家具經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變?yōu)榫C合運(yùn)營(yíng)商 才是**出路

—— 傳統(tǒng)的渠道——大賣場(chǎng)，生意斷崖式地下降，這是由于大賣場(chǎng)租金太高，并且越開(kāi)越多，而顧客越來(lái)越少。

—— 精裝房越來(lái)越多，拎包入住的樣板間生意崛起，搶了大賣場(chǎng)的生意。

—— 電商、微商等渠道，也搶了傳統(tǒng)渠道的生意。

—— 定制、全屋定制在不同場(chǎng)所開(kāi)店，也搶了傳統(tǒng)渠道的生意。

因此，下來(lái)的家具零售生意，必須是綜合渠道，爭(zhēng)取流量，不能再守株待兔了。

我認(rèn)為以上這些看法是符合現(xiàn)實(shí)的，其中亞度家居的胡繼飛提出來(lái)兩個(gè)問(wèn)題：

1.  成品和定制無(wú)邊融合，探索構(gòu)建系統(tǒng)地全屋定制解決方案。

2.  制造和服務(wù)加快融合，“最后一公里”的服務(wù)創(chuàng)造20%以上的價(jià)值。

這兩個(gè)問(wèn)題很有意思，也提的很及時(shí)，我想進(jìn)一步加以討論：

一、成品與定制家具融合：

目前市面上，成品家具與定制家具是兩條平行線，幾乎沒(méi)有交叉點(diǎn)。你搶我的生意，我搶你的生意。

定制家具發(fā)展成為全屋定制，就是想搶成品家具的市場(chǎng)份額。其實(shí)是搶不了的，定制家具基本上就是板式家具，做不了、也處理不了軟體家具或?qū)嵞炯揖叩?，只能再去找供?yīng)商，從中賺一手。

這就不符合所謂“新零售”：產(chǎn)品不經(jīng)過(guò)第二手，以消費(fèi)人的利益為優(yōu)先原則。

而且，定制家具在材料上以中纖板、刨花板等人造板為主材，因而限制了設(shè)計(jì)風(fēng)格與變化。成品家具有用人造板的，有板木結(jié)合的，有全實(shí)木的。因此設(shè)計(jì)上比較豐富，可以從古典做到現(xiàn)代，做美式、法式、中式、北歐……各國(guó)的風(fēng)格，這也是定制家具與成品家具沒(méi)有交集的主要原因。

因此不管一個(gè)家庭，成品家具可以采用北歐、中式、簡(jiǎn)美、歐式……等等風(fēng)格，而定制的衣柜、廚房柜什么的，卻只能是直來(lái)直去的、簡(jiǎn)單的板式家具。因此，在一個(gè)家里，成品與定制家具，組成了一個(gè)不協(xié)調(diào)的“怪家庭”。

怎么樣使得成品家具與定制家具很好地融合在一起呢？靠成品家具廠，不行；靠定制家具廠，也不行。這兩種產(chǎn)品雖然都是家具，但對(duì)工廠來(lái)說(shuō)，其差異不亞于跨行業(yè)。我從事家具制造幾十年，木質(zhì)家具廠做不了軟體家具，也做不好板式家具；板式家具廠更做不了軟體家具或?qū)嵞炯揖?；同樣的，沙發(fā)工廠也做不了板式家具或?qū)嵞炯揖?，這叫做術(shù)業(yè)有專攻。

在國(guó)外，我也沒(méi)見(jiàn)到有哪一家工廠，制造全品類家具的。除非是集團(tuán)公司，有幾家不同的工廠，生產(chǎn)不同的產(chǎn)品；或公司兼并了其他不同品類的工廠。但在管理上，還是得非常小心集團(tuán)的老板或負(fù)責(zé)人的原始專業(yè)是什么？他能不能兼顧其它不熟悉的品類（假設(shè)集團(tuán)的老板還是家具業(yè)的，而不是金融財(cái)團(tuán)派來(lái)的）。

誰(shuí)最適合整合家具與定制家具呢？我認(rèn)為是大經(jīng)銷商。

經(jīng)銷商應(yīng)該將自己提升成為運(yùn)營(yíng)商，什么是運(yùn)營(yíng)商？

在一個(gè)地區(qū)，比如一個(gè)省里，運(yùn)營(yíng)某一風(fēng)格的產(chǎn)品，當(dāng)然在選擇產(chǎn)品和廠家時(shí)，需注意：

——自己熟悉的產(chǎn)品，也就是適合自己做的產(chǎn)品。比如有些人，就是不適合做年輕人的產(chǎn)品，或者做歐美式的產(chǎn)品，自己都不懂，怎樣去賣？

——審定產(chǎn)品的材料、風(fēng)格、價(jià)位適不適合主流市場(chǎng)（假如你想做大眾市場(chǎng)），符不符合你自己的市場(chǎng)定位。

