別被雙11嚇趴了！傳統(tǒng)家居經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店這樣開(kāi)，照樣有肉吃！

雙11的越來(lái)越火爆，線(xiàn)下傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店壓力可想而知！但是要說(shuō)傳統(tǒng)門(mén)店沒(méi)有出路，那可就大錯(cuò)特錯(cuò)了！

家居行業(yè)從賣(mài)方市場(chǎng)到賣(mài)方市場(chǎng)，在開(kāi)店這件事上也發(fā)生了很多變化，尤其是新零售風(fēng)潮盛行的當(dāng)下，各種形式的新門(mén)店和新物種如雨后春筍般涌現(xiàn)，這些變化是企業(yè)不能夠忽視的。

開(kāi)店的思維如果再不變，好日子可能要到頭了。

傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店

下個(gè)五年的打法

當(dāng)前，傳統(tǒng)家居行業(yè)的開(kāi)店思維和方式正在發(fā)生翻天覆地的變化，例如數(shù)據(jù)化選址，新技術(shù)與工具，跨界搭配，兼容并蓄，會(huì)員老帶新等等。從渠道模式，到銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)分布，再到門(mén)店本身的形態(tài)，泛家居行業(yè)正迎來(lái)第三次大變局。

業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，門(mén)店的第三次變局，至少有5點(diǎn)變化，無(wú)論是廠(chǎng)家，還是經(jīng)銷(xiāo)商、店長(zhǎng)層面的從業(yè)者，把新的形式、新的機(jī)會(huì)、新的挑戰(zhàn)搞清楚，跟進(jìn)趨勢(shì)，穩(wěn)妥轉(zhuǎn)型，有可能決定下一個(gè)五年你會(huì)過(guò)得怎么樣。

**大變化：數(shù)據(jù)化選址。

選址方式有可能變得更為科學(xué)，從以前拍腦袋的主觀模式，向依據(jù)數(shù)據(jù)做決策的方向轉(zhuǎn)變。

有哪些數(shù)據(jù)可能影響選址的準(zhǔn)確性？你準(zhǔn)備做生意的區(qū)域，有意向的商圈，它的客流量是多大，由怎樣的人群構(gòu)成，有房的業(yè)主、準(zhǔn)備買(mǎi)房的業(yè)主、待買(mǎi)房的業(yè)主占比多少？他們?cè)诰W(wǎng)上買(mǎi)過(guò)什么，包括買(mǎi)過(guò)哪些家居建材，花了多少錢(qián)？

哪些區(qū)域即將交付的樓盤(pán)比較多，哪些區(qū)域可能迎來(lái)二次或N次裝修熱潮？結(jié)果就是，你能看出整個(gè)城市的客群分布圖、客群構(gòu)成圖，還有待交付樓盤(pán)、N次重裝分布圖，進(jìn)而決定在哪個(gè)位置開(kāi)店最為妥當(dāng)。

當(dāng)然，要想拿到上述數(shù)據(jù)，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)講，并不是一件容易的事。還得廠(chǎng)家出面，從一些電商平臺(tái)與家居賣(mài)場(chǎng)、房產(chǎn)中介、開(kāi)發(fā)商那里要數(shù)據(jù)，以便幫助經(jīng)銷(xiāo)商做出更準(zhǔn)確的開(kāi)店選址決策。

開(kāi)店落腳點(diǎn)還有一個(gè)變化，就是不拘泥于位置。即使我們是賣(mài)瓷磚、家具、地板、涂料，甚至可能是賣(mài)馬桶的，但我們開(kāi)店的地方，將不再局限于家居賣(mài)場(chǎng)、家具建材市場(chǎng)等，在接觸消費(fèi)者的任何場(chǎng)所，均有可能開(kāi)店。

比如購(gòu)物中心、小區(qū)周邊、超市、寫(xiě)字樓等，也有可能是商圈里的底商或一層獨(dú)立小樓。早一步探索成功者，就有可能引領(lǐng)一時(shí)的風(fēng)光。

