歐派&小朱配琦，索菲亞&薇婭，大牌企業(yè)花式直播？

受疫情影響，家居行業(yè)開啟了前所未有的線上直播新零售熱鬧景象，淘寶、京東、蘇寧、抖音、快手、西瓜、騰訊等直播平臺數(shù)不勝數(shù)，主播更是涵蓋了員工、高層、素人、網(wǎng)紅等千姿百態(tài)，大大小小的家居品牌把各種具備可行性和可能性的IP發(fā)揮得淋漓盡致。

前段時間，行業(yè)“老大哥”歐派家居攜手“小朱配琦”在中國品牌日進(jìn)行的“國貨正當(dāng)潮”直播賺足了熱度——4.3億曝光！1400萬人在線觀看！至此，央視“段子手”朱廣權(quán)金句頻出，淘寶“一哥”李佳琦再現(xiàn)帶貨奇跡，使得家居行業(yè)的花式直播成為行業(yè)熱點。

對于當(dāng)前較為典型的家居企業(yè)直播方式及品牌效果進(jìn)行深度的觀察，歐派&“小朱配琦”、索菲亞&薇婭、尚品宅配&設(shè)計師阿爽、晚安&陳澤岑，哪一種更為消費者及業(yè)內(nèi)所偏愛呢？

歐派&“小朱配琦”

作為26年國民家居品牌,歐派家居在5.10中國品牌日攜手“小朱配琦”代表中國品牌發(fā)聲,與億萬網(wǎng)友為國貨打call 。在此次直播中，歐派家居花式被cue——“全屋定制都配齊，有家有愛有歐派，“安家有道盡在歐派”、“花式安利全屋空間，歐派一站配齊”央視當(dāng)紅帶貨CP聯(lián)袂力薦歐派家居,為歐派家居強勢“代言”。

國家級段子手配上“人間嗩吶”大秀才藝，將#朱廣權(quán)rap#、#朱廣權(quán)李佳奇開場battle#等話題紛紛送上微博、抖音、B站熱榜，推動全網(wǎng)熱議話題，引得網(wǎng)友直呼 “這對CP粉了”、“天貓國潮來了直播間里守,國貨全買走”。

無怪乎，兩個多小時的直播，就累計超1400萬人實時在線觀看，全渠道累計觀看次數(shù)破億，微博相關(guān)話題累計超4.3億 。

編者認(rèn)為，直播的價值也不僅僅停留在娛樂和消費上，而是成為用戶獲取信息與真實世界相連的一種方式，想要把線上交易規(guī)模做大，最直接的辦法還是贏得更多用戶！

作為國民度極高的家居行業(yè)龍頭品牌，歐派家居此次通過“小朱配琦”組合花式出圈，在一眾家居企業(yè)中脫穎而出，彰顯了其敏銳的品牌觸覺和創(chuàng)新前衛(wèi)的品牌意識。同時，還有效引流了到自身品牌，進(jìn)一步達(dá)成線上、線下更好的生態(tài)融合，為業(yè)績的可持續(xù)增長提供良好保障。

索菲亞&薇婭

素來低調(diào)的索菲亞，戰(zhàn)疫期間的線上直播營銷可謂是連環(huán)出擊且毫不謙讓，從員工到高層到明星到網(wǎng)紅，不一而足。

3月18日，索菲亞聯(lián)合天貓家裝、淘寶**主播薇婭在直播間聯(lián)合發(fā)布新品“索菲亞BOX衣帽間”。此次直播索菲亞取得了17分鐘創(chuàng)造將近1.8億的成績，淘寶**主播+柜類定制**品牌的試水，活動當(dāng)日，直播間累計觀看超過2000萬人次，無可否認(rèn)，強強聯(lián)合的確能夠**限度地釋放品牌和流量的力量。

4月19日，索菲亞又?jǐn)y奧運冠軍惠若琪做客騰訊體育特別節(jié)目《綻放》，在直播間，索菲亞家居副總裁劉澤勤也是親自上線為品牌發(fā)聲，把索菲亞產(chǎn)品的品質(zhì)、環(huán)保、健康家居理念，傳播給更廣大的觀眾。節(jié)目直播間累計觀看人次109萬，參與互動人數(shù)2.5萬+，現(xiàn)場互動火熱。這也是索菲亞在體育營銷領(lǐng)域的創(chuàng)新之舉。

值得一提的是，索菲亞今年的康純定制節(jié)改為全國線上直播的方式，特地邀請了明星辣媽葉一茜擔(dān)任“康純推廣大使”做客索菲亞直播間，在5月10日母親節(jié)之際，拉開了一場#辣媽直播購，茜挑選好物#的主題直播。

總的來說，索菲亞**攜手天貓家裝、頭部主播薇婭聯(lián)合銷售潮流趨勢空間，同時標(biāo)志著索菲亞在內(nèi)容營銷領(lǐng)域的進(jìn)一步探索。通過多次線上直播的方式，也將“環(huán)保升級，健康護(hù)家”的健康家居理念傳播給更龐大的粉絲流量，影響更多不同的人群。

尚品宅配&設(shè)計師阿爽

設(shè)計師阿爽，坐擁3000萬粉絲的家居業(yè)**流量，其中，單條視頻的點贊量都能達(dá)到200多萬，微信公眾號文章更是篇篇10萬+，更是尚品宅配的首席設(shè)計官；換言之，相當(dāng)于家居業(yè)的“李佳琦”。