——對(duì)工廠老板的認(rèn)識(shí)，中國(guó)人做生意，還是認(rèn)人，三觀不合，將來(lái)如何長(zhǎng)久合作？你可以說(shuō)現(xiàn)在大家都有利可圖，就可以合作。但一旦出現(xiàn)利益矛盾時(shí)，雙方能不能互利合作？這在關(guān)鍵時(shí)候可能是生死攸關(guān)的。

稻盛和夫非常重視生意人的道德觀、人生觀，是有道理的：

——在該地區(qū)（?。﹥?nèi)，深耕細(xì)作，從省會(huì)到二級(jí)三級(jí)甚至到縣鎮(zhèn)一級(jí)，都培養(yǎng)著長(zhǎng)期的追隨者。當(dāng)然，運(yùn)營(yíng)商必須讓追隨者賺到錢，要讓利，才有人追隨你。

——有了這些條件之后，運(yùn)營(yíng)商必須尋找三兩家定制家具工廠，規(guī)模不要大，肩負(fù)起定制的部分。這個(gè)定制，必須與成品家具相協(xié)調(diào)，材質(zhì)、風(fēng)格、色調(diào)等盡可能一致，組織成一個(gè)“統(tǒng)一的家庭”。

為此，運(yùn)營(yíng)商必須組建：

—— 業(yè)務(wù)員

—— 設(shè)計(jì)師

—— 安裝工

—— 售后服務(wù)

—— 運(yùn)輸工具

業(yè)務(wù)員收到訂單，交設(shè)計(jì)師丈量設(shè)計(jì)，然后交定制工廠加工（為了和成品家具搭配，一些部件可能得由成品家具廠提供，比如柜門、抽屜面板等）。然后由定制工廠的安裝工安裝，完工后交運(yùn)營(yíng)商，讓運(yùn)營(yíng)商去做售后。

而成品家具也由運(yùn)營(yíng)商提供，在運(yùn)營(yíng)商的協(xié)調(diào)之下，定制與成品家具的設(shè)計(jì)風(fēng)格才能統(tǒng)一，這就是成品與定制家具的融合。

二、胡繼飛提出的制造和服務(wù)的融合，我認(rèn)為應(yīng)該改為線上與線下的融合。

定制工廠跨地區(qū)、遠(yuǎn)距離經(jīng)營(yíng)，服務(wù)是非常困難的。距離越遠(yuǎn)，服務(wù)越困難，難怪裝修公司靚家居只能在廣東做生意。定制家具與裝修的業(yè)態(tài)是相似的，我因此把這種事倍功半的融合改為線上線下。

線上電商現(xiàn)在的成本是很高的，可能高過(guò)線下的門店。只是由于現(xiàn)在的消費(fèi)方式改變了，線上成為必要，年輕習(xí)慣于上網(wǎng)搜查產(chǎn)品，過(guò)去是因?yàn)楸阋耍F(xiàn)在是因?yàn)榉奖悖ㄒ虼伺囵B(yǎng)了大批的宅男）。

然而線上訂了貨，客人可能需要體驗(yàn)，然后是運(yùn)送、安裝、售后這些工作。如果也由對(duì)家具外行的電商來(lái)處理，是十分費(fèi)力的，也做不好，我還沒(méi)有看到一家On Line的公司，Off Line做得好的。

因此，我前面說(shuō)的運(yùn)營(yíng)商，就可以肩負(fù)起這一工作，他是成品家具的經(jīng)銷商，定制家具的代理商，同時(shí)可以替線上公司做這最后一公里的業(yè)務(wù)。

這是我理想中的由經(jīng)銷商轉(zhuǎn)化為運(yùn)營(yíng)商的商業(yè)模式。運(yùn)營(yíng)商的五大業(yè)務(wù)：

—— 倉(cāng)儲(chǔ)

—— 大展館（不必在大賣場(chǎng)，在交通便利處，然后在大賣場(chǎng)開(kāi)窗口店，或與優(yōu)秀售貨員合作開(kāi)店）

—— 送貨、安裝、維修

—— 協(xié)助小定制工廠攬業(yè)務(wù)、設(shè)計(jì)、售后等

—— 為線上公司做最后一公里的服務(wù)（這部分的價(jià)值應(yīng)該在25%左右，與線上企業(yè)分利益）

當(dāng)然運(yùn)營(yíng)商還可以將業(yè)務(wù)延伸到區(qū)域，形成網(wǎng)絡(luò)，而自身，也可以分解成小單元，像稻盛和夫講的阿米巴模式。

總之，今后的家具零售商，不能固守原來(lái)的單一渠道模式，必需轉(zhuǎn)變成綜合渠道。而自身的角色，也必需由經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變成為綜合運(yùn)營(yíng)商。

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