盤點(diǎn)全屋定制廠家與經(jīng)銷商的“愛恨情仇”

零庫存，零風(fēng)險(xiǎn)

也許除了全屋定制行業(yè)很難找到第二個(gè)可以不備庫存的零售實(shí)體了，零庫存讓經(jīng)銷商的資金儲(chǔ)備壓力和風(fēng)險(xiǎn)降到了冰點(diǎn)，要知道相當(dāng)多的行業(yè)**大關(guān)就是找廠家備貨。

以相近的成品家具行業(yè)為例，少則幾十萬多則數(shù)百萬的備貨成了非常常見的現(xiàn)象，備了貨之后還得有相應(yīng)的倉庫、物流等若干成本。在備貨方面往往還會(huì)因?yàn)槌鞘屑?jí)別、廠方目標(biāo)而倍增。

所以零庫存是全屋定制行業(yè)**大優(yōu)勢(shì)。

資金高流轉(zhuǎn)，低風(fēng)險(xiǎn)

不論是哪個(gè)定制品牌的店面都會(huì)需要客戶交齊全款或者大部分款項(xiàng)后才能下單、生產(chǎn)、發(fā)貨，因此出現(xiàn)了較優(yōu)良的現(xiàn)金流，讓經(jīng)銷商能快速收獲相應(yīng)的利潤(rùn)點(diǎn)。

在沒有看到貨的情況下就收了錢的模式相對(duì)于用戶看到貨了才付錢的模式來講前者風(fēng)險(xiǎn)會(huì)更低，畢竟過了一晚就反悔的情況誰都有遇到過，貨到了發(fā)現(xiàn)自己突然不想要了的情況也很常見。

所以資金高流轉(zhuǎn)低風(fēng)險(xiǎn)成了定制行業(yè)第二大優(yōu)勢(shì)。

用戶多，利潤(rùn)高

經(jīng)過多年的市場(chǎng)教育，全國一二三線城市的用戶很多都會(huì)在裝修時(shí)優(yōu)先考慮由廠家來定制柜類家具產(chǎn)品，這一舉動(dòng)讓成品家具的臥房家具特別是衣柜產(chǎn)品銷售業(yè)績(jī)下滑嚴(yán)重。

在用戶多的前提下，全屋定制產(chǎn)品也擁有不錯(cuò)的利潤(rùn)表現(xiàn)，我們有測(cè)算過，哪怕是索菲亞的799元/平方定制衣柜，操作得當(dāng)其實(shí)也有可觀利潤(rùn)，我們看上市公司的財(cái)報(bào)也能看到定制行業(yè)的利潤(rùn)還不錯(cuò)。

相對(duì)于很多行業(yè)而言，全屋定制仍屬于高利潤(rùn)行業(yè)。

僅這三點(diǎn)優(yōu)勢(shì)就已經(jīng)吸引了太多的投資者選擇進(jìn)入定制行業(yè)，造成了行業(yè)大發(fā)展同時(shí)也由于從業(yè)人員眾多而產(chǎn)生各種“糾紛”。

經(jīng)銷商端“控訴”的幾大問題   

或許每個(gè)“糾紛”都是由多個(gè)問題集合起來產(chǎn)生的爆發(fā)，但我們發(fā)現(xiàn)離不開以下幾種情形。

產(chǎn)品錯(cuò)漏、不環(huán)保等產(chǎn)品品質(zhì)相關(guān)   

這是全屋定制行業(yè)最容易出現(xiàn)的“把柄”，大量的廠商間“糾紛”來源于此，這里我們不為廠家辯解，但我們需要認(rèn)識(shí)到這些品質(zhì)問題背后的原因往往正是行業(yè)的魅力之所在。

比方說錯(cuò)件，定制產(chǎn)品由數(shù)百至數(shù)千個(gè)部件組成，從前端的店面設(shè)計(jì)到最后端的生產(chǎn)，期間會(huì)經(jīng)歷大量的人、信息化系統(tǒng)，毫不夸張的講有的時(shí)候哪怕錯(cuò)了一毫米的值就會(huì)產(chǎn)生最終的錯(cuò)件。

漏件問題，這又是一個(gè)非常難解的問題，廠家往往會(huì)逐件清包后再發(fā)貨，但經(jīng)銷商收到的貨就是要少幾件，或者是說廠家明明打了木框后發(fā)的貨，但到經(jīng)銷商那里卻沒有了木框等等情況。除開廠商、經(jīng)銷商端的單方面“說謊”可能外，還和當(dāng)下中國的物流運(yùn)輸環(huán)境有關(guān)，如下方的視頻可以看到野蠻物流造成巨大破壞。

