家居企業(yè)深陷“直播+電商+賣貨”浪潮

一個(gè)攝像頭、一臺(tái)電腦，一個(gè)主播開(kāi)啟新的商業(yè)模式，各行各業(yè)進(jìn)入全面直播時(shí)代，家居行業(yè)也不落后，“宅家安心購(gòu)、直播搶工廠”成為整個(gè)家居行業(yè)的主流商業(yè)模式。疫情之下的直播帶貨對(duì)大部分家居企業(yè)來(lái)說(shuō)則是“趕鴨子上架”——不得不做，即便大多數(shù)還在摸著石頭過(guò)河。

直播+電商+賣貨浪潮中，家居企業(yè)是等等看？還是迅速跟進(jìn)？

有人把這兩個(gè)月以來(lái)風(fēng)風(fēng)火火的直播賣貨，比喻為“天下沒(méi)有不散的宴席”，隨著疫情的好轉(zhuǎn)，之前的那種火爆場(chǎng)面在家居業(yè)可能很難再現(xiàn)，線下消費(fèi)不會(huì)繼續(xù)沉默！因?yàn)榕c家居行業(yè)特性與重體驗(yàn)關(guān)系很大。

也有人認(rèn)為，它將引領(lǐng)未來(lái)家居零售的變革趨勢(shì)，還有人只認(rèn)為它只是線下談單、簽單服務(wù)的工具之一，它只能起到引流的作用。

也有人認(rèn)為，但直播營(yíng)銷價(jià)值體現(xiàn)在三個(gè)方面。1、對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，是直觀生動(dòng)的場(chǎng)景互動(dòng)；2、對(duì)線下門(mén)店來(lái)說(shuō)，是低成本的主動(dòng)“在線化；3、對(duì)廠商來(lái)說(shuō)，則是打造新?tīng)I(yíng)銷矩陣和高效組織的機(jī)遇。

2020年4月1日（愚人節(jié)）。羅永浩抖音直播帶貨首秀交易額破1.7億元，小米中國(guó)區(qū)總裁盧偉冰、搜狗CEO王小川、極米董事長(zhǎng)鐘波等大咖紛紛“大駕光臨”直播間；淘寶直播為了應(yīng)對(duì)，薇婭直播間4000萬(wàn)元賣原價(jià)4500萬(wàn)元的火箭秒售罄，有800多個(gè)客戶同時(shí)搶拍......快手辛巴團(tuán)隊(duì)23歲的蛋蛋，在這一天更不聲不響地銷售了創(chuàng)記錄的4.8億！

這種爆發(fā)式的購(gòu)買激情，不僅讓消費(fèi)者本身體會(huì)到了購(gòu)物的新鮮樂(lè)趣，也讓商家和平臺(tái)，感受到了直播電商無(wú)限的市場(chǎng)生機(jī)。對(duì)這一夜直播電商的魔幻顛覆，有網(wǎng)友精辟總結(jié)：“成年人的世界里沒(méi)有愚人節(jié)，只有KPI。”（KPI，即關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)）

1、家居行業(yè)現(xiàn)狀

當(dāng)直播行業(yè)的熱火，蔓延到電商領(lǐng)域，直播+電商，這一由極具話題度和爆發(fā)力的商業(yè)要素組合而成的新消費(fèi)場(chǎng)景，迅速成為各大行業(yè)眼中的下一個(gè)市場(chǎng)高地。

家居行業(yè)也是一樣感受市場(chǎng)深深寒意的傳統(tǒng)行業(yè)之一，有的企業(yè)銷售額斷崖式下降！而有的家具企業(yè)這卻認(rèn)為將在新賽道上穩(wěn)固領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，拉開(kāi)與跟隨者的差距！

面對(duì)直播電商的浪潮，家居人普遍跟進(jìn)較慢，感覺(jué)耐用品應(yīng)該在直播間賣不好，像當(dāng)年淘寶京東當(dāng)年開(kāi)始賣家居的一樣，不被看好，幾年之后才開(kāi)始被普遍認(rèn)可，并紛紛進(jìn)入。

