開拓新渠道 定制家居企業(yè)如何盤活裝企資源？

行業(yè)轉(zhuǎn)型期，家具建材企業(yè)如何拓展新渠道，擁抱大家居，捕捉流量，發(fā)力整裝賽道？解讀家具建材企業(yè)如何盤活裝企資源，完成產(chǎn)業(yè)上下游融合。

隨著整裝時(shí)代的到來和年輕一代消費(fèi)群體的崛起，建材市場(chǎng)越來越門庭冷清，C端獲客越來越難。家具建材企業(yè)捆綁裝企擁抱大家居成為大勢(shì)所趨。

為什么對(duì)于產(chǎn)品企業(yè)而言，當(dāng)下開僻裝企渠道勢(shì)在必行？如何利用好新渠道，使之成為企業(yè)的第二增長點(diǎn)？找對(duì)路徑最關(guān)鍵。

大家居是家具建材企業(yè)沖出困境的必選選項(xiàng)

剛剛發(fā)布的2020年三季度財(cái)報(bào)中，傳統(tǒng)家居賣場(chǎng)數(shù)據(jù)慘淡，且根據(jù)當(dāng)前發(fā)展趨勢(shì)判斷四季度或明年的情況依然不會(huì)樂觀，獲客成為傳統(tǒng)家居賣場(chǎng)**的難題。

年輕一代消費(fèi)群體的消費(fèi)習(xí)慣和數(shù)字化時(shí)代的到來，是造成家具建材企業(yè)傳統(tǒng)銷售渠道流量下降的根本原因。

同時(shí)，裝企跨界搶食。因?yàn)闃I(yè)主對(duì)于門、全屋定制家居等定制類、技術(shù)參數(shù)高的產(chǎn)品選擇難度大，不專業(yè)，所以受家裝公司整裝方案的引導(dǎo)、設(shè)計(jì)師的消費(fèi)引導(dǎo)，大量C端業(yè)主被攔截在去往賣場(chǎng)和專賣店的路上。

裝修不是快消品，具有高單值、低頻次的特點(diǎn)，這就意味著誰有高效的獲客能力，誰就具備更強(qiáng)的生存能力。

裝修公司的“看家本領(lǐng)”之一便是獲客能力。

近年，家裝公司維護(hù)客戶的強(qiáng)度和廣度都較以往更甚，裝企的獲客范圍已經(jīng)放寬至2年期房、準(zhǔn)期房客戶群體，還形成以三四人的小組形式和客戶聊方案等等。

除了獲客能力外，裝企還具備設(shè)計(jì)能力、交付能力、供應(yīng)鏈能力和組織管理能力。

家裝公司是品牌廠商的最后一公里的服務(wù)商。

所以，要捕捉C端業(yè)主，與家裝公司合作是最快速有效的途徑。

互惠共贏是聯(lián)姻的基礎(chǔ)

對(duì)于家具建材企業(yè)來說，與裝企合作能實(shí)現(xiàn)引流C端業(yè)主，增加獲客。

裝企是否需要產(chǎn)業(yè)融合呢？

在2020年三季度財(cái)報(bào)中，裝修企業(yè)全軍覆沒，前三季度營收、凈利潤均處于下滑狀態(tài)?？梢?，產(chǎn)業(yè)上下游融合對(duì)于裝企來說同樣刻不容緩。

對(duì)于裝企而言，與家具建材企業(yè)合作，不僅能實(shí)現(xiàn)流量共享，還可以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈條的延伸，增加對(duì)供應(yīng)鏈的掌控力。

裝企將家具建材企業(yè)發(fā)展為自己的供應(yīng)商，完成產(chǎn)業(yè)融合，降低成本，縮短產(chǎn)業(yè)鏈條，且在家裝設(shè)計(jì)和營銷等流程可更加有針對(duì)性。

大家居是必然趨勢(shì)，家具建材企業(yè)與家裝公司的產(chǎn)業(yè)融合是一場(chǎng)互利互惠的聯(lián)姻。

選擇志同道合的伙伴才能走高走遠(yuǎn)

說到聯(lián)姻，選擇對(duì)象一定很重要。業(yè)內(nèi)都說家裝市場(chǎng)是一個(gè)大行業(yè)小企業(yè)的賽道。

家裝行業(yè)雖然具有五萬億的市場(chǎng)份額，但行業(yè)的集中度非常低，全國共有約17萬家裝修公司，其中，公司規(guī)模超10億元的，不超過50家;5000萬~10億元的家裝公司，大約5000家;低于5000萬規(guī)模的家裝公司，在16萬家以上。