產(chǎn)品環(huán)保問題也是經(jīng)銷商或者是說客訴非常嚴(yán)重的點(diǎn)，導(dǎo)火索往往由客戶拿著環(huán)保檢測(cè)數(shù)據(jù)來說事，指名道姓產(chǎn)品不環(huán)保，定制家具的人造板材成了火力重要照顧的材質(zhì)。

一個(gè)家居空間如果只有定制產(chǎn)品那么該空間的甲醛超標(biāo)肯定是定制產(chǎn)品來承擔(dān)，但家居空間往往還有墻面、地面的建筑材料應(yīng)用，所以有的時(shí)候定制產(chǎn)品來背這個(gè)鍋是略冤的，可能只是罪魁禍?zhǔn)字弧?

在行業(yè)推行無醛定制的今天，定制廠商對(duì)于供應(yīng)鏈的管理也越來越嚴(yán)格，相當(dāng)多的工廠(不論大小廠)會(huì)要求供應(yīng)鏈至少達(dá)到E1級(jí)的環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)才進(jìn)貨，更多的廠家是遠(yuǎn)優(yōu)于E1級(jí)的板材引入供應(yīng)鏈，并且時(shí)不時(shí)的會(huì)去做檢測(cè)，還有國家的抽檢等機(jī)制，所以頭部品牌們的產(chǎn)品不環(huán)保的情況我們認(rèn)為應(yīng)該只是個(gè)例，畢竟使用不環(huán)保的材質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)對(duì)于廠家來講實(shí)在太大了。

產(chǎn)品工藝品質(zhì)問題，我們?cè)诙鄬玫男袠I(yè)展會(huì)上確實(shí)看到大量的產(chǎn)品工藝品質(zhì)不到位的情況，屬于品牌廠商自身質(zhì)量管理問題了，有的細(xì)節(jié)這個(gè)品牌會(huì)有，有的細(xì)節(jié)那個(gè)品牌會(huì)有，如果用挑剔的眼光去看的話這定制行業(yè)可能找不出完美的產(chǎn)品表現(xiàn)。嗯，還有個(gè)情況是產(chǎn)品本身沒有品質(zhì)問題，但由于運(yùn)輸、安裝過程中造成的問題往往也有人把鍋丟給廠家。

補(bǔ)貼、返點(diǎn)不兌現(xiàn)承諾   

這也是各種經(jīng)銷商問題爆發(fā)的一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，在招商的時(shí)候很多品牌會(huì)以較高的裝修補(bǔ)貼、樣品補(bǔ)貼等形式吸引經(jīng)銷商加盟，并且設(shè)置了不同規(guī)模的門檻，但經(jīng)銷商加盟的時(shí)候會(huì)優(yōu)先看自己有利的金額部分信息，到了門檻方面就有些忽視，這恰恰成了后來的“糾紛”要約。

在全屋定制行業(yè)每一平方的店面面積廠家補(bǔ)貼200-1000元都有，**的1000元/平方補(bǔ)貼接近于店面整體投資的一半，我們來算一個(gè)賬，如果按1000元計(jì)算，300平方的店面，廠家要補(bǔ)貼30萬元。以索菲亞2018年報(bào)的凈利率13%反推，30萬補(bǔ)貼需要經(jīng)銷商回款230萬才能給出30萬補(bǔ)貼，單月需回款近20萬，假如以回款*2作為銷售業(yè)績(jī)的話，單店必須完成近500萬的銷售，如果廠家想不虧本以230萬回款作為門檻的話，這對(duì)于很多地區(qū)的新商是有挑戰(zhàn)的。

最后畸形的高額補(bǔ)貼成了廠家發(fā)現(xiàn)補(bǔ)貼一輪后開越多的店虧損越大的原因，所以以不正常高額補(bǔ)貼為招商優(yōu)勢(shì)的品牌應(yīng)該慎重選擇，品牌方慎重選擇高額補(bǔ)貼形式，經(jīng)銷商慎重選擇高額補(bǔ)貼的品牌。