不過(guò)也有一些家居企業(yè)也早早進(jìn)入或正在快速行動(dòng)中，尚品宅配已多平臺(tái)營(yíng)運(yùn)總粉絲合計(jì)突破1億，歐派在新媒體宣傳預(yù)算過(guò)億，全友新媒體宣傳預(yù)算每月幾百萬(wàn)，山東幾個(gè)銷售過(guò)億的企業(yè)老板親自成為抖音項(xiàng)目的總負(fù)責(zé)人，全力推進(jìn)項(xiàng)目進(jìn)展和落地執(zhí)行！江西一批企業(yè)早早進(jìn)入直播帶貨，進(jìn)行新?tīng)I(yíng)銷突破，并已開(kāi)始受益……

2、家居行業(yè)的巨大基礎(chǔ)優(yōu)勢(shì)

家具行業(yè)在這次直播浪潮中，其實(shí)有著巨大的優(yōu)勢(shì)，特別是有一定規(guī)模的企業(yè)，有著遍布全國(guó)的實(shí)體店銷售網(wǎng)絡(luò)，有著大批的店內(nèi)銷售人員和服務(wù)人員，是其他很多媒體營(yíng)運(yùn)團(tuán)隊(duì)所極度羨慕的資源優(yōu)勢(shì)！

只要公司把這些現(xiàn)有的資源組織起來(lái)就可以運(yùn)作，也不需要像別的團(tuán)隊(duì)還要去有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品，

而且新媒體營(yíng)銷**的特點(diǎn)就是，在模式定型后可以規(guī)?；呐繌?fù)制，完全可以解決全國(guó)專賣店快速跟進(jìn)執(zhí)行的事情，

家居企業(yè)可以快速發(fā)展的基礎(chǔ)條件可以概括為：

1、有自己產(chǎn)品，不需要再去找第三方供貨，節(jié)約談判，開(kāi)發(fā)和配合推進(jìn)時(shí)間，大大提高項(xiàng)目進(jìn)度和特色產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。

2、有人才，大量公司業(yè)務(wù)人員和各專賣店老板和店員，都對(duì)公司產(chǎn)品了解，對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)和顧客也非常了解，大大節(jié)約溝通成本和信任過(guò)程。

3、有運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，很多流程是現(xiàn)成的，從產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，生產(chǎn)，運(yùn)輸，銷售，送貨，服務(wù)都已成型，不需要再去搭建，幾乎都是只要簡(jiǎn)單培訓(xùn)和調(diào)整就直接可以用！

3、具體操作建議

抖音營(yíng)運(yùn)要公司內(nèi)部和專賣店一起共同配合會(huì)效果加倍，速度加倍！

1、總部專業(yè)部門(mén)

組建一個(gè)由總部賬號(hào)和全國(guó)專賣店賬號(hào)形成的矩陣進(jìn)行運(yùn)營(yíng)，總部專門(mén)部門(mén)負(fù)責(zé)統(tǒng)籌，協(xié)調(diào)跟進(jìn)執(zhí)行，隨時(shí)根據(jù)效果完善操作方式，分析問(wèn)題和解決問(wèn)題！

2、專賣店專人配合

可以分批組織起來(lái)，比如每批100個(gè)店，每店專人配合總部操作，

根據(jù)總部提供的劇本進(jìn)行錄制短視頻，上傳各店自己的賬號(hào)，

3、每天網(wǎng)上培訓(xùn)

抖音平臺(tái)相對(duì)大多數(shù)來(lái)說(shuō)都是一個(gè)新平臺(tái)，所以培訓(xùn)顯得特別重要，必須要有專業(yè)人員和完善的制度，快速地執(zhí)行下去，而且必須不斷更新培訓(xùn)內(nèi)容，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)企業(yè)的發(fā)展的速度，是遠(yuǎn)遠(yuǎn)快于傳統(tǒng)企業(yè)的，每個(gè)月都會(huì)有新政策和新方式出來(lái)，必須不斷的學(xué)習(xí)和融合，運(yùn)用到實(shí)際的操作當(dāng)中去，日常培訓(xùn)制度中，講解知識(shí)和案例分析，讓所有人都掌握日常操作賬號(hào)的要求和技巧，賬號(hào)設(shè)置，操作方法，商品鏈接，視頻剪輯，規(guī)避問(wèn)題，注意事項(xiàng)，多分析別人和自己的案例，不斷完善和提高視頻制作和直播能力。