不少家裝公司的管理和技術(shù)比較落后。所以，家具建材企業(yè)選擇合適的隊(duì)友是企業(yè)轉(zhuǎn)型成功的關(guān)鍵。

甄別裝修公司的實(shí)力，首先是看年限，裝修公司的成立時(shí)間越長，越要看清該企業(yè)的利潤和成本、成長能力；其次，看創(chuàng)始人的背景和創(chuàng)辦初心;第三，看團(tuán)隊(duì)，因?yàn)槠髽I(yè)文化和老板風(fēng)格一脈相承;最后，看發(fā)展模式，是半包、全包還是高端裝修，以及信息化應(yīng)用等。

合作伙伴應(yīng)該與自身企業(yè)具有共同的價(jià)值觀和相吻合的經(jīng)營理念，志同道合、目標(biāo)一致才能走的更遠(yuǎn)。

合理規(guī)劃擁抱的姿態(tài)

傳統(tǒng)的家裝模式一直是材料商與裝飾公司之間的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)合作，材料商向家裝公司提供材料，家裝公司提供空間進(jìn)行展示，并由家裝公司的設(shè)計(jì)師將空間內(nèi)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)到客戶的家中，以此來完成銷售。

從收益上看，家裝公司和材料商同時(shí)獲得利益。但在利益的博弈中，材料商明顯要處于弱勢(shì)。

究其原因，在于單品類的產(chǎn)品品牌商太多，而裝飾公司卻不可能與所有的材料商合作，供需市場(chǎng)的不均衡形成了裝飾公司與材料廠商地位不對(duì)等的狀況。

對(duì)于傳統(tǒng)的家裝公司而言，在與材料商的合作中一直處于優(yōu)越地位，一方面賺取材料商的入場(chǎng)展示費(fèi)和管理費(fèi)，另一方面又有材料商給出的提點(diǎn)。

對(duì)于材料商而言，既需要滿足家裝公司的各種管理和要求，還需要在家裝公司積壓一定的貨款，否則就會(huì)失去一個(gè)銷售渠道，所以材料商也處于矛盾的狀態(tài)。

對(duì)于傳統(tǒng)家裝合作模式，也有一些品牌商提出了自己的意見和看法，并在實(shí)際的銷售中采用新的模式。

一些建材企業(yè)也曾提出將中間的差價(jià)直接還給消費(fèi)者，而消費(fèi)者想要的空間設(shè)計(jì)也可以由店內(nèi)的駐店設(shè)計(jì)師來完成。

在一場(chǎng)場(chǎng)家具建材企業(yè)與家裝公司糾結(jié)又矛盾的抗?fàn)幹?，迎來了互?lián)網(wǎng)時(shí)代。

數(shù)字化、信息化使家裝原材料價(jià)格更加透明，家裝企業(yè)在建材價(jià)格上加持利潤已不再容易實(shí)現(xiàn)。

材料商與裝企的合作模式出現(xiàn)更多可能。

隨著國家政策方針的落地，裝企數(shù)字化轉(zhuǎn)型成為時(shí)下最熱的一個(gè)話題。具備數(shù)字化能力的裝企相比于傳統(tǒng)的家裝公司，更具靈活性，可以更多地展示產(chǎn)品，與更多的材料商合作，也能為客戶節(jié)省更多的購物時(shí)間，適應(yīng)了人們逐漸形成的購物習(xí)慣也能有效改善傳統(tǒng)裝企設(shè)計(jì)師吃回扣返點(diǎn)的現(xiàn)象。

除了與新型裝企合作，家具建材企業(yè)與傳統(tǒng)家裝公司的合作模式也更加多樣化，無論是資本嫁接、產(chǎn)業(yè)互補(bǔ)還是開展“捆綁”推廣,在產(chǎn)業(yè)上下游有效融合后，都能實(shí)現(xiàn)雙方的資源共享、互惠互利。

大家裝產(chǎn)業(yè)互聯(lián)革命,必將推動(dòng)整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈條的整體效率和能力,催生出新的市場(chǎng)形態(tài)、新的組織運(yùn)營方式。

數(shù)字化是核心引擎和驅(qū)動(dòng)力。

家具建材企業(yè)應(yīng)該在產(chǎn)業(yè)融合大潮中積極投身、理性選擇、合理布局，平穩(wěn)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)上下游融合，擁抱大家居。

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