思考｜面對(duì)疫情，家居企業(yè)應(yīng)該怎么做？

2020年的春節(jié)疫情肆虐，家居企業(yè)**時(shí)間積極響應(yīng)，向疫區(qū)捐款捐物，并為火神山、雷神山等醫(yī)療機(jī)構(gòu)提供家居建材支援，家居人團(tuán)結(jié)一心，共克時(shí)艱。

然而，我們也關(guān)注到春節(jié)假期已接近尾聲，而肺炎疫情的拐點(diǎn)還未出現(xiàn)，隨著各地延遲復(fù)工的公告相繼發(fā)布，疫情給企業(yè)帶來的影響也逐漸顯現(xiàn)，尤其是以勞動(dòng)密集為特征的家居企業(yè)。

“面對(duì)疫情,我們應(yīng)該做什么?”這是當(dāng)下每個(gè)家居企業(yè)和經(jīng)銷商們最關(guān)心的問題,也是近來各大家居媒體集中討論的話題。為此我們通過對(duì)應(yīng)對(duì)疫情的分析，幫助家居企業(yè)定策略、降損失、積蓄力量，迎接這輪挑戰(zhàn)。

認(rèn)清當(dāng)下局勢(shì)

一、疫情影響可能超過3個(gè)月

這意味著一季度，很多行業(yè)是沒有收入的。這對(duì)很多行業(yè)將帶來巨大影響。對(duì)于很多中小創(chuàng)業(yè)者來說，這些影響是不可逆轉(zhuǎn)的創(chuàng)傷。如果一個(gè)家庭破產(chǎn)或者負(fù)債表上的負(fù)債很多，它可以通過長(zhǎng)時(shí)間的還債來修復(fù)負(fù)債表。但一家企業(yè)的負(fù)債表過于惡化，這家企業(yè)就會(huì)消失。

在所有組織里，企業(yè)是最脆弱的。因?yàn)橐坏﹩T工拿不到工資，軍心不穩(wěn)，整個(gè)團(tuán)隊(duì)就會(huì)很快喪失戰(zhàn)斗力。所以，相比國(guó)家還能繼續(xù)收稅，家庭還能繼續(xù)還債，中小企業(yè)是當(dāng)下最容易受傷的一個(gè)群體。

二、家具展會(huì)的延遲，會(huì)影響到品牌方的招商和新品發(fā)布。

但好在，家居裝修消費(fèi)需求只是后延，而非消失。一定程度上來說，對(duì)一些家具企業(yè)也可能帶來新的機(jī)遇，首先是節(jié)省了一筆參展費(fèi)用（六月份可能迎來的展會(huì)集中期對(duì)企業(yè)來說又是一場(chǎng)新的考驗(yàn)）。

其次，行業(yè)長(zhǎng)期以來的慣性發(fā)展道路——推新品、參展招商、開店，再推新品、再招商開店的“套路”**遇到挑戰(zhàn)。

三、社會(huì)恐慌會(huì)影響部分家居消費(fèi)者出門，部分業(yè)主會(huì)避免和裝修公司接觸，少部分疫情不嚴(yán)重的區(qū)域可在做好防護(hù)的基礎(chǔ)上一對(duì)一服務(wù)客戶。這部分需求整體會(huì)在疫情解除后得到釋放。

四、跑贏同行，你的微觀努力，能夠部分抵銷很多宏觀上的影響。家居行業(yè)會(huì)出現(xiàn)剩者為王，體質(zhì)弱的企業(yè)可能會(huì)消失。

五、丘吉爾說過一句話，不要浪費(fèi)一場(chǎng)好危機(jī)。先增強(qiáng)你的免疫力，再增強(qiáng)你的戰(zhàn)斗力！

家居企業(yè)怎么做？

一、清晰制定今年的目標(biāo)

對(duì)之前確定的目標(biāo)要進(jìn)行調(diào)整，生存和保住份額是今年的目標(biāo)。

二、品牌的能力讓消費(fèi)者優(yōu)先選擇你，在淡季提高品牌力，當(dāng)消費(fèi)需求釋放的時(shí)候，能有強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力。

一個(gè)企業(yè)品牌IP化的能力有多強(qiáng)，抵御危機(jī)的能力就會(huì)有多強(qiáng)。我們需要更加注重建設(shè)企業(yè)的品牌，包括專利、知識(shí)產(chǎn)權(quán)、私域流量等的建設(shè)，像企業(yè)公眾號(hào)、企業(yè)抖音號(hào)、企業(yè)快手號(hào)、企業(yè)B站號(hào)，都要如火如荼地建設(shè)起來。做好線上平臺(tái)的持續(xù)內(nèi)容輸出，對(duì)新老產(chǎn)品，不同品牌做好品牌規(guī)劃，有條不紊的實(shí)施，建立消費(fèi)者認(rèn)知和用戶關(guān)系。

