家具經(jīng)銷商應(yīng)該做多品類還是專注一個(gè)品類？

有一個(gè)開店中店專賣店的家具經(jīng)銷商向我咨詢說：

以前我做過兒童家具，后來又做了軟體，也做過板式，折騰幾年后發(fā)現(xiàn)有點(diǎn)亂。想請問王老師：是專門做同一品類的產(chǎn)品好，還是兼顧不同品類的產(chǎn)品好？

這是一個(gè)普遍問題。幾乎所有開店中店家具專賣店的經(jīng)銷商都會(huì)遇到這樣一個(gè)問題。那么，究竟是做同一品類的產(chǎn)品好，還是兼顧做多品類的產(chǎn)品好呢？

針對這一問題，我分兩種情況進(jìn)行解讀：

**種情況：一個(gè)經(jīng)銷商只開了一個(gè)專賣店，隨著時(shí)間的推移，在不同品類產(chǎn)品之間進(jìn)行切換。

開家具專賣店的經(jīng)銷商普遍都有一種基本的理念。那就是，哪類產(chǎn)品好賣，我就做哪個(gè)品類的產(chǎn)品。當(dāng)經(jīng)銷商做了一個(gè)品類的產(chǎn)品專賣店之后，當(dāng)這個(gè)專賣店的銷售不理想時(shí)，就會(huì)琢磨，是不是我做這個(gè)品類的產(chǎn)品本身就有問題呢？

于是就換成其他的品類來試試，就這樣，經(jīng)銷商在幾年的時(shí)間里始終處于在各品類產(chǎn)品之間進(jìn)行切換的狀態(tài)，到頭來發(fā)現(xiàn)，哪一個(gè)品類都不好做。

于是就有了對這個(gè)問題的思考。如果你是這種情況的經(jīng)銷商。在多年的經(jīng)營過程中，你是堅(jiān)持做了同一品類的產(chǎn)品，還是嘗試經(jīng)營了不同品類的產(chǎn)品呢？結(jié)果如何呢？

我的觀點(diǎn)是，無論是單品類經(jīng)營，還是多品類經(jīng)營都有發(fā)展的空間。

一、堅(jiān)持做同一品類，可以在不同的品牌之間進(jìn)行切換。這是一個(gè)較為保守、持久和穩(wěn)定的做法。一旦你把你目標(biāo)客戶定位為某品類產(chǎn)品的客戶時(shí)，那么，你就只做某一類客戶的生意。無論市場需求情況如何變化，任何一個(gè)產(chǎn)品品類都不會(huì)消失，你只要做到在當(dāng)?shù)氐哪骋粋€(gè)賣場該品類的**名就不愁沒飯吃。

二、看準(zhǔn)當(dāng)?shù)厥袌龅钠奉悪C(jī)會(huì)，始終緊跟品類流行趨勢，撈一把就走，掙快錢。近幾年，家具產(chǎn)品也像快消品一樣，家具風(fēng)格和品類流行愈演愈烈。如果你有敏銳的眼光，能夠把握住當(dāng)?shù)厥袌龅钠奉惲餍汹厔?，那么，也是可以獲得品類流行趨勢紅利的。

第二種情況，一個(gè)經(jīng)銷商在同一城市開設(shè)了多個(gè)店中店家具專賣店。在這樣的情況下，經(jīng)銷商是專門做同一品類的產(chǎn)品，還是兼顧不同品類的產(chǎn)品呢？

我的觀點(diǎn)是，專門做同一品類的產(chǎn)品。為什么我會(huì)做出這樣的結(jié)論呢？大家不妨聽一聽我接下來的分析：

大家都知道，大型家居賣場內(nèi)的品類分區(qū)是很明確的，不同品類的產(chǎn)品被放在不同的樓層或同一樓層的不同品類專區(qū)，即使是同一品牌，多數(shù)情況下，也是不允許跨品類的。也就是說，你只有做到經(jīng)營同一品類產(chǎn)品，才有可能在一個(gè)賣場內(nèi)做到有規(guī)模優(yōu)勢。

我們再來看看，經(jīng)營多品類產(chǎn)品的經(jīng)銷商的發(fā)展趨勢。

經(jīng)營多品類產(chǎn)品的店中店家具經(jīng)銷商，曾經(jīng)在競爭不激烈的市場條件下，由于其實(shí)現(xiàn)了多品類的多點(diǎn)布局，紛紛取得了成功。

然而現(xiàn)在，這種模式的經(jīng)銷商很快就敗下陣來。因?yàn)槠浣?jīng)銷的任何一個(gè)品類的專賣店，在某一大型家居賣場該品類專區(qū)都比較平庸，雖然其在該賣場開設(shè)了多個(gè)專賣店，但是，其并沒有形成規(guī)模優(yōu)勢。單個(gè)專賣店的競爭優(yōu)勢并沒有建立起來。

隨著家居賣場客流日益銳減，賣場內(nèi)的每個(gè)門店都在做店內(nèi)攔截和行銷搶客。只有在該品類區(qū)的前三名專賣店才可以活得好。由于多品類經(jīng)營的家具經(jīng)銷商的專賣店多而又不集中，管理粗放。如果一個(gè)家具經(jīng)銷商的幾個(gè)專賣店所在的品類專區(qū)都做不到前三名。那么，其銷售業(yè)績就會(huì)很平庸，甚至?xí)霈F(xiàn)虧損的情況。

又由于分屬于不同品類專區(qū)的各專賣店導(dǎo)購員所熟悉的產(chǎn)品類別有很大的不同，也就很難形成協(xié)同作戰(zhàn)的能力。這樣以來，多品類產(chǎn)品經(jīng)營的家具經(jīng)銷商開了好幾個(gè)專賣店，看起來是做大了，而實(shí)際上，其并沒有建立起任何的競爭優(yōu)勢，跟開一個(gè)專賣店的經(jīng)銷商相比，并沒有什么區(qū)別。

在當(dāng)前家居賣場客流銳減，賣場內(nèi)部競爭白熱化的今天，如何能建立起競爭優(yōu)勢，搶奪有限的賣場客流，是首先要解決的問題。要解決好這個(gè)問題，最好的方式就是做同一品類不同品牌的產(chǎn)品，在賣場內(nèi)建立起某品類產(chǎn)品的規(guī)模優(yōu)勢。

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