛才講的半年報業(yè)績。為什么整個行業(yè)業(yè)績會下滑，因為渠道變了。消費者不再去原來的建材市場選購建材家具了。

同樣，我們來看下歐派的渠道變化。

1、建材門店： 歐派傳統(tǒng)的建材門店可以分歐派櫥柜，歐派衣柜，歐派木門，歐派大家居門店。傳統(tǒng)門店歐派開了，現(xiàn)在第二品牌繼續(xù)開。

2、整裝渠道： 2018年5月，歐派**家整裝大家居店開業(yè)。

3、工程渠道： 2017年歐派工程渠道銷售5.7億元。

4、電商渠道： 2017年歐派電商業(yè)績達18.48億，增長超過95%；

5、舊房市場： 筆者在廣州很多老小區(qū)已經(jīng)看到歐派的廣告；

渠道變革是企業(yè)重中之重，如果其中利益不能平衡好，將會給廠家?guī)頊珥斨疄?zāi)。小霸王，步步高，王老吉，加多寶都有血淋淋的案例。

如何處理好單品門店，大家居門店，整裝渠道的利益沖突是擺在定制家具廠家的重要課題。

話題說得有點遠了， 簡單總結(jié)一下：

1、目前五家企業(yè)的半年業(yè)績快報沒有太多的亮點，大多是避重就輕，直說好看的數(shù)據(jù)。在此提醒廣大投資者，股市有風險，投資請謹慎。目前，筆者被套15%左右。

2、定制家具企業(yè)高增長的夏季已經(jīng)結(jié)束，“立秋”之后如何再次增長，需要企業(yè)做渠道調(diào)整。

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