無故換商，原地招商   

最近數(shù)起各品牌的經(jīng)銷商都提到這樣的情況，“廠家在未通知經(jīng)銷商的情況下引入新經(jīng)銷商，或者是原區(qū)域重新開放招商，又或者是把城市分零招商?！边@個(gè)問題應(yīng)該是合同“糾紛”范疇，在早期簽約的時(shí)候沒有注意審合同，給廠家有機(jī)會(huì)進(jìn)行這樣的操作。

事實(shí)上很少有品牌真正的隨心所欲的進(jìn)行換商操作，這對(duì)于品牌商譽(yù)影響極大，如果是普遍情況的話，誰敢和這樣的品牌廠商合作。

至于“分零招商”（如北京分東城、海淀、豐臺(tái)等區(qū)，分別進(jìn)行招商）也同樣是要看當(dāng)初經(jīng)銷商與廠家的合同簽定范圍了，如果有簽該城市所有區(qū)域，廠家卻在簽定區(qū)域內(nèi)招商那么肯定是違約的，反之如果沒有簽就不能算廠家違約。

在“分零招商”方面還有個(gè)尷尬的情況就是店面數(shù)量，有些城市適合多店形式公司化運(yùn)營，有些城市適合單店大店模式運(yùn)營，當(dāng)需要多店形式運(yùn)營的城市經(jīng)銷商實(shí)力不允許只開了一個(gè)店，卻“占領(lǐng)”著整個(gè)城市的“所有權(quán)”的情況讓廠商也如梗在喉，所以往往在續(xù)簽合同時(shí)就會(huì)出現(xiàn)爭(zhēng)議，以及因此而拉爆的情況。

品牌方遇到的經(jīng)銷商問題   

上面我們講完了經(jīng)銷商對(duì)于廠家不滿的幾種糾紛原因，我們?cè)賮碇v一下廠家端遇到的一些經(jīng)銷商問題。

飛單   

這個(gè)是所有廠商都很頭痛的問題，各行各業(yè)都是如此。今天有朋友問是不是大品牌經(jīng)銷商成交客戶訂單后把訂單拿到小工廠去生產(chǎn)就叫飛單？其實(shí)這并不精準(zhǔn)。我們認(rèn)為飛單的定義：未按廠家要求通過指定渠道、方式進(jìn)行購買的行為。

飛單案例一：比方說A廠是品牌方的上游供應(yīng)鏈，地理位置與經(jīng)銷商同一城市，并且本身其擁有零售業(yè)務(wù)，誰都可以直接去購買，但品牌方工廠離經(jīng)銷商距離較遠(yuǎn)，正常的購買流程是經(jīng)銷商下單到品牌方，品牌方下單到A廠，A廠生產(chǎn)完畢后將貨物發(fā)往品牌方，品牌方收貨后匯總發(fā)往品牌方，這一來一回時(shí)間會(huì)耽誤很多，而且由于有品牌方的介入成本也會(huì)增加，一些經(jīng)銷商就有可能直接通過A廠進(jìn)行購買。

飛單案例二：經(jīng)銷商在完成某客戶訂單后，客戶發(fā)現(xiàn)可以新增一個(gè)產(chǎn)品，但是如果按正常流程下單到工廠生產(chǎn)的話，會(huì)花45天時(shí)間，而某工廠僅15天就可以完成生產(chǎn)，客戶同意的情況下經(jīng)銷商有可能會(huì)找這家工廠進(jìn)行生產(chǎn)，但這樣的行為在品牌方看來也是飛單。

飛單案例三：經(jīng)銷商在遇到客戶某個(gè)產(chǎn)品是“異型”，不符合廠家正常產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，廠家不接這樣的訂單或者是收取高額異型費(fèi)，但某工廠品質(zhì)還不錯(cuò)的情況下能快速生產(chǎn)且成本更低，經(jīng)銷商有可能就會(huì)選擇這個(gè)工廠生產(chǎn)，在品牌方看來這是飛單行為。

飛單案例四：經(jīng)銷商比較純粹的因?yàn)槌鰪S價(jià)格的差異選擇了其它工廠生產(chǎn)，而未在其代理的品牌方進(jìn)行生產(chǎn)，這種情況是品牌方最不能容忍的飛單行為，不論客戶到底知不知悉最終生產(chǎn)商，這樣的行為品牌方往往都會(huì)嚴(yán)禁。

飛單后會(huì)帶來各種各樣的問題，所以品牌方往往對(duì)于有飛單行為的經(jīng)銷商會(huì)比較嚴(yán)厲，關(guān)店換商是比較常見的操作。

