四五線全屋家居市場一片“小藍?！?你造嗎！

如果說，一二線城市是目前家居建材行業(yè)的“小紅?！?，那么，隨著一二線城市均漸趨飽和，四五線城市無疑會成為全屋家居廠商心目中的“小藍?！?。

統(tǒng)計顯示，2017年全國三線及以下城市常住人口占比68.4%，具有巨大的消費潛力。電商平臺的大數(shù)據(jù)是反映消費潛力的晴雨表之一，此前有電商平臺選擇70個三線城市、90個四線城市，盤點了2019年1月1日-7月20日的消費數(shù)據(jù)。數(shù)據(jù)顯示，三四線城市消費者顯示出更旺盛的購買需求，正成為拉動消費經(jīng)濟的新增引擎，呈現(xiàn)出量價雙增長態(tài)勢。

根據(jù)國家統(tǒng)計局數(shù)據(jù)，2014-2019年上半年，我國農(nóng)村居民人均消費支出增速明顯高于城鎮(zhèn)居民。在此背景下，家居消費作為剛性需求，受人均消費支出影響較大，其下沉市場的潛力自然增大。但因為地域、文化、消費習(xí)慣、經(jīng)濟發(fā)展水平層次不齊等原因，下沉市場也常常表現(xiàn)出其不可忽視的特點。

據(jù)記者了解，全屋家居企業(yè)的“下沉”主要表現(xiàn)在產(chǎn)業(yè)鏈的各個方面。

1、通過發(fā)展經(jīng)銷商進行渠道下沉，以開店的方式打入四五線市場。 歐派家居僅歐派櫥柜品牌在2019年度的C級市場經(jīng)銷商數(shù)量就達到了1356家，占歐派櫥柜經(jīng)銷商總數(shù)的近80%，渠道下沉明顯。

2、品牌下沉，品牌理念觸達范圍更廣。 與自誕生起就實行“農(nóng)村包圍城市”戰(zhàn)略的小品牌不一樣，頭部品牌在一二線城市所累積的品牌聲譽更容易實現(xiàn)品牌下沉。在這一過程中，部分品牌會利用短視頻平臺直播、入駐各大電商平臺等手段進行消費滲透。

3、工程渠道下沉。 隨著碧桂園、萬科等眾多房企的下沉策略，縣級市場的精裝房比例升級，部分頭部品牌通過工程戰(zhàn)略合作率先滲透進縣級市場的概率極大。

4、制造下沉。 為了更好地賦能下沉市場，也為了更高效、更省成本地打通全國范圍內(nèi)的生產(chǎn)流通供應(yīng)鏈，近年來許多全屋家居企業(yè)開始在縣級市布局生產(chǎn)線，生產(chǎn)的產(chǎn)品輻射到周邊地區(qū)。比如去年3月，蒙娜麗莎在廣西藤縣建立生產(chǎn)基地，共計11條生產(chǎn)線預(yù)計年產(chǎn)能達8800萬平方米，今年已有部分生產(chǎn)線順利投產(chǎn)。

全屋家居消費者呼喚有質(zhì)量的下沉

市場越往下沉，消費特點越復(fù)雜。《商業(yè)經(jīng)濟研究》的調(diào)查顯示，縣域經(jīng)濟往往呈現(xiàn)出以下特點：一是地區(qū)消費的獨特性，每個地區(qū)消費文化有著極大差異;二是下沉市場的復(fù)雜性，縣域商業(yè)在有限地域內(nèi)呈現(xiàn)出更綜合、更多元的發(fā)展趨勢;三是下沉市場發(fā)展程度的不平衡性;四是高度密集的市場競爭。

來自電商的大數(shù)據(jù)顯示，四五線城市消費者對品質(zhì)生活的渴望一點不次于一二線城市，其不僅買得越來越多，購買品種也不斷多元化，其中智能家電、廚衛(wèi)生活電器、家裝、家紡、數(shù)碼、戶外等商品銷售強勢增長。大量三四線城市用戶對家居產(chǎn)品的品牌和服務(wù)越來越重視，在注重性價比之余，更看重產(chǎn)品的檔次、款式、功能和售后服務(wù)。

有業(yè)內(nèi)專家明確表示，下沉市場并不等于低端市場，下沉市場中消費群體的需求也正在逐步提升，劣質(zhì)、低價、拼團等策略以后不再是縣級市場消費所需，想要做好縣級市場并不容易。

那么全屋家居企業(yè)究竟如何做好下沉?家居企業(yè)各有各的打法。

“當(dāng)品牌成熟后滲透到下面的市場，這是能夠快速發(fā)展的好時機?！痹缭?013年，慕思總裁姚吉慶就在接受采訪時表示，下沉到三四線市場對于家居企業(yè)來說有著積極意義?！爱a(chǎn)品與品牌能不能真正滲透下去，取決于它的高度，品牌勢能越強大，越容易沉下去?！币獞c還提出，“消費群是一種漏斗式的結(jié)構(gòu)，社會精英今天喜歡的東西，就會是明天普羅大眾所追求的東西?！?

某衛(wèi)浴品牌營銷中心總經(jīng)理告訴記者，下沉市場做起來比做一二線城市更復(fù)雜，要因地制宜，例如東南沿海一帶的三四線縣級市消費水平就要高出中部地區(qū)很多，浙江、福建等地的一些縣級市甚至能達到二線城市的消費需求，所以產(chǎn)品線、營銷策略、售后服務(wù)不能依據(jù)是幾線城市而僵化不變。

不得不說，相比一二三線城市產(chǎn)品和價格的廝殺，四五線城市的消費者似乎相對“溫柔”和“沉穩(wěn)”。

從用戶需求的角度考慮，想要滿足消費主體的產(chǎn)品需求，除了要具備創(chuàng)新的產(chǎn)品設(shè)計實力，還需要完善的產(chǎn)品服務(wù)體系，在做好這兩項的基礎(chǔ)上，才能支撐家居企業(yè)實現(xiàn)真正有質(zhì)量的下沉。

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