三、創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式

招商及新品發(fā)布工作暫時(shí)失去了展會(huì)這個(gè)平臺(tái)，促使企業(yè)開始尋找新的思路，例如企業(yè)轉(zhuǎn)變營(yíng)銷思路，利用短視頻、直播等各類平臺(tái)完成招商甚至賣貨等。包括釘釘、企業(yè)微信等辦公軟件的應(yīng)用也將為企業(yè)提升效率帶來新的思路。

比如：

1、直播招商；

2、拍攝新品測(cè)評(píng)的短視頻或直播發(fā)布會(huì)；

3、小紅書等社交媒體上，分享新品的測(cè)評(píng)體驗(yàn)文章；

4、發(fā)動(dòng)老客戶拍客戶證言及使用體驗(yàn)；

5、想辦法到創(chuàng)業(yè)者、經(jīng)銷商社群里去發(fā)展客戶等。

四、對(duì)經(jīng)銷商的支持

1、疫情期間產(chǎn)品訂貨優(yōu)惠支持

工廠給經(jīng)銷商政策支持，經(jīng)銷商給消費(fèi)者優(yōu)惠，保證能降低損失，做好服務(wù)。

2、線上營(yíng)銷、培訓(xùn)

1）營(yíng)銷：獲客、溝通、傳播、收訂金、額外服務(wù)；（選擇現(xiàn)階段客戶需要的東西作為禮品，如消毒水、凈化器、口罩、京東充值卡、愛奇藝VIP等等）

2）培訓(xùn)：營(yíng)銷、設(shè)計(jì)、服務(wù)

3、設(shè)計(jì)師咨詢服務(wù)：做好每一個(gè)消費(fèi)者的服務(wù)，案例展示和傳播，讓準(zhǔn)備裝修和正在裝修的用戶能切身感受到家居企業(yè)給他們帶來的幸福感，對(duì)未來新家的期待，以此緩解疫情帶來的焦慮。

終端門店怎么做？

一、門店防護(hù)營(yíng)運(yùn)標(biāo)準(zhǔn)可視化

出于避免感染的考慮，門店要升級(jí)防護(hù)措施，強(qiáng)化營(yíng)運(yùn)標(biāo)準(zhǔn)，可視化以此建立消費(fèi)者信任。

1、定時(shí)定點(diǎn) 嚴(yán)格消毒

門店每小時(shí)消毒1次、地板每4小時(shí)消毒1次、顧客離開后立即對(duì)桌面、沙發(fā)等公共接觸面進(jìn)行消毒。

2、勤洗手

所有人員上崗前需嚴(yán)格進(jìn)行洗手消毒流程。

3、全員佩戴口罩

全員佩戴醫(yī)用口罩或N95口罩，并定時(shí)更換。

與顧客溝通時(shí)若對(duì)方未佩戴口罩，贈(zèng)送其口罩后，戴上再交談。

4、定時(shí)匯報(bào)健康狀況

所有人員上崗前自測(cè)體溫，并每天匯報(bào)健康狀況，若身體出現(xiàn)不適，隨時(shí)請(qǐng)假休息。

二、關(guān)注線上營(yíng)銷，做好本地服務(wù)

充分挖掘線上的流量、借助線上的工具蓄客獲客，想辦法讓顧客在線下單、交訂金，把客戶留下來，你后面的發(fā)揮空間才大。

1、做好防護(hù)營(yíng)運(yùn)標(biāo)準(zhǔn)的前提下，邀請(qǐng)客戶一對(duì)一到店里來，比如在確認(rèn)意向的情況下，專車接送。

2、線下營(yíng)銷的投入必須降下來，像戶外廣告，包括車身、墻體、站臺(tái)等，建議縮減，效果肯定大打折扣。畢竟很多場(chǎng)所的人流量下滑了，而且路過的行人，比以往更沒有心思注意到廣告信息。

3、線上流量非常值得大多數(shù)企業(yè)去爭(zhēng)取， 包括抖音、快手、今日頭條、公眾號(hào)、微信社群、微信公眾號(hào)、朋友圈、小紅書、好好住、知乎等，所有核心的線上流量平臺(tái)，這段時(shí)間正好去深挖。

4、請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)師對(duì)客戶進(jìn)行一對(duì)一的設(shè)計(jì)方案服務(wù)，從設(shè)計(jì)風(fēng)格、產(chǎn)品搭配、軟裝飾品方方面面都可以做充足的線上溝通，這個(gè)階段慢工出細(xì)活，做好服務(wù)，做好案例，一切就緒后，只待施工交付產(chǎn)品。相信客戶心理上也會(huì)對(duì)品牌和服務(wù)人員建立很好的信任，這樣之后的樣板間和轉(zhuǎn)介紹就好做了。

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