不能達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)  

每個(gè)品牌方都會(huì)希望每年業(yè)績(jī)有所上升，但是經(jīng)銷商市場(chǎng)原因并不一定能保持每年的增長(zhǎng)，所以經(jīng)銷商會(huì)和廠商存在業(yè)績(jī)目標(biāo)不匹配的情況，如果經(jīng)銷商想繼續(xù)經(jīng)營的話，就必須與廠家協(xié)商出一個(gè)雙方能接受的值。

問題產(chǎn)生了，當(dāng)沒有達(dá)到預(yù)期時(shí)，有可能廠家就會(huì)出現(xiàn)換商的動(dòng)作，但經(jīng)銷商確實(shí)也很努力了，所以到后來就會(huì)產(chǎn)生糾紛。

除了業(yè)績(jī)壓力原因外，還有種情況是經(jīng)銷商能保持每年適量增長(zhǎng)，也能完成廠家的任務(wù)，但該市場(chǎng)本身應(yīng)該有更大作為的，就像前文提到的，如北京，當(dāng)經(jīng)銷商只有一個(gè)店，按約定其業(yè)績(jī)是1000萬年銷售回款，店面如期如量完成了，但廠家認(rèn)為北京城應(yīng)該有5千萬業(yè)績(jī)才對(duì)，經(jīng)銷商達(dá)到了個(gè)人收入預(yù)期后沒有動(dòng)力開二店、三店等也會(huì)造成品牌方認(rèn)為的“不能達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)”感覺。

越是紅海的行業(yè)業(yè)績(jī)壓力會(huì)越突出，這個(gè)問題無解，只能是雙方協(xié)調(diào)。

挪用貨款“跑路”  

前面提到定制行業(yè)特性是消費(fèi)者將大部份貨款或者是全款交到經(jīng)銷商手上，經(jīng)銷商才安排下單到工廠生產(chǎn)，但每個(gè)品牌都有出現(xiàn)過經(jīng)銷商收了消費(fèi)者的款卻未能及時(shí)把訂單下到工廠的情況，有的經(jīng)銷商甚至把這個(gè)錢拿去賭博、放高利貸、做金融投資等，最后投資失利造成資金鏈斷裂，只能關(guān)店跑路。

這種行為是廠家最頭痛也是最無奈的情況，在定制行業(yè)主要的發(fā)展模式是代理制，完全離不開經(jīng)銷商，所以在加盟初期有的品牌還設(shè)置了驗(yàn)資、背調(diào)等若干環(huán)節(jié)，但有的時(shí)候真的防不勝防。

近年這類行為產(chǎn)生的負(fù)面讓品牌廠方的商譽(yù)影響極大，因?yàn)樵诿襟w報(bào)道時(shí)很少會(huì)把經(jīng)銷商姓甚名誰打出來，而維權(quán)時(shí)的消費(fèi)者也只認(rèn)他選擇的品牌，而并且是經(jīng)銷商，所以最終都是由品牌方來買單或者是說背鍋的。

總結(jié)   

有很多人認(rèn)為店大欺客，其實(shí)有的時(shí)候也有客大欺店，有很多經(jīng)銷商認(rèn)為自己是弱勢(shì)群體，但有沒有想過品牌方其實(shí)也算是弱勢(shì)？經(jīng)銷商如果理由充分可以去法院告品牌方，但鮮有品牌方主動(dòng)去告經(jīng)銷商的。經(jīng)銷商單城失利可能會(huì)損失幾百萬甚至上千萬，但是品牌方的商譽(yù)有可能遠(yuǎn)不止這樣的損失，并且還要為全國經(jīng)銷商來兜底，指不準(zhǔn)哪天哪個(gè)城市的店面就炸雷了。

當(dāng)我把某條“負(fù)面”消息傳給某品牌方負(fù)責(zé)人時(shí)，他說到這是“成長(zhǎng)的煩惱”，行業(yè)成長(zhǎng)太快，很多問題根本來不及解決，或者本身就是無解，所以造成了雙方的煩惱，其實(shí)這并不是他家的煩惱，而是整個(gè)行業(yè)的“煩惱”。

最后，聲明一下，本文不是想為廠家“狡辯”，只是想呼吁大家能理性看待問題，希望面臨“糾紛”時(shí)都能友好解決。

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