第二大變化：用活新技術(shù)新工具！

有沒(méi)有想過(guò)，用一些新的技術(shù)與工具，來(lái)增強(qiáng)自身的獲客能力，拓寬獲客渠道，還要提升留客的轉(zhuǎn)化。我們很多經(jīng)銷(xiāo)商，或者門(mén)店，都可能遇到一個(gè)共同的問(wèn)題，訂單遇到了天花板，再怎么努力也上不去，覺(jué)得市場(chǎng)也就那樣了。

業(yè)績(jī)遇到瓶頸期，甚至打不開(kāi)局面，有沒(méi)有想過(guò)在店里做一些軟硬裝之外的改變，比如部署3D云設(shè)計(jì)、機(jī)器人、大屏場(chǎng)景等有趣的技術(shù)和工具。

酷家樂(lè)、三維家、打扮家、石全石美等眾多云設(shè)計(jì)工具，其實(shí)只是入門(mén)級(jí)的標(biāo)配。人臉識(shí)別、VR、消費(fèi)動(dòng)線(xiàn)分析、朋友圈獲客、本地在線(xiàn)團(tuán)購(gòu)等，都可能廣泛落地在門(mén)店，既是開(kāi)店的標(biāo)配，同時(shí)要求每一名銷(xiāo)售都能玩轉(zhuǎn)。

我們?cè)谶@里特別提醒各位一句，別將云設(shè)計(jì)當(dāng)成跟風(fēng)的東西，如果你真的把它玩得特別好，留客能力會(huì)非常強(qiáng)的。

換位思考，作為一名顧客，陌生的顧客，店家快速地幫忙設(shè)計(jì)出幾套漂亮的效果圖，還是根據(jù)想要的效果，用他們店里的那款地板，或者瓷磚，或者家具進(jìn)行搭配的，你會(huì)不會(huì)感動(dòng)？正常人都會(huì)覺(jué)得，不下單都過(guò)意不過(guò)。

這是一個(gè)新的競(jìng)爭(zhēng)舞臺(tái)，工具是有效的，勝負(fù)的決定在于你能不能用好。

第三大變化：賣(mài)咖啡的同時(shí)順便賣(mài)點(diǎn)家具！

更燒腦的開(kāi)店方式來(lái)了，以前你只是賣(mài)瓷磚的，但現(xiàn)在，你可能需要跳出瓷磚的局限，想想能不能提供裝修設(shè)計(jì)服務(wù)，考慮跟什么色彩的涂料搭配最好看，可能順帶賣(mài)點(diǎn)冰淇淋。

這不瘋了嗎？這么干有什么意義？背后的邏輯其實(shí)是清楚的，就是多想辦法、多找出路，把客流量做起來(lái)，爭(zhēng)取更高的轉(zhuǎn)化率。

你可能不光是賣(mài)家具的，門(mén)店面積允許的情況下，窗簾軟裝，還有床上用品也會(huì)擺進(jìn)來(lái)，做成一套又一套的臥室場(chǎng)景、客廳場(chǎng)景，用“所見(jiàn)即所得”的效果去打動(dòng)人。

也就是說(shuō)，我們的門(mén)店，幾百平米的那種，將承載更豐富的業(yè)態(tài)，咖啡、茶飲、圖書(shū)、家居用品、軟裝等，都可能進(jìn)行組合搭配，成為眾多大店改善購(gòu)物體驗(yàn)、提高留客轉(zhuǎn)化率的大招。難點(diǎn)在于，你到底應(yīng)該怎樣去豐富業(yè)態(tài)？怎么選擇？不可能什么都往店里裝，太砸了，反而可能顯示不專(zhuān)業(yè)。

給一點(diǎn)建議，可以分幾步走，先適當(dāng)增加跟主營(yíng)業(yè)務(wù)互補(bǔ)的品類(lèi)。不一定是自己做，考慮跟一些相關(guān)品牌聯(lián)盟，走聯(lián)盟的路線(xiàn)，不構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)的那種，而且一定是業(yè)主需要買(mǎi)的主輔材產(chǎn)品，形成一站式服務(wù)。

如果營(yíng)業(yè)面積太小怎么辦？這時(shí)候，你先別考慮增加業(yè)態(tài)了，從其它幾個(gè)角度入手，將主營(yíng)產(chǎn)品做更精更周到。

