疫情下全屋定制巨頭跑出三條賽道

疫情下，定制三巨頭不再鏖戰(zhàn)于價格。

“全屋定制上半場已經(jīng)結(jié)束，我們現(xiàn)在想變賽道，建精品店，回歸產(chǎn)品與服務(wù)，主動與競品拉開距離。”2020年6月，歐派家居北京運營商——梵華怡居北京大區(qū)總經(jīng)理姚剛向記者表示，正在試水的京城首家定制家居4S店效果不錯。

歐派試水定制家居4S店；索菲亞由“全屋定制”向“柜類專家”回歸；尚品宅配切入科技大基建……全屋定制下半場是否開啟尚無定論，但三大定制巨頭已經(jīng)跑出三條不同的賽道。

賽道一：精品化路線

2020年6月16日，記者走訪居然之家北四環(huán)商場時發(fā)現(xiàn)，歐派衣柜高端全屋定制店已悄然升級為4S店，這也是歐派在京首家定制家居4S店。

歐派定制家居4S店的核心理念是4S，**個“S”是STYLE(風(fēng)格)，也是消費者的價值主張、喜好，店內(nèi)以風(fēng)格分區(qū)，緊跟潮流，輕奢、歐式、古典、新中式等分區(qū)清晰;第二個“S”是STORAGE(收納)，博納精深創(chuàng)新體系解決消費者的收納痛點，店內(nèi)有一些供消費者設(shè)計的空間，比如一張畫著各種儲物單元的桌子上，消費者可以像搭積木一樣自己移動模塊根據(jù)需求和喜好進(jìn)行DIY設(shè)計;第三個“S”是SPACE(空間)，深度激活空間潛能，專注規(guī)劃戶型改善，通過云計算處理，針對戶型快速匹配**解決方案;第四個“S”是來自汽車4S店的SERVICE(服務(wù))，前端銷售服務(wù)流程、設(shè)計服務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化，后端則包含職業(yè)化的安裝技師團(tuán)隊、標(biāo)準(zhǔn)化的安裝服務(wù)流程、專業(yè)化的安裝工具、嚴(yán)格的自檢標(biāo)準(zhǔn)和安裝增值服務(wù)。

“門店不是靠數(shù)量取勝，而是要品質(zhì)高，歐派未來一定是走精品化路線?！币偼嘎?，歐派定制家居4S店自4月30日開業(yè)以來，進(jìn)店簽單率提升了50%。走精品化路線，從搶碼頭的經(jīng)銷商向極致服務(wù)商轉(zhuǎn)型，是歐派選擇的新賽道。

賽道二：回歸柜類定制

在大家居、整裝盛行的當(dāng)下，從全屋定制大賽道向柜類定制賽道回歸，索菲亞頗具防御性的收縮式打法，引起了行業(yè)的震動與思考。

2020年3月3日，定制衣柜品牌索菲亞在“攜手冠軍，致敬專注”品牌升級線上新聞發(fā)布會上宣布，品牌戰(zhàn)略調(diào)整為“柜類定制專家”，廣告語變更為“專業(yè)定制柜，就是索菲亞”。

這次調(diào)整被不少業(yè)內(nèi)人士解讀為戰(zhàn)略撤退，因為七年前的2013年，索菲亞喊出“定制家，索菲亞”的口號時，曾雄心勃勃地要從衣柜向“大家居”延伸。之后多領(lǐng)域布局，2014年與法國櫥柜Schmidt品牌合資共建品牌司米櫥柜;2017年與華鶴木門展開合作，之后木門品牌升級為“索菲亞·華鶴”。終端渠道上，索菲亞也積極地推進(jìn)“大家居”戰(zhàn)略，2018年8月26日，索菲亞首家全屋定制生活體驗館落地北京北四環(huán)，占地面積2000平方米的生活體驗館里，設(shè)計了“玩樂+親子+學(xué)習(xí)”三大線下體驗區(qū)，同時布置了主臥、客廳、餐廳、入戶、陽臺、書房、青少年房和廚房八大空間的“樣板房”，司米櫥柜、家具、定制窗簾、木門等旗下眾多品類一應(yīng)俱全。

此次索菲亞的戰(zhàn)略調(diào)整引起了眾多猜測，索菲亞的大家居夢想是否宣告破滅?對此，索菲亞執(zhí)行總裁王兵在媒體采訪時表示，本次品牌升級與過去索菲亞“大家居”戰(zhàn)略并不沖突。在“大家居”的戰(zhàn)略框架下，索菲亞和旗下的司米櫥柜、華鶴木門將分別聚焦衣柜、櫥柜和木門三大細(xì)分市場，同步發(fā)力。

家頁傳媒研究員劉薇認(rèn)為，從全屋定制退回柜類定制專家，可以看作是索菲亞重新聚焦于自己的優(yōu)勢業(yè)務(wù)——衣柜領(lǐng)域。目前在全屋定制當(dāng)中，衣柜定制依舊是當(dāng)中占比較大的產(chǎn)品，索菲亞將資源重新聚焦于衣柜，將主業(yè)做到極致，不失為一種競爭策略。

賽道三：科技大基建

疫情下，尚品宅配切入科技大基建賽道，憑借大數(shù)據(jù)分析和人工智能技術(shù)，把服務(wù)搬到線上，讓定制變得像App點外賣一樣簡單。

同時，尚品宅配正積極利用“直播+IP”引流，布局新居網(wǎng)MCN模式。2020年2月22日，尚品宅配聯(lián)手“頂流”設(shè)計師阿爽開啟直播團(tuán)購活動，5個小時內(nèi)超過770萬人在線觀看、9223戶有設(shè)計意向、成交訂金13919筆，活動給尚品宅配帶來的最終銷售額預(yù)計達(dá)到4億元以上，這僅僅是尚品宅配在眾多直播活動中的一場。

“疫情期間，大家更愿意在線上接受服務(wù)，所以我們推出了線上服務(wù)新模式，可以線上量尺、線上設(shè)計、線上看方案，在線上直播活動中成交，整個銷售閉環(huán)都線上化。”尚品宅配總經(jīng)理李嘉聰向北京商報記者表示，為了進(jìn)一步提升產(chǎn)品品質(zhì)，今年要推出大師系列，請像陳立堅這樣的國內(nèi)知名空間設(shè)計師、建筑師設(shè)計空間，不但整合供應(yīng)鏈，還要把設(shè)計融入進(jìn)去，不是一個簡單的機械組合，不是將品牌產(chǎn)品拼湊在一起，而是具有設(shè)計感的空間。

面對定制整體增速放緩，李嘉聰十分坦然，在他看來，全屋定制是一個很大的市場，市場增速并不一定會繼續(xù)放緩，誰能**深耕消費者，把消費者的需求更全面地滿足，把成交量、客單值做得更高，誰就可能重回高增長。

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