家居搬到線上賣，“宅經(jīng)濟(jì)”拉動(dòng)商業(yè)新零售

相較于家居這種只有在裝修時(shí)才用得到的小眾消費(fèi)品類，百貨類商場因直播交出的答卷更漂亮。

記者3月31日從“云逛街——破局·贏銷全國媒體齊魯行”的線上溝通分享會(huì)上了解到，4月2日下午，山東銀座家居旗下中心店將在抖音上直播賣貨，這也是山東省濟(jì)南市**個(gè)試水抖音“云逛街”項(xiàng)目的商家。

據(jù)了解，銀座家居此次共有兩家門店參與“云逛街”項(xiàng)目。其中，銀座家居中心店的直播將于4月2日下午2點(diǎn)舉行，銀座家居北園店的直播將于4月17日舉行。

山東銀座家居企劃營銷部部長吳莉介紹說，作為云逛街開播首秀，銀座家居中心店精選集結(jié)了11家優(yōu)選品牌，包含地板瓷磚、衛(wèi)浴、床墊、門窗、吊頂、空調(diào)、電視、櫥柜、壁布壁紙等，選品幾乎涵蓋所有家居品類，活動(dòng)更是包含了爆款秒殺、聯(lián)單返現(xiàn)、抽獎(jiǎng)等多種形式。

“此次疫情給社會(huì)方方面面都帶來了極大改變。以前零售業(yè)也一直在講線上線下融合，但更多的是被動(dòng)的，甚至是無目的的。這次讓我們深深領(lǐng)會(huì)到直播帶來的流量的力量，直播帶貨從未像現(xiàn)在這么深入人心，深入到每一個(gè)行業(yè)，每一個(gè)角落?！眳抢蛘f。

吳莉平常也在玩抖音，但在此次特殊時(shí)期，她重新認(rèn)識(shí)了抖音?！傲闶燮髽I(yè)雖然很依賴線下體驗(yàn)，但是前提是要有足夠的流量導(dǎo)入賣場。”吳莉說，在這種特殊情況下，抖音無論是流量轉(zhuǎn)化模式還是其人群定位，與銀座家居都有很多的契合點(diǎn)。

而在巨量引擎山東分公司產(chǎn)品運(yùn)營經(jīng)理張龑看來，抖音直播與商場也是完美契合的。“商場的導(dǎo)購們普遍擁有較好的形象、良好的口才以及售貨技巧，他們有著成為線上主播的天然潛質(zhì)。”張龑說，商場里明亮的光線以及琳瑯滿目的商品業(yè)是天然的線上直播間，而商場和線下專柜的官方背書則大大增加了用戶對產(chǎn)品的信任感。

其實(shí)，在銀座家居之前，山東另一家企業(yè)已經(jīng)嘗到了直播帶來的甜頭。3月29日，青島海博家居有限公司剛剛結(jié)束了兩場直播。抖音方面統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，本次活動(dòng)成交87單，直播間峰值人數(shù)是2900人，累計(jì)參與互動(dòng)的人數(shù)突破了10000人。

“我們的目的達(dá)到了，產(chǎn)生了良好的品牌曝光度?！鼻鄭u海博家居有限公司企劃部總監(jiān)周乃聰坦言，即使正常情況下，線下也達(dá)不到這個(gè)流量?！白钪匾氖沁€直接帶動(dòng)了商場內(nèi)的經(jīng)銷商去接觸了解直播，對他們以后的經(jīng)營思路是一個(gè)擴(kuò)展與帶動(dòng)?！?

此外，直播中，導(dǎo)購員關(guān)于建材家具的講解受到了直播間觀眾的認(rèn)可。周乃聰說，以后商場會(huì)慢慢側(cè)重于讓多才多藝的導(dǎo)購員、經(jīng)銷商，去講解各種紅木、板式、磁磚、集成灶等大家感興趣的知識(shí)和黑科技。

其實(shí)，相較于家居這種只有在裝修時(shí)才用得到的小眾消費(fèi)品類，百貨類商場交出的答卷更漂亮。據(jù)抖音方面統(tǒng)計(jì)，株洲王府井抖音首秀，直播超83萬人次觀看，銷售額超240萬+，直播時(shí)跳轉(zhuǎn)至電商平臺(tái)銷售量超3000件，還為自己的藍(lán)v號(hào)累積了6萬多的粉絲。而南京弘陽集團(tuán)5個(gè)半小時(shí)的直播，銷售總額超75萬，為商場藍(lán)v增粉2.8萬，累計(jì)觀看人數(shù)22萬+。

疫情推動(dòng)直播賣貨成為一種新的消費(fèi)趨勢。在接受《經(jīng)濟(jì)日報(bào)》記者采訪時(shí)，幾位商家都表示，疫情結(jié)束后，直播賣貨也將成為新常態(tài)。

在吳莉看來，“云逛街”作為線上的一種購物體驗(yàn)方式，一方面能夠滿足當(dāng)下特殊時(shí)期顧客購物的需求，彌補(bǔ)線下的不足。另一方面，還能夠較好迎合90后、00后新生代消費(fèi)群體購物特質(zhì)，這部分人群消費(fèi)更具自主性、標(biāo)簽化，新奇特的商品和購物體驗(yàn)是他們所看重的，購物過程的愉悅感甚至可能超過購物的目的，線上直播購物所附加的社交屬性，可以較好地滿足這部分人群的消費(fèi)需求。

周乃聰則認(rèn)為，直播里有專業(yè)的行家里手幫大家選貨+砍價(jià)，消費(fèi)者會(huì)買的更放心，討價(jià)還價(jià)中時(shí)間也會(huì)拉的很長，用戶進(jìn)入直播間的時(shí)間相對更加自由。

“直播也為商場銷售提供了靈活可變的時(shí)間段?！本蘖恳嫔綎|分公司家居教育行業(yè)總監(jiān)魯會(huì)娟認(rèn)為，從時(shí)間充分利用的角度上來講，直播對于商場有很大的價(jià)值。她以株洲王府井的首場直播舉例，那場直播就是在商場暫停營業(yè)之后(疫情期間18:00暫停營業(yè))，從19:00直播至凌晨6:00，共計(jì)直播了11個(gè)小時(shí)，充分的利用了商場夜間的時(shí)間，還巧妙運(yùn)營了抖音的夜間流量。兩者結(jié)合，充分提升了商場的坪效，白天是商場，晚上是有貨又有直播的“直播基地”。魯會(huì)娟還建議，后續(xù)商家亦可在商場閑時(shí)直播，結(jié)合抖音充分發(fā)揮商場的多維時(shí)空優(yōu)勢。

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