家居業(yè)的營銷策略：設(shè)計、套餐、服務(wù)

據(jù)觀察，經(jīng)過幾年的市場積累，一些以前覺得比較新鮮的營銷策略，現(xiàn)在已經(jīng)滿大街了，成為家居廠家與經(jīng)銷商的標配，比如門店提供的效果圖設(shè)計、套餐促銷、免費服務(wù)等。

這些策略不新鮮，關(guān)鍵考驗的是，你能做到什么水平？不是說做了就行，做得不好反而起負作用。

1、會設(shè)計、好設(shè)計的加分效果

近年來，家居設(shè)計正以其獨特的價值，影響到家居建材廠家、經(jīng)銷商及消費者。

筆者認為，設(shè)計的蓬勃生長，至少產(chǎn)生了三種影響：

一個是影響家居品牌的經(jīng)營方式，大家也能看到，一大撥公司陸續(xù)跟知名度很高的設(shè)計師合作，推聯(lián)名款，或者請來主刀產(chǎn)品設(shè)計。

二是影響商家的獲客方式，豐富客戶服務(wù)內(nèi)容，有條件的門店基本上都在配云設(shè)計軟件。

酷家樂、三維家、打扮家等是主流，還有些大公司，自己研發(fā)了專門的設(shè)計工具，比如美克家居，就在引進外部工具的基礎(chǔ)上，自己開了軟裝設(shè)計模塊。

三是影響了消費者的購買決策，對產(chǎn)品的顏值要求很高，這個靠的就是設(shè)計水平與設(shè)計思路；同時更喜歡那種能夠提供免費效果圖的商家。

據(jù)大材研究觀察，三維家、酷家樂們進入了數(shù)量眾多的品牌門店，大部分門店可能用得不是特別好，目前客戶的口碑沒有引爆。

三維家聲稱提供“3D云設(shè)計+場景營銷+一鍵下單拆單+柔性生產(chǎn)+精細化管理”一體化解決方案，積累了500多萬戶型圖，2000多萬設(shè)計師方案，100多萬設(shè)計師。

三維家官網(wǎng)公開的客戶名單里出現(xiàn)了：歐派、曲美、我樂、瑪格、百得勝、科凡、箭牌、金牌衛(wèi)浴、靚家居、家裝e站、東鵬潔具、志邦、夢天木門、友邦、歐普、好萊客、博洛尼、奧華等眾多一二線品牌。

酷家居聲稱提供從設(shè)計、展示 、營銷，到生產(chǎn)、施工、管理全鏈路解決方案，突出10秒渲染，8K效果圖輸出，720°全景展示，官網(wǎng)展示了櫥柜、全屋家具、全屋定制、集成吊頂、集成墻面、鋪磚等設(shè)計系統(tǒng)。

從官網(wǎng)公開的數(shù)據(jù)看，合作設(shè)計師300多萬，品牌客戶5000多家，裝修公司有7000多家，還有家居天貓?zhí)詫毜?000多家，涉及3萬多獨立門店。合作客戶名單里出現(xiàn)有：PINGO裝修、顧家家居、奧普、林氏木業(yè)、瑞寶壁紙、博洛尼等多家知名企業(yè)。

在經(jīng)銷商層面，你有沒有提供面向顧客的設(shè)計服務(wù)，以及設(shè)計能力如何、設(shè)計出來的作品顏值如何等等，都將影響門店的競爭力。

對于一間門店來講，需要會設(shè)計嗎？以前可能沒人想過這個問題，不過在場景營銷、體驗營銷、移動營銷成為獲客利刃的今天，經(jīng)銷商必須要看重設(shè)計，給銷售人員配備好用的設(shè)計工具。

而作為導(dǎo)購，有必要掌握設(shè)計工具，能夠快速給顧客出圖，用漂亮的設(shè)計作品打動顧客，用設(shè)計提升留客能力。當然，這個過程并非容易的事情，需要苦練。

而在企業(yè)層面，有沒有大牌設(shè)計師坐鎮(zhèn)；主推產(chǎn)品的設(shè)計風格，是否能夠贏得目標客群的認可與追捧；有沒有形成自己明確的設(shè)計調(diào)性與設(shè)計符號，讓消費者印象深刻，同樣會影響你的競爭能力強弱。

據(jù)觀察，目前大多一二線品牌，都力圖在設(shè)計這條線上打出自己的優(yōu)勢。比如將目光瞄準年輕消費群體的曲美家居，與跨界設(shè)計師展開合作；素元家具憑借出色的設(shè)計，擁有自己的大批擁躉。