2月22日，尚品宅配攜手 “設(shè)計師阿爽”的直播團(tuán)購會創(chuàng)下里程碑式的佳績，單場直播實現(xiàn)770萬在線觀看，9223戶預(yù)約，狂攬13919筆定金，以尚品宅配的以往客單價測算，這場活動預(yù)估為尚品宅配提前鎖定了超過4億元的銷售額。雖不及歐派的“小朱配琦”熱度，亦不可小覷。

事實上，在新零售方面，尚品宅配早已玩到溜起，哪怕這一次新冠黑天鵝讓上帝關(guān)上了“線下”這扇門，他也能把“線上”這扇窗改造成一扇門，互聯(lián)網(wǎng)基因是他一直引以為傲的先天優(yōu)勢，多年的深耕積淀，旗下更是組建了包括設(shè)計師阿爽、wuli設(shè)計姐、設(shè)計幫幫忙、設(shè)計好房子等家居行業(yè)300余個IP在內(nèi)的千萬粉絲級別直播天團(tuán)。

在編者看來，尚品宅配在互聯(lián)網(wǎng)方面本就有著得天獨厚的優(yōu)勢與敏感力，而與自帶家居行業(yè)屬性的設(shè)計師阿爽的聯(lián)合，無異于是珠璧聯(lián)合、如虎添翼。

晚安家居&陳澤岑

或許是每個行業(yè)大牌企業(yè)都有著相同的觸覺，作為軟體家居大牌企業(yè)之一的晚安家居，與歐派家居一樣瞄準(zhǔn)了“國貨”這一潮流趨勢，在近日聯(lián)合阿里旗下的動物IP以及華為榮耀、康師傅、清風(fēng)四大品牌將傳統(tǒng)與潮流相結(jié)合，共同打造出集潮流、時尚、藝術(shù)、科技、互動于一體的豐富性展覽活動。

據(jù)了解，此次國潮展晚安家居呈現(xiàn)一大新模式，即采用線下展覽+線上直播的沉浸場景與互聯(lián)網(wǎng)相結(jié)合，以年輕人喜愛的方式，直播展覽盛況，同時更為全國各地的用戶搭建一場有趣、潮流、時尚、青春的交流盛會，帶來一場身臨其境的互動體驗。而在現(xiàn)場進(jìn)行直播的主播則是晚安集團(tuán)品牌中心總經(jīng)理陳澤岑以及作為主持人的杭州廣電FM89電臺的思思。

無論是與歐派所見略同的主打國潮，還是選擇集團(tuán)高層陳澤岑出圈直播，晚安家居用專業(yè)的產(chǎn)品講解能力和熱忱的職業(yè)素養(yǎng)，以為用戶帶來安心睡眠的初心及與阿里動物園聯(lián)名開發(fā)的眼罩、抱枕、乳膠枕、床上四件套、床墊等五款限量定制助眠套裝，真誠地為千萬消費者送去每晚舒睡8小時的良好睡眠體驗，得以一舉俘獲消費者的信賴與選擇。

不可否認(rèn)的是，35年來晚安家居始終堅持為消費者提供整體健康舒適的產(chǎn)品及服務(wù)，此次晚安&陳澤岑的最萌高潮展直播，既是一個老國民品牌實力的體現(xiàn)，更是一個充滿活力嶄新的晚安家居出現(xiàn)在消費者面前，徹底散發(fā)出它的獨特魅力。

最后：

基于對以上幾家企業(yè)的直播觀察，大牌家居企業(yè)的直播基本分為兩類，一類叫網(wǎng)紅類直播，一類叫導(dǎo)購類直播。

網(wǎng)紅類直播指的是李佳琦、薇婭這樣自帶流量，可以幫家居企業(yè)帶貨的直播。網(wǎng)紅類直播，本質(zhì)上是一次廣告投放。如果是想做廣告投放的家居企業(yè)，網(wǎng)紅類直播的效果及曝光度是可以的。

不過想要做網(wǎng)紅類直播的家居企業(yè)，必須具備三個基礎(chǔ)的條件，**是企業(yè)要付一筆昂貴的廣告費，這類帶貨網(wǎng)紅要收很高的廣告費。第二，家居企業(yè)給的產(chǎn)品價格必須是全網(wǎng)**價的。所有類似李佳琦、薇婭的網(wǎng)紅，背后的邏輯是你必須是全網(wǎng)**價。第三是非常關(guān)鍵的，家居企業(yè)的品牌必須要知名度高，直播才可能有會轉(zhuǎn)化。為什么？

因為李佳琦、薇婭帶貨的產(chǎn)品是大品牌，用戶對品牌有一定認(rèn)知，超低價才可以收割用戶。家居行業(yè)是個重決策的行業(yè)，可以想象，如果薇婭說張三沙發(fā)很好，它能賣得出去嗎？家居是幾萬塊錢的貨，用戶購買是個理性決策的過程。

導(dǎo)購類直播，從本質(zhì)上看，就是線上砸金蛋。

如同線下的商業(yè)模式——首先消費者先到企業(yè)的門店，到店之后加微信方便聯(lián)系，通過溝通就會發(fā)現(xiàn)，客戶這個月或下個月買沙發(fā)都是可以的。但總要有個客戶成交的節(jié)點，這時企業(yè)門店會發(fā)起了一個活動，例如門店周末有打折的活動，有砸金蛋和抽獎，這就是行業(yè)所說的“逼單”。直播就是一次線上精準(zhǔn)“逼單”行為，但是它的前提條件是必須有意向客戶。

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