直播帶貨真的適合家居行業(yè)嗎?
靈魂拷問(wèn),直播帶貨到底適不適合家居行業(yè)?
轉(zhuǎn)眼間,2020年馬上就過(guò)半了。直播帶貨已成為各行業(yè)的風(fēng)口,除了李佳琦、薇婭這些網(wǎng)紅主播,還有企業(yè)大佬董明珠、羅永浩紛紛踏上直播帶貨的路上,當(dāng)然家居行業(yè)也不例外。僅僅家居家裝板塊,搞直播帶貨的已經(jīng)數(shù)不過(guò)來(lái)多少場(chǎng)了。
家居行業(yè)直播為什么火起來(lái)了?對(duì)于直播帶貨大家有沒有似曾相識(shí)?像不像多年前的電視購(gòu)物?曾幾何時(shí),家居行業(yè)電視購(gòu)物砍價(jià)會(huì)火遍大江南北,現(xiàn)在已不復(fù)存在,取而代之的是新技術(shù)支持下的直播帶貨,不僅創(chuàng)造出了新的消費(fèi)場(chǎng)景,更實(shí)現(xiàn)了消費(fèi)體驗(yàn)的全新升級(jí)。
3月底,淘榜單發(fā)布的《2020淘寶直播新經(jīng)濟(jì)報(bào)告》顯示,家居是成交金額增速最快且滲透率增幅**的TOP10行業(yè)。綜觀目前家居行業(yè)的直播水平良莠不齊,龍頭品牌傾向于花重金邀請(qǐng)網(wǎng)紅主播來(lái)帶貨,也有的品牌從內(nèi)部推選優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)當(dāng)主播,還有的品牌開啟了自造網(wǎng)紅主播的模式。拋開直播水平,家居行業(yè)面臨直播**的問(wèn)題就是流量轉(zhuǎn)化。
流量轉(zhuǎn)化成難題
家居行業(yè)的直播由于產(chǎn)品特性的原因與一般快消品的直播有很大的區(qū)別,消費(fèi)者只有真正的消費(fèi)需求才能形成購(gòu)買;另外,家居產(chǎn)品擁有重場(chǎng)景、重體驗(yàn)的特點(diǎn),消費(fèi)者在購(gòu)物過(guò)程中對(duì)家居產(chǎn)品了解過(guò)程長(zhǎng)、購(gòu)買決策慢、下單場(chǎng)景多,在觀看直播的過(guò)程中需要不斷與客服人員進(jìn)行售前咨詢,其中大部分消費(fèi)者還會(huì)到店體驗(yàn)才會(huì)最終下單。
更重要的是,對(duì)于家居行業(yè)的直播而言,流量快速轉(zhuǎn)化難度較大。就連抖音粉絲數(shù)接近2000萬(wàn)的設(shè)計(jì)師阿爽,直播中有770萬(wàn)人觀看,成交13919筆,成交率1.8‰。所以,對(duì)于家居行業(yè)來(lái)說(shuō),直播帶貨到底適不適合?
答案當(dāng)然是肯定的,因?yàn)橹辈ル娚探錆M希望。2020年,抖音、快手等短視頻流量巨擘加碼直播帶貨!這時(shí),如何利用好直播這個(gè)平臺(tái),成為了**的考驗(yàn)。
把直播當(dāng)工具,抓住精準(zhǔn)流量才是王道
在流量紅利殆盡的當(dāng)下,私域流量興起,對(duì)于品牌來(lái)說(shuō),挖掘新老用戶價(jià)值成為共識(shí)。對(duì)于一些自身流量有限的企業(yè),與其花錢借助網(wǎng)紅的流量來(lái)造勢(shì),或者四處買流量,不如通過(guò)直播來(lái)建立起屬于自己的私域流量池,讓用戶轉(zhuǎn)換更為精準(zhǔn)。
一方面,企業(yè)可以通過(guò)直播在疫情期間開啟企業(yè)跟消費(fèi)者之間更為高效的互動(dòng)模式,打開品牌營(yíng)銷增長(zhǎng)的突破口,讓品牌通過(guò)直播帶貨可以0距離的接觸到消費(fèi)者并將產(chǎn)品讓利給消費(fèi)者,更可通過(guò)直播直接傾聽消費(fèi)者的心聲,了解到消費(fèi)者喜愛的產(chǎn)品及建議,便于及時(shí)改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù),并在線上設(shè)置全能客服(集銷售、設(shè)計(jì)師、安裝、客戶多種角色來(lái)表達(dá),對(duì)受眾形成多維度的產(chǎn)品認(rèn)知),為品牌的集客引流做好準(zhǔn)備。
另一方面,家居企業(yè)要提前布局,抓住時(shí)機(jī),將線上營(yíng)銷和線下營(yíng)銷有機(jī)結(jié)合。疫情消散,線下流量回歸指日可待,因此,通過(guò)直播在線上引流、蓄客,再到線下賣場(chǎng)門店體驗(yàn)、購(gòu)買,進(jìn)而推動(dòng)全行業(yè)的營(yíng)銷變革!
家居直播既要曝光品牌,還要深耕服務(wù)體驗(yàn)
對(duì)于十分重視用戶體驗(yàn)的家居行業(yè)來(lái)說(shuō),直播不僅要滿足帶貨的需求,實(shí)際還承載著增強(qiáng)品牌粘性、拉近與消費(fèi)者之間的距離等重要作用。對(duì)于花大價(jià)錢去到**流量主播那里去帶貨,其實(shí)為的不是投入轉(zhuǎn)出比,而是尋求曝光,因?yàn)槠放浦骰ㄥX找傳統(tǒng)硬廣打廣告和直播帶貨完全不一樣。
當(dāng)然了,能轉(zhuǎn)化,體現(xiàn)直播的帶貨價(jià)值最好,但是許多企業(yè)往往忽視了對(duì)消費(fèi)者需求的深度洞察及對(duì)服務(wù)內(nèi)容的深耕。消費(fèi)者有了消費(fèi)需求時(shí),如何抓住他們的消費(fèi)需求,通過(guò)細(xì)分細(xì)分用戶群體,不斷細(xì)分內(nèi)容市場(chǎng),從而滿足不同消費(fèi)者的需求,并未他們提供所需要的的內(nèi)容和服務(wù),包括設(shè)計(jì)方案、收納技巧等。
在消費(fèi)者還不知道“該怎么裝修”的階段,企業(yè)就開始通過(guò)優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容來(lái)做口碑沉淀,進(jìn)而在“找誰(shuí)裝”的階段獲得更多的品牌認(rèn)知和銷售轉(zhuǎn)化,這種依賴口碑沉淀的轉(zhuǎn)化或許是緩慢的,但卻是長(zhǎng)效的。
在模式與媒介不斷推陳出新當(dāng)下,品牌除了堅(jiān)守產(chǎn)品品質(zhì),深化品牌影響的同時(shí),還應(yīng)該不斷保持變革和重新探索的勇氣,沒有哪種方法是永遠(yuǎn)制勝的,持續(xù)建立和拉近與消費(fèi)者的距離,才是品牌生命力得以延續(xù)的良藥。
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