家居賣場的直播流量從哪兒來?

2020-06-19來源:中華整木網(wǎng)熱度:8889

家居直播怎么做才有流量?有了流量后如何轉(zhuǎn)化成訂單?商戶的利潤從哪里來?

1.花式直播一個月

粉絲從0漲到3000+

“光靠直播也能賣家具?”2020年2月以前,如果有人這樣問居然之家興義富康店總經(jīng)理猶偉,得到的答案一定是否定,“在我們這個小縣城,很多當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商對直播都沒有什么概念,更別提直播帶貨了”。

新冠肺炎疫情的到來,改變了猶偉最初的想法。2月3日-10日,居然之家興義富康店完成了門店動員和直播內(nèi)容策劃,開啟了疫情后的首場直播活動。

萬事開頭難,做直播,很多商戶都是從零開始。“一開始直播間沒什么人氣,我就出鏡直播給商戶們做示范。”由于地處低風(fēng)險地區(qū),在得到當(dāng)?shù)刂鞴懿块T允許的前提下,很多商戶到店進(jìn)行直播,包括猶偉在內(nèi)的居然之家員工現(xiàn)場教學(xué),到3月初店內(nèi)所有商戶至少完成了一場直播。

幾場直播的成功,給了猶偉很大的信心。在猶偉的推動下,從單純的賣貨,到直播開箱、公益扶貧,再到直播中穿插著文藝性的節(jié)目,直播形式越來越豐富,直播間人氣也逐漸提升。僅用了一個月的時間,居然之家興義富康店直播間的粉絲數(shù)量就從0提升到3000多人。

居然之家興義富康店總經(jīng)理猶偉嘗試不同直播形式

“我們根據(jù)直播的情況,對商戶進(jìn)行分類,入門較快的商戶搭配成‘三五成團(tuán)’,被納入‘約惠總經(jīng)理’的活動中,表現(xiàn)優(yōu)異的導(dǎo)購被推薦參加‘超級e主播’?!豹q偉稱,正是由于縣城很小,只有40多萬人口,一旦建立了直播IP,能快速占領(lǐng)當(dāng)?shù)叵M者的心智。

線上爆款引流

線下復(fù)合轉(zhuǎn)化

在解決商戶積極性之后,如何讓客戶下單,成為居然之家總經(jīng)理們考慮的下一個問題。

猶偉表示,通過單件商品將消費者引流到線下,形成流量轉(zhuǎn)化,同時引導(dǎo)消費者形成聯(lián)單或復(fù)購,將客單值做大,這樣就可以為商家?guī)砹虽N售增量。

猶偉發(fā)現(xiàn),在直播間,單價較低的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率較高,如花灑、臺燈等,而且人人都會用,安裝、售后都很方便。應(yīng)用到家居直播中,以知名寢具品牌慕思為例,如果能把慕思的枕頭拿出來單賣,只需9.9元,消費者到線下門店領(lǐng)取的時候,可能就看中了顧家的床墊、芝華仕的沙發(fā),形成聯(lián)單。

居然之家北四環(huán)店總經(jīng)理蘇紅梅在流量轉(zhuǎn)化上也有自己的**玩法,由于北四環(huán)店家之尊國際家居館中大多為進(jìn)口家具,價格較高,加之線上下單的消費者有限,她就想到用小件的爆款商品帶動大宗家居銷售。

“做窗簾布藝的品牌用邊角料做窗簾或套袖,做定制家居的品牌用板材做小椅子、小鞋柜,來吸引消費者購買。這樣消費者到線下門店領(lǐng)取的時候,導(dǎo)購再推薦其他商品就更容易?!碧K紅梅表示,在5月8日-9日的“北居大咖秀”中,商戶們正是通過這種方式,吸引近8萬人觀看,收獲近400多訂單。兩周后的5月30日,蘇紅梅淘寶直播帶貨,又通過爆品帶單的方式,在四個半小時內(nèi)吸引近5萬人觀看,引導(dǎo)成交金額233萬元。

居然之家北四環(huán)店總經(jīng)理蘇紅梅淘寶直播首秀,直播間人氣一度接近5萬人

不過,居然之家西安總店總經(jīng)理潘峰發(fā)現(xiàn),并不是所有主播在推薦爆品的時候消費者都會買單。有時總經(jīng)理直播帶貨效果比部分商戶直播效果更好,“有兩方面原因,一是直播間打著‘總經(jīng)理爆品推薦會’的名義,有總經(jīng)理做背書,以中立者的角度推薦商品時,消費者更容易接受;另一方面,總經(jīng)理在銷售話術(shù)、產(chǎn)品展示等方面做得更細(xì)致,如補(bǔ)光燈怎么打、攝像頭離人多遠(yuǎn)、畫面如何切換等,每一場直播前總經(jīng)理都會彩排”。因此,現(xiàn)在門店也開始嚴(yán)格要求商戶、導(dǎo)購開播前要提前策劃直播腳本、推出爆款商品,保證每一場直播都能有更好的直播效果和到店轉(zhuǎn)化。

構(gòu)建情景式直播

刺激消費者下單

“每次直播,都要當(dāng)作是實戰(zhàn)。”在潘峰的眼中,直播間就像晚會的現(xiàn)場,有導(dǎo)演、有演員、有燈光、有攝像,關(guān)鍵在于如何組合搭配,構(gòu)建情景式直播。

“目前商戶都只是把商品擺進(jìn)去,而沒有對晚會進(jìn)行‘裝修’?!?潘峰認(rèn)為,做好直播的**點,就是要讓客戶進(jìn)入直播間后,**時間了解到所賣商品的信息,并產(chǎn)生下單的沖動,“為此,我們要有節(jié)奏地宣傳品牌,集中在某一天帶貨,讓直播間的粉絲不斷增長。同時,每個直播間應(yīng)該有一個很懂品牌和產(chǎn)品的KOL(關(guān)鍵意見領(lǐng)袖),提高用戶對直播間的粘性”。

居然之家西安總店總經(jīng)理潘峰打造KOL(關(guān)鍵意見領(lǐng)袖),開出自己的微店

為了幫助商戶更好地學(xué)會直播,潘峰成立了專門的培訓(xùn)團(tuán)隊,并引入第三方直播代運營機(jī)構(gòu),打造家裝達(dá)人學(xué)院,從品牌老板、設(shè)計師、店長導(dǎo)購、賣場管理人員等四類人群中培養(yǎng)KOL。此外,潘峰還充分利用居然之家與阿里合作的優(yōu)勢,在微淘中“種草”,用阿里創(chuàng)作平臺進(jìn)行線上發(fā)布,與家居垂直領(lǐng)域的達(dá)人合作宣傳等。

家居業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為,隨著消費習(xí)慣的改變,人們更傾向于通過直播了解家居品牌,在線上“種草”,再到線下有針對性地選擇,這樣可以大大降低時間、精力成本。

“2020年,直播是風(fēng)口,門店直播也將是日常營銷的常態(tài)方式?!痹谂朔蹇磥恚€上直播不光要讓客戶下單,在配送、安裝、售后上要實現(xiàn)線上線下的精準(zhǔn)對接,畢竟直播是營銷手段,優(yōu)質(zhì)的服務(wù)才是立足之本。

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責(zé)編:方芬