定制家居業(yè)的壓力與陣痛，價值創(chuàng)新才是真正的挑戰(zhàn)！

最近走訪了泛家居產(chǎn)業(yè)的好幾個制造企業(yè)，區(qū)域有山東，有江蘇，有成都，有佛山，可謂天南海北；

行業(yè)涵蓋櫥柜、衣柜、板材、不銹鋼、門窗、陶瓷等不同品類，真切感受到經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下傳統(tǒng)制造企業(yè)的轉(zhuǎn)型壓力與陣痛。

轉(zhuǎn)型的解決路徑自然是渠道模式創(chuàng)新。長江以北企業(yè)，基于機(jī)會擴(kuò)張的產(chǎn)能過剩，終端無力，低效的營運(yùn)成為風(fēng)險之源。終端樣板打造以及團(tuán)隊的專業(yè)化提升。

佛山作為制造創(chuàng)新的中國典范，走訪的企業(yè)無一例外地實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品或技術(shù)的創(chuàng)新。主要的矛盾點(diǎn)恰恰是基于如何實(shí)現(xiàn)或者保持在行業(yè)或新品類中的領(lǐng)先地位與可持續(xù)發(fā)展。

解決的方式主要是戰(zhàn)略頂層設(shè)計與營銷價值創(chuàng)新。共同的地方就是轉(zhuǎn)型，實(shí)現(xiàn)從機(jī)會導(dǎo)向到競爭導(dǎo)向的企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)變與商業(yè)模式創(chuàng)新。

轉(zhuǎn)型最難的是觀念，機(jī)會主義與傳統(tǒng)商業(yè)模式的慣性使很多老板不斷疊加著“拍腦袋決策”的沉沒成本。

明明找“一堆”無用的經(jīng)銷商還不如打造一個有競爭力的區(qū)域優(yōu)勢市場或者明星終端（好的單店過億的例子已不鮮見），但我們的企業(yè)家就是熱衷于“不惜代價”的招商擴(kuò)張，這就是“慣性”。

大家居戰(zhàn)略的本質(zhì)是提供一站式解決方案。誠如歐派姚董所言，企業(yè)存在的根本意義在于消費(fèi)者需求。盡管規(guī)?；I(yè)生產(chǎn)解決了量產(chǎn)問題，裝修群體的實(shí)際煩惱依舊存在。裝修恐懼癥，成為歐派大家居戰(zhàn)略創(chuàng)新的源點(diǎn)。

把小事做好，價值創(chuàng)新才是真正的挑戰(zhàn)。在競爭導(dǎo)向的商業(yè)邏輯下，小不是問題，活下來是關(guān)鍵。

企業(yè)的經(jīng)營不是跟著政策的大風(fēng)揚(yáng)帆起航，而是無論刮風(fēng)下雨都可以航行，而商業(yè)模式創(chuàng)新是戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的根本解決之道。

定制家居企業(yè)商業(yè)模式的優(yōu)化與創(chuàng)新主要從五個方面展開：品牌創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新、終端創(chuàng)新、渠道創(chuàng)新、營運(yùn)創(chuàng)新，其核心是客戶價值創(chuàng)造方式的創(chuàng)新。

商業(yè)模式創(chuàng)新對應(yīng)的就是商業(yè)模式五力：品牌內(nèi)核力、產(chǎn)品交換力、感覺吸引力、渠道生命力、營運(yùn)聚散力，五力提升為定制家居企業(yè)的成長實(shí)現(xiàn)全方位漸進(jìn)式質(zhì)變。

進(jìn)入大家居與移動互聯(lián)時代，定制家居企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新的焦點(diǎn)在于創(chuàng)造客戶價值并找到爆破點(diǎn)。

歐派的大家居戰(zhàn)略為先富人群一站式購買打造完美體驗(yàn)，大信的性價比戰(zhàn)略迎合了剛需一族對物美價廉的喜愛，尚品宅配的全屋數(shù)碼化定制戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)白領(lǐng)階層對新房整體風(fēng)格與功能百搭百變的夢想，他們都很好地針對目標(biāo)客戶提供了差異化價值。