4、公司運(yùn)作模式的調(diào)整和完善

最終決定性的因素不在于主播IP的量級(jí)，而在于其團(tuán)隊(duì)對(duì)于直播電商行業(yè)的深度把握，和企業(yè)自身的整體運(yùn)作和配套服務(wù)能力。

新的模式只不過(guò)是增加了一些宣傳和錦流成交的途徑最終還在于其整個(gè)后臺(tái)支撐能力，辛巴為什么能發(fā)展那么快？除了他的個(gè)人直播能力之外，現(xiàn)在他重點(diǎn)在打造整體供應(yīng)鏈，這就支持了他的徒弟直播**天能賣4.8個(gè)億！

5、薪酬結(jié)構(gòu)

這種新媒體營(yíng)運(yùn)的人前期基礎(chǔ)工作很繁瑣后期業(yè)務(wù)爆發(fā)量了的概率會(huì)很高，建議用廣東幾個(gè)大企業(yè)新增項(xiàng)目類似的薪酬制度，底薪加項(xiàng)目分成或者項(xiàng)目占股的形式，讓真正有能力的人能夠留下來(lái)。

因?yàn)檫@種類型的人，如果得不到自己想要的，很可能就會(huì)去別的地方，或者自己創(chuàng)業(yè)。

4、項(xiàng)目目標(biāo)

矩陣目標(biāo)：

組建一個(gè)由總部賬號(hào)和100-200個(gè)專賣店賬號(hào)形成的矩陣進(jìn)行運(yùn)營(yíng)，也可以用與專賣店對(duì)賭的形式吸引他們進(jìn)入新項(xiàng)目運(yùn)作，快速組織起來(lái)**批店，加速項(xiàng)目的進(jìn)展！

流量目標(biāo)：

每日累計(jì)播放量10萬(wàn)次以上，可以起到多方面的作用，進(jìn)行品牌宣傳和店面引流，品牌招商等等！

銷售目標(biāo)：

新項(xiàng)目正常，就這之后能夠在12個(gè)月左右讓銷售額同比翻番！

5、放寬胸懷，迎接未來(lái)

短視頻和直播只是5g的最基礎(chǔ)的應(yīng)用，隨著5g的不斷推進(jìn)，今后也更多一種場(chǎng)景誕生，如果在**個(gè)階段都進(jìn)不來(lái)的話后續(xù)的發(fā)展將一步慢步步慢，越來(lái)越難以跟上。

2019年直播總額3000億，2020年預(yù)計(jì)過(guò)萬(wàn)億，每年將會(huì)成倍數(shù)的增長(zhǎng)，去大理發(fā)展前景將會(huì)吸引一大批優(yōu)秀企業(yè)和優(yōu)秀人才進(jìn)入，后期的競(jìng)爭(zhēng)將越來(lái)越升級(jí)！

未來(lái)網(wǎng)紅帶貨的方式只會(huì)有增不減。設(shè)計(jì)師打開(kāi)方式還會(huì)持續(xù)升溫，或許知名家裝也會(huì)涉足其中。與此同時(shí)，家居產(chǎn)品的低毛利的時(shí)代就要來(lái)臨。

但直播營(yíng)銷價(jià)值會(huì)得到充分體現(xiàn)。如：1、對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，是直觀生動(dòng)的場(chǎng)景互動(dòng)；2、對(duì)線下門(mén)店來(lái)說(shuō)，是低成本的主動(dòng)“在線化；3、對(duì)廠商來(lái)說(shuō)，則是打造新?tīng)I(yíng)銷矩陣和高效組織的機(jī)遇。

可以預(yù)見(jiàn)：下一步，廠商將會(huì)重新調(diào)整線下、線上的品牌運(yùn)營(yíng)目標(biāo)，將會(huì)重新調(diào)整內(nèi)部組織架構(gòu)，將會(huì)重新鏈接外部資源。

讓有沖勁有想法的家居人，調(diào)整思路，放開(kāi)胸懷，迎接充滿前景和挑戰(zhàn)的未來(lái)！

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