定制家居企業(yè)的合縱連橫之道 以全屋大牌一站配齊方法論為例

放眼當(dāng)前的定制家居，可謂揮別了黃金時(shí)代。從2000年到2017年，家居產(chǎn)業(yè)一直在迅速擴(kuò)張，并在 2017年達(dá)到了巔峰狀態(tài)。而從去年開始，整個(gè)行業(yè)的增速放緩并且明顯下滑，一群家居人正在“寒冬”里奮戰(zhàn)。

定制家居產(chǎn)業(yè)已然巔峰逝去，接下來該何去何從？早前，泛家居圈創(chuàng)始人周忠曾提出過“定制家居，縱橫之道”，有橫向聯(lián)合和縱向整合兩大途徑可供探索，以求突圍。

橫向聯(lián)合，即與相關(guān)的建材、家裝和家電產(chǎn)業(yè)進(jìn)行跨界合作。當(dāng)前火熱的“整裝”大勢(shì)，便是最顯著的一種體現(xiàn)。即使有的定制家居企業(yè)沒有涉及整裝，但家居、家電融合這股大勢(shì)也是擁抱了的，歐派&國(guó)美、維意&美的、索菲亞&格力、尚品宅配&武漢工貿(mào)、卡諾亞&海爾、金牌&能率等等，一體化的家居消費(fèi)需求，不斷驅(qū)動(dòng)著定制家居企業(yè)向著一體化的品類整合方向發(fā)展，橫向聯(lián)合是早晚的事情，問題在于整合別人還是被整合。

縱向整合，即統(tǒng)籌整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈，包括上游的軟件、五金和板材，下游的賣場(chǎng)、經(jīng)銷商的整合等?？v向整合可謂是家居企業(yè)發(fā)展至今都在經(jīng)歷著的一個(gè)過程，術(shù)業(yè)專攻，一個(gè)家居企業(yè)做柜子可以，但其中的五金、板材等未必全然能夠自產(chǎn)自銷。再者，隨著定制家居的出現(xiàn)，家居軟件也成為了企業(yè)突破發(fā)展的關(guān)鍵，如何快速實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的“所見即所得”，技術(shù)支撐是關(guān)鍵。最后，何以快速地以產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng)搶占份額，賣場(chǎng)、經(jīng)銷商等的渠道整合，又成為了另一個(gè)決勝關(guān)鍵，足可見家居行業(yè)內(nèi)的縱向整合是伴著企業(yè)的發(fā)展自始至終的。

合縱連橫的典型，當(dāng)數(shù)歐派、尚品宅配和維意定制等。

歐派家居作為定制家居行業(yè)內(nèi)的龍頭企業(yè)，它的一舉一動(dòng)一嘗試，都能為行業(yè)帶來一些新的啟示。對(duì)于橫向聯(lián)合的“整裝”一勢(shì)，它是稍晚于尚品宅配，不過二者形式各異，它走的是較為便捷的垂直模式，與各地頭部家裝公司進(jìn)行一對(duì)一的直接的垂直合作，以實(shí)現(xiàn)頭部家裝公司從半包模式向整裝模式轉(zhuǎn)型，同時(shí)家裝公司則彌補(bǔ)歐派家居在家裝版塊上的欠缺，這種強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合使其能夠在短期內(nèi)大放異彩。

而尚品宅配的HOMKOO整裝云則志在打造一個(gè)賦能平臺(tái)。它以技術(shù)為核心，立足多工地管控難、供應(yīng)鏈整合管理難、硬軟裝一體化設(shè)計(jì)難、定制家具解決難四大整裝顯著痛點(diǎn)，打造出一個(gè)賦能整裝平臺(tái)，鏈接廣大中小家裝公司，助其實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型和營(yíng)銷升級(jí)。此外，尚品宅配還進(jìn)一步在終端橫向聯(lián)合餐飲服務(wù)，努力創(chuàng)造更人性化的一體化家居消費(fèi)場(chǎng)景，努力實(shí)現(xiàn)“比顧客更懂顧客自己”。

此外，還有一個(gè)更顯著的橫向聯(lián)合典例就是近期歐派家居提出的“王牌配王牌”計(jì)劃、尚品宅配的“大國(guó)品牌配全屋名牌”、維意定制的“全屋大牌一站配齊”舉措。

前段時(shí)間范居士解讀過歐派家居“王牌配王牌”計(jì)劃，這是一次“平臺(tái)化”實(shí)踐。歐派家居正在實(shí)現(xiàn)從產(chǎn)品提供者向解決方案提供者的轉(zhuǎn)變，從單品類營(yíng)銷向平臺(tái)整合化營(yíng)銷的轉(zhuǎn)變，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)由產(chǎn)品服務(wù)提供者向平臺(tái)構(gòu)建者的轉(zhuǎn)變。為此，歐派開啟了一場(chǎng)目標(biāo)極其明確的頗具前瞻性及戰(zhàn)略意義的“名牌計(jì)劃”，通過整合各類名牌資源，持續(xù)拓展SKU，豐富品類，逐步打造全屋名牌產(chǎn)品一體化購(gòu)買及服務(wù)平臺(tái)。這類似品牌聯(lián)盟又異于品牌聯(lián)盟，因?yàn)檫@一次它有了高效的已落地的渠道載體——小程序。在實(shí)現(xiàn)路徑上，“名牌計(jì)劃”以精選全案套餐、爆款單品商城為入口，3000多款名牌精品產(chǎn)品，涵蓋家裝家居產(chǎn)品全鏈條，依托小程序等新媒體工具，實(shí)現(xiàn)線上平臺(tái)與線下終端營(yíng)銷的打通，激活單值的同時(shí)共享流量，極大地?fù)屨己屯卣沽肆髁咳肟凇?