模式還需要引爆，歐派的引爆點(diǎn)在體驗(yàn)（功能完備的全品類旗艦店），大信的引爆點(diǎn)在低價（柜體部分），尚品宅配的引爆點(diǎn)在免費(fèi)（量尺與設(shè)計），三家企業(yè)無一不是營銷的高手，抓的點(diǎn)都很準(zhǔn)。

這三家企業(yè)的商業(yè)模式深具差異化又極富效率，對目前廚柜行業(yè)無疑具有很好的示范與引領(lǐng)效應(yīng)?？蛻魶]有被滿足的需求就是企業(yè)創(chuàng)新的方向。

以民營經(jīng)濟(jì)與草根創(chuàng)業(yè)為主軸，一直在粗放的野蠻生長之中。事實(shí)上，定制家居是一個非常年輕的產(chǎn)業(yè)，由于有太多的成長機(jī)會，大部分企業(yè)的精力主要花在尋找客戶、服務(wù)客戶之上，對終極用戶的需求基本處于無視或漠視的狀態(tài)。

惟其如此，定制家居企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新的空間還真的很大。

一是客戶與市場細(xì)分

客戶可以按照社會階層、消費(fèi)特點(diǎn)、購買能力、文化習(xí)慣，市場可以按照市場區(qū)域、城市級別、文化圈層等多個維度進(jìn)行細(xì)分，由此產(chǎn)生的細(xì)分市場如婚房喜慶的廚柜市場、大宅豪裝的廚柜市場、愛下廚人士強(qiáng)化功能的廚柜市場等，為定制家居企業(yè)的商業(yè)模式創(chuàng)新展現(xiàn)巨大的潛力空間。

二是資源的聚焦與整合

企業(yè)的資源總是有限的，只有將資源聚焦，才能集中精力解決問題。聚焦就是體制與機(jī)制的創(chuàng)新。通過市場聚焦、政策聚焦、人才聚焦等，重點(diǎn)培植企業(yè)自身的核心競爭力。

另外就是資源整合，對供應(yīng)鏈、新技術(shù)、新知識，以開放的心態(tài)構(gòu)建戰(zhàn)略層面的合作伙伴關(guān)系。

資源聚焦與整合的目的是做強(qiáng)長板、修補(bǔ)短板，以構(gòu)建平臺化的商業(yè)模式，有彈性地因應(yīng)客戶不斷變化的需求與市場動態(tài)化的競爭。

三是流程再造與信息化

定制家居**的營運(yùn)特點(diǎn)就是營銷鏈與供應(yīng)鏈都很長。流程不合理、管控不到位，就會對消費(fèi)者最基本的需求。

——產(chǎn)品與服務(wù)打折扣，這些是中小定制家居企業(yè)的普遍問題。流程的再造就是創(chuàng)新。

隨著專門服務(wù)于定制家居企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)公司的不斷涌現(xiàn)，生產(chǎn)管理軟件、客戶管理軟件、銷售軟件、倉儲物流軟件、設(shè)備數(shù)碼加工技術(shù)軟件等一系列信息化技術(shù)可以大大提升企業(yè)的營運(yùn)效率，進(jìn)而能夠?yàn)橛脩魟?chuàng)造新價值。

創(chuàng)造新的客戶價值，構(gòu)建新的商業(yè)模式以后，還要尋找到商業(yè)模式的爆發(fā)點(diǎn)。引爆點(diǎn)的產(chǎn)生來自于契約、規(guī)則、機(jī)制與制度的戰(zhàn)略性設(shè)計與重構(gòu)。

一旦找到引爆點(diǎn)，企業(yè)就找到高速發(fā)展的機(jī)遇，進(jìn)入一個全新的發(fā)展階段。反之，如果找不到引爆點(diǎn)，企業(yè)的資金投向、人才投向就會找不到方向。

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