第四大變化：一站式集合店！

并蓄，即單品類(lèi)店、雙品類(lèi)店、多品類(lèi)店、整裝大家居店等兼容并蓄，并存于一家公司，組成龐大而復(fù)雜的渠道體系。

市場(chǎng)上會(huì)形成兩種主流的公司，一個(gè)是只做一種品類(lèi)，比如做瓷磚，就做得特別強(qiáng)，而且保持專(zhuān)注。另一種是不斷擴(kuò)品類(lèi)的公司。而且，多品類(lèi)的公司會(huì)增加，凡是大公司，有可能70%、80%都會(huì)多品類(lèi)。兩個(gè)品類(lèi)是起點(diǎn)，三個(gè)品類(lèi)是常態(tài)，四五個(gè)品類(lèi)可能是主流。

那么，不再是一種門(mén)店號(hào)令江湖，衣柜、木門(mén)、地板放到一家店里賣(mài)，完全是可能的。只賣(mài)瓷磚，其它都不涉足，也是有可能的。同一個(gè)大家居公司旗下，只賣(mài)地板的門(mén)店會(huì)有。地板、木門(mén)一起賣(mài)的，也有。整個(gè)房子裝修需要的主材，都賣(mài)的，一站式提供，這樣的門(mén)店依然值得鼓勵(lì)。

針對(duì)某些城市，專(zhuān)開(kāi)1000平方米以上的大店，甚至在部分地方試點(diǎn)購(gòu)物中心模式的集合店，一站式提供家具、建材、家居用品、廚房用品等。一切都要看，那個(gè)城市里，哪種店最能留客。

第五大變化：把買(mǎi)主變成會(huì)員！

有一些市場(chǎng)敏銳感比較高的公司，包括門(mén)店，都在想辦法留住到店的每一個(gè)人。不光是從導(dǎo)購(gòu)本身的形象、禮儀、談吐等細(xì)節(jié)著手，也不光是從門(mén)店本身的裝修、產(chǎn)品陳列、氛圍營(yíng)造、價(jià)格、促銷(xiāo)活動(dòng)入手，還有一個(gè)新的做法，就是從會(huì)員里掘金。

于是，門(mén)店的客戶(hù)數(shù)據(jù)贏得空前重視，部分公司會(huì)考慮實(shí)施粉絲運(yùn)營(yíng)，就是將進(jìn)店的顧客，無(wú)論成交與否，都要沉淀到自己的平臺(tái)上，比如公眾號(hào)、設(shè)計(jì)云平臺(tái)等。而部分經(jīng)銷(xiāo)商，甚至單店，想做長(zhǎng)久生意的，也會(huì)這樣干。留在導(dǎo)購(gòu)的微信上，只是入門(mén)級(jí)的做法。

現(xiàn)在升級(jí)了，你得借助送小禮品、免費(fèi)設(shè)計(jì)出圖等多種辦法，把客戶(hù)引流到會(huì)員體系里，辦張會(huì)員卡，關(guān)注公眾號(hào)等，連接緊密了，成單的可能性會(huì)更大。更關(guān)鍵的是，所有老客戶(hù)，以門(mén)店為單位，把他們激活，爭(zhēng)取老帶新，形成口碑效應(yīng)，可能產(chǎn)生的吸客效果不容小視。

現(xiàn)在有些公司，把沉淀下來(lái)的會(huì)員，分成兩種，沒(méi)有成交與成交的，然后劃給會(huì)員所處區(qū)域的門(mén)店負(fù)責(zé)提供服務(wù)，工作做得越來(lái)越細(xì)了。

所有開(kāi)店方式的轉(zhuǎn)型或升級(jí)，它的出發(fā)點(diǎn)都是改善體驗(yàn)，豐富留客內(nèi)容，占用顧客更多時(shí)間，最后的落腳點(diǎn)還是為了增加成交的可能性，同時(shí)提升客單價(jià)。

所以，我們想跟節(jié)奏，抓趨勢(shì)的時(shí)候，別忽略了為什么而出發(fā)。

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