另外，像新中源陶瓷聯(lián)手梁志天， 連續(xù)推出絢系列等多款設(shè)計師產(chǎn)品；大自然地板的戴昆系列，小有影響力；歐文萊陶瓷辦2000人的世界設(shè)計尖峰會；造作切入設(shè)計師家居品牌的銷售等，都是力圖借設(shè)計能力上位的做法。

設(shè)計道路前萬條，你總得走一條。

2、“買就送”套餐升級

從2017年開始，定制品牌熱衷于買送模式的套餐營銷戰(zhàn)，甚至可以說，只要是個有活躍度的公司，都在弄套餐+買送。

比歐派的廚房嗨購節(jié)，買櫥柜送洗碗機，滿2萬加999元送，滿3萬加99元送；詩尼曼買衣柜送櫥柜，要求訂金滿5000元、折后貨款滿1萬元，才能送。

比如恒潔衛(wèi)浴的買馬桶、送100元智能蓋板券；滿1999元送五金掛件；實木柜+馬桶+調(diào)壓按摩花灑套餐，前50件減100送龍頭等。三棵樹的家裝約惠季，老客戶推薦新客戶下單之后，領(lǐng)100元天貓超市的購物券等。

送的東西很實用，符合消費者的需求，甚至是剛性需求，所以比較受歡迎。

在家居行業(yè)里，打折促銷是極其常見的做法，但套餐戰(zhàn)是前幾年才興起的，比如2015年開始，歐派力推19800元套餐，一時大獲成功；2017年再升級，包括18平米柜體的定制、免費設(shè)計、全屋效果圖、基礎(chǔ)五金配件、金保姆售后等。

隨后幾年里，行業(yè)里誕生了多種套餐組合，種類與價格越來越多，比如歐派的598整裝套餐；尚品宅配的518套餐；索菲亞799套餐、19800套餐、29999全屋套餐、司米櫥柜的9999元引流套餐；好萊客的799引流套餐、19800元15平米無醛原態(tài)板套餐、櫥柜的6999元套餐等；志邦的7999/9999/9999單空間全屋套餐等。

滿城盡是套餐，看得大家多少有些眼花繚亂，也導(dǎo)致套餐的威力遠不如從前。

于是，套餐又走出了更多分支。從套餐里包括的內(nèi)容來看，既有廚房里的套餐，也有臥室、客廳、餐廳、衣帽間等不同空間的套餐，也有全屋整裝的套餐。

廚房套餐一般是櫥柜，比如3米地柜+3米臺面+1米吊頂，往往會包含五金配件。如果加水槽的話，價格會多一點。

套餐本身的組合形式，創(chuàng)新點不是太多了，接下來估計還得打破此前的思維，重新摸索出道路。

筆者建議，要想脫穎而出，吸引顧客，一個是降價，往往最實用，影響最直接，但價格降得太狠，會有損品牌檔次，還可能影響價格恢復(fù)后的價格，對利潤也是嚴重損傷。

另一個是，在推出多種可選擇套餐、價格具備優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，考慮這些一些做法，會更有效果：送一些實用的東西；線上線下打通，無論什么渠道領(lǐng)的券，都可使用，并且線上訂單同樣享受線下就近門店的無差別服務(wù)；帶一定互動性、娛樂性的套餐，比如拼團、限量、旅游大獎等。

大家的戰(zhàn)線拉得更長了，現(xiàn)在還要考驗?zāi)愕摹百I送”機制有沒有吸引力，送什么、怎么送、怎么激活大家的參與興趣等，成了關(guān)鍵。

3、免費服務(wù)交鋒

有遠見的家居建材廠商，銷售策略不再局限于拼價格，還十分重視服務(wù)提升和客戶體驗。

新一輪服務(wù)的交鋒開始，這個服務(wù)早已不僅僅是服務(wù)態(tài)度、服務(wù)效率等標配，而是免費服務(wù)。

據(jù)觀察，目前的免費服務(wù)大概有：

買沙發(fā)可以享受每年一次免費保養(yǎng)、拆洗服務(wù)；訂購淋浴房馬桶浴室柜，能獲得衛(wèi)生間免費設(shè)計，拿到漂亮的效果圖；買全屋地板，可以贈送免費保養(yǎng)1次；買床墊滿額，送1次免費除螨等。

就目前的情況來看，免費量房、免費報價、免費設(shè)計這三項服務(wù)，已成為很多定制門店的標配服務(wù)，就看誰做得好，比拼細節(jié)。

我們必須認識到，消費者不光看品牌、了解環(huán)保檢測標準、對價格敏感，而且會考慮服務(wù)能否跟上。你如果有不錯的服務(wù)，也是可以增加留客機會的。

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