經(jīng)銷商生存實錄 | 家居建材業(yè)線下受挫線上發(fā)力

如果說，受房地產(chǎn)調(diào)控等問題影響，2019年是青島家裝建材業(yè)的寒冬之年。那么2020年疫情之下，堪稱行業(yè)的冰河之年。但正如狄更斯在《雙城記》中寫的“這是一個***好的時代，也是一個***壞的時代；人們面前應(yīng)有盡有，人們面前一無所有。”面對困境，行業(yè)再次洗牌，疫情是一面“放大鏡”，照出了大品牌的突圍之道，也照出了小企業(yè)的無助。

01、直播帶貨或成家居業(yè)常態(tài)

衣雅維是圣象地板青島總經(jīng)銷商，打開他的朋友圈，看到他發(fā)了公司幾年來拍的全家福，變化***大的是他本人，從2015年那個胖胖的中年男人逆襲成如今的“網(wǎng)紅小鮮肉”。談到改變，衣雅維說，“我現(xiàn)在改變的不僅是身材、發(fā)型、衣著，我給自己的定位也改變了，以前我只是一個地板經(jīng)銷商，現(xiàn)在我是建材圈能直播帶貨的網(wǎng)紅?！?

“直播打通了消費(fèi)場景，經(jīng)過與供應(yīng)鏈完美結(jié)合，能夠在短時間內(nèi)帶來銷量的大幅提升，隨著直播用戶規(guī)模的逐步擴(kuò)大，未來直播帶貨或許將成為家居家裝行業(yè)的營銷常態(tài)?！睋?jù)衣雅維介紹，目前家居建材行業(yè)常用的互聯(lián)網(wǎng)+營銷模式有淘寶和京東的網(wǎng)店、抖音短視頻、微信社群，***近特別火的是直播帶貨。

不過，像李佳琦、薇婭這種直播達(dá)人并不適合家居建材行業(yè)，他們賣的東西大多數(shù)是高頻低價的快銷品，而家居建材行業(yè)屬于低頻高價，而且有一定的區(qū)域性，***必須要有精準(zhǔn)的定位，正是基于此，才要打造自己的私域流量，所謂的私域流量***是可以任意時間、任意頻次，直接觸達(dá)用戶的渠道，比如自媒體、用戶群、微信號等。

據(jù)了解，今年上半年，家居建材行業(yè)遭受疫情的沖擊，線下業(yè)務(wù)嚴(yán)重受挫，據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，有65%的建材家居企業(yè)認(rèn)為受疫情影響，產(chǎn)品的市場需求受到抑制，除此之外，近70%的企業(yè)表示疫情期間營銷計劃難以落實。在被問到改革嘗試方向時，有超過80%的企業(yè)選擇了改變營銷模式。近期，家居家裝行業(yè)各企業(yè)紛紛展開自救行動，進(jìn)一步加大在線上渠道的發(fā)力。這次疫情讓所有家居建材企業(yè)都開始重新思考和實踐互聯(lián)網(wǎng)營銷之路，而在這其中，直播則無疑是***受追捧的一種。

對于直播帶貨，衣雅維給了一個特別通俗易懂的解釋，“***是以前的電視直銷，換了一個有‘互聯(lián)網(wǎng)+’概念的名字，內(nèi)容還是一樣的，只是傳播的平臺不同，互動性更強(qiáng)?！?

02、青島缺少“互聯(lián)網(wǎng)+”家居強(qiáng)企

據(jù)記者了解，雖然青島的家居建材商基本都在做互聯(lián)網(wǎng)營銷，但缺少行業(yè)強(qiáng)企。據(jù)2019《互聯(lián)網(wǎng)周刊》研究院排行顯示，2019年“互聯(lián)網(wǎng)+”家居建材企業(yè)50強(qiáng)中，沒有一家是青島的企業(yè)，從排行榜前十名來看，總部還是大多集中在北上廣，而這一點也得到青島業(yè)內(nèi)人士的認(rèn)證。

好一家家居企劃部部長趙紅表示，雖然多數(shù)品牌都有自己的電商渠道，但現(xiàn)在“互聯(lián)網(wǎng)+”的內(nèi)涵早已不是官網(wǎng)可以下訂單，線上開個旗艦店這么簡單，還涉及到供應(yīng)鏈、物流、智能化運(yùn)營管理以及借助互聯(lián)網(wǎng)開展?fàn)I銷的方方面面。真正能把互聯(lián)網(wǎng)營銷做大做強(qiáng)的基本都是該品牌的總部或者生產(chǎn)廠家，而青島的企業(yè)多數(shù)都是分公司或者該品牌的經(jīng)銷商，和總部相比，一是缺少價格優(yōu)勢；二是經(jīng)銷商的不穩(wěn)定性，作為經(jīng)銷商通常不會砸太多的錢給自己代理的品牌，重點還是做好本地化服務(wù)。

03、行業(yè)面臨新一輪洗牌

記者了解到，青島各大家居建材賣場近期鋪面空置率增加，部分小品牌有撤店現(xiàn)場，而燈、電器、沙發(fā)、家具等產(chǎn)品的銷量從實體店分流比較明顯。

這一次疫情來襲，布局了互聯(lián)網(wǎng)線上渠道的經(jīng)銷門店，其抗壓能力比傳統(tǒng)的僅靠線下門店客流的經(jīng)銷商要強(qiáng)的多。家居建材行業(yè)受宏觀經(jīng)濟(jì)、消費(fèi)多元化，電子商務(wù)完善、裝飾渠道崛起、商業(yè)成本提升等方面的影響，傳統(tǒng)的零售渠道市場被進(jìn)一步的瓦解，零售終端已經(jīng)不是消費(fèi)者購買家居建材的***渠道。面對這樣的格局，家居建材類的企業(yè)要研究業(yè)態(tài)的升級、服務(wù)模式的升級、體驗?zāi)Ｊ降纳墸挥羞@樣才能化被動為主動，增強(qiáng)家居賣場和線上渠道的聯(lián)動。

從行業(yè)的發(fā)展周期來看，家居建材行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了重要的拐點期，創(chuàng)新和變革勢在必行，以不變應(yīng)萬變的商業(yè)模式，已經(jīng)無法應(yīng)對市場的需要，家居建材企業(yè)的商業(yè)模式將被重新審視和重新架構(gòu)?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+”以開放之姿走來，為傳統(tǒng)企業(yè)打開了跨界、開放與重塑融合的潘多拉魔盒。

正如達(dá)爾文所講，在叢林里，***終能存活下來的，往往不是***高大、***強(qiáng)壯的，而是對變化能做出***快反應(yīng)的物種。也許***是“互聯(lián)網(wǎng)+”，明天***要做“物聯(lián)網(wǎng)+”；5G還在商用和普及的探索中，6G已經(jīng)在發(fā)展的路上……時代和技術(shù)的發(fā)展，為企業(yè)賦能，同時也給企業(yè)設(shè)置了通關(guān)挑戰(zhàn)，誰能***先闖關(guān)成功，誰***領(lǐng)先一步。

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