至于尚品宅配“大國(guó)品牌配全屋名牌”，目前而言，更流于一種名牌效應(yīng)的促銷形式，尚在點(diǎn)上，還未深刻地多方聯(lián)手緊密地落地展開實(shí)踐渠道。據(jù)其相關(guān)宣傳海報(bào)披露，尚品宅配聯(lián)手的名牌有3M科技、立邦、TATA木門、芝華仕、方太、科勒、大自然、東鵬等27家甚至更多的家居企業(yè)。而形式則是買大國(guó)品牌尚品宅配全屋定制19800，送19800元全屋名牌，這也是范居士將其稱之為“促銷形式”的一個(gè)原因。當(dāng)然，尚品宅配在其中定是充當(dāng)了一個(gè)“平臺(tái)”的角色，牽一發(fā)而動(dòng)全身，看到了尚品宅配自然也看到了其他名牌，但如果僅是一場(chǎng)聯(lián)促活動(dòng)，估計(jì)能夠?yàn)R起的浪花不會(huì)太大。

值得一提的是，維意定制在雙十二·超極品牌日聯(lián)合圣象地板、喜臨門、TATA木門、方太、生活家地板、SIEMENS、九牧、東鵬瓷磚、愛依瑞斯、老板、芝華仕、羅萊家紡、聯(lián)邦、奧普、海爾、新中源陶瓷等“全屋大牌一站配齊”的總裁送福利活動(dòng)，集結(jié)行業(yè)大牌，把維意定制的好設(shè)計(jì)，真正讓惠消費(fèi)者，更好地實(shí)現(xiàn)全屋軟裝X全屋硬裝的一站配齊。同期更是開啟了“掌柜瘋了”年終聯(lián)動(dòng)、總裁直銷的年末沖刺，多人多城聯(lián)動(dòng)。

維意定制、尚品宅配的大牌聯(lián)動(dòng)計(jì)劃相較于歐派家居的王牌計(jì)劃，活動(dòng)性質(zhì)相對(duì)明顯些，而歐派家居的“平臺(tái)打造”性質(zhì)強(qiáng)烈很多，不得不說的是，不管哪種形式，都是合縱連橫的一種模式，一個(gè)優(yōu)質(zhì)平臺(tái)的打造需要時(shí)間的打磨與沉淀，才能逐漸成型，但高頻度的聯(lián)促模式更能迅速抓住消費(fèi)者眼球，甚至產(chǎn)生效益。

定制家居的合縱連橫之道，都是基于消費(fèi)需求、消費(fèi)大勢(shì)作出的戰(zhàn)略決策，為消費(fèi)者提供更加省時(shí)省心省力的家居消費(fèi)服務(wù)，諸如歐派家居、尚品宅配和維意定制等的王牌/名牌/大牌計(jì)劃，聯(lián)手業(yè)內(nèi)有相當(dāng)品質(zhì)和能力的家居企業(yè)合作，能夠很好地減少二次購(gòu)買的煩惱，并且后續(xù)的售后服務(wù)等更有保障。同時(shí)，合作雙方都是相關(guān)領(lǐng)域內(nèi)數(shù)一數(shù)二的頭部企業(yè)，有一定的品牌沉淀，二者結(jié)合渠道流量自是更上一層。

再者，知名品牌的市場(chǎng)吞吐量、生產(chǎn)能力、創(chuàng)新能力和訂單消化能力是毋庸置疑的，達(dá)成合作后，多以建材終端及全國(guó)各大商場(chǎng)渠道為重要契合點(diǎn)，在終端店面拓展、聯(lián)合促銷、客戶信息、渠道招商、分銷帶貨等方面展開深度合作。通過差異化的產(chǎn)品、互融的終端渠道、深耕的市場(chǎng)積累，在新零售的背景下共享資源、互利共贏。渠道拓展、強(qiáng)化引流等是一定的，并且增加了曝光率。

于B端，于C端，家居企業(yè)間的合縱連橫之道都是一個(gè)明智之舉，迎合消費(fèi)需求，降本增效，拓展流量入口是一定的，但具體成效幾何，收益幾何，就得看家居企業(yè)是否真的站在消費(fèi)者角度出發(fā)，真正為消費(fèi)者謀便利了。

此外，據(jù)悉接下來索菲亞在名牌配名牌方面，即將有更大的動(dòng)作，究竟索菲亞是基于戰(zhàn)略層面的考量，還是活動(dòng)層面的聯(lián)促，拭目以待！

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