從家居視角看家裝公司想破百億：歐派、顧家都笑了

最近互聯(lián)網(wǎng)家裝熱潮后的家裝行業(yè)，沉寂了一段時(shí)間之后，又開始了新一輪的“燥熱”：以業(yè)之峰、圣都為代表的頭部家裝公司都提出十年300億元的宏偉目標(biāo)。

筆者參加了家裝下午茶舉辦的中國雙12家裝盛典，聽了大概近10幾位家裝公司老板的發(fā)言，近距離地了解到了家裝公司的趨勢與動(dòng)向，總體感覺是：家裝公司的老板們?cè)絹碓絼?wù)實(shí)和接地氣了，對(duì)家裝公司的痛點(diǎn)及解決方案有了更多的反思和改善：會(huì)上很多家裝公司老板提到了產(chǎn)業(yè)工人、家裝公司的交付能力、家裝公司的文化、家裝公司的組織能力、家裝公司的數(shù)字化變革等核心問題。

以業(yè)之峰、圣都為代表的頭部家裝公司都提出十年300億元的宏偉目標(biāo)，真得能實(shí)現(xiàn)嗎？現(xiàn)在過百億的家裝企業(yè)還沒有，未來五年內(nèi)能實(shí)現(xiàn)嗎？

要回答這個(gè)問題，筆者從家居的角度來看家裝，家裝行業(yè)的本質(zhì)到底是什么？

家裝行業(yè)的本質(zhì)是單次博弈的輕資產(chǎn)的移動(dòng)制造服務(wù)行業(yè)。

01

單次博弈

單次博弈非常好理解，火車站邊的小飯館，旅游景點(diǎn)附近的小攤販，典型的都是單次博弈：賣給你東西，就沒指望你下次會(huì)再來，所以“宰客”是常態(tài)。家裝行業(yè)類似，因?yàn)榧已b是非常低頻的消費(fèi)，消費(fèi)者大多數(shù)是10-20年為一次裝修周期，所以，家裝行業(yè)也是一個(gè)單次博弈的市場。

德國社會(huì)學(xué)家盧曼說，一切的信任和信用都起源于重逢。在沒有重逢的地方就不會(huì)有信用，也不會(huì)有信任。

02

輕資產(chǎn)

“無恒產(chǎn)者無恒心”，這是一句顛撲不破的真理。為何這幾年頻繁爆出家裝公司跑路的惡性事件，就是家裝公司是“跑了和尚也跑得了廟”的輕資產(chǎn)“皮包公司”。我們看到，家居行業(yè)的企業(yè)，也有破產(chǎn)倒閉的，但很少聽說有跑路的。因?yàn)榧揖又圃鞓I(yè)的企業(yè)有廠房、有場地，有機(jī)器設(shè)備，有大量的員工，想跑路太難了，成本太高了。而家裝公司租的場地、賒材料商的貨，找包工頭外包生意，就雇傭幾個(gè)員工，說跑路，是分分鐘鐘的事情。

我們可以看一個(gè)有趣的現(xiàn)象，像家裝的一些頭部公司，也做到十幾億、幾十億的銷售規(guī)模了，但沒有一家在全國范圍內(nèi)（機(jī)場、高鐵等）進(jìn)行品牌宣傳的公司。而一些家居品牌企業(yè)，哪怕是做到了幾個(gè)億的規(guī)模，都開始在全國投放廣告。˙只要掙到錢，家居企業(yè)一定會(huì)更多的投入品牌廣告。品牌資產(chǎn)是需要長期投入的，有恒產(chǎn)者才愿意做長期的品牌投入。

03

移動(dòng)的制造

如果說家居行業(yè)的工廠是“同樣的人在同樣的地方做同樣的事情”：同樣的工人在一個(gè)工廠內(nèi)做流水線上固定的工作，而對(duì)家裝公司的施工現(xiàn)場來講，就是“不同的人在不同的地方做不同的事情”：不同的施工團(tuán)隊(duì)在不同的顧客家里做不同的個(gè)性化的裝修工作，難度系數(shù)是幾何級(jí)數(shù)的增長，不可控因素非常多。家居工廠的生產(chǎn)邏輯是“規(guī)模經(jīng)濟(jì)”：規(guī)模越大，成本可以越低。而對(duì)家裝公司的施工邏輯是“規(guī)模不經(jīng)濟(jì)”，規(guī)模越大，工地越多，成本不是降低而是增長，控制不好就會(huì)虧損。

04

服務(wù)行業(yè)

同樣是服務(wù)行業(yè)的海底撈為何能做大，而且還能上市？同為服務(wù)行業(yè)的家裝行業(yè)為何不能做大？做個(gè)簡單的類比：海底撈只需要一個(gè)員工對(duì)應(yīng)一桌顧客保持兩個(gè)小時(shí)的微笑就可以了。而對(duì)家裝公司，需要幾十號(hào)人在3個(gè)月到半年甚至更長服務(wù)時(shí)間內(nèi)保持對(duì)顧客的微笑。大多數(shù)家裝公司在沒有自有產(chǎn)業(yè)工人，靠外包包工頭來解決家裝現(xiàn)場施工的情況下，這個(gè)難度系數(shù)是幾何級(jí)數(shù)的增加。家裝公司是個(gè)“規(guī)模不滿意”的行業(yè)，規(guī)模越大，客戶的滿意度可能更低。如何在整個(gè)家裝服務(wù)流程中，保持客戶的滿意度，是個(gè)大難題。

所以，再次強(qiáng)調(diào)，家裝行業(yè)的本質(zhì)是：單次博弈的輕資產(chǎn)的移動(dòng)制造服務(wù)行業(yè)。

在上述問題，沒有根本徹底解決的基礎(chǔ)上，談家裝公司的擴(kuò)張和增長，都是無源之水，無本之木！

不否認(rèn)，個(gè)別頭部家裝公司通過自身的努力和能力，會(huì)做到一定的體量，但在這些家裝公司的根本約束沒有根本解的前提下，這些家裝公司的擴(kuò)張?jiān)鲩L之道，只能是在“術(shù)”的層面打轉(zhuǎn)：有道無術(shù)，術(shù)可求；有術(shù)無道，止于術(shù)！

有些家裝公司也在對(duì)標(biāo)鏈家左暉創(chuàng)立的貝殼，這個(gè)已經(jīng)在美國上市的市值400多億美金的“巨無霸”企業(yè)。

貝殼找房是解決了這個(gè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)市場，這個(gè)靠經(jīng)紀(jì)人之間“人與人競爭是狼”的單次博弈的關(guān)系，并且通過互聯(lián)網(wǎng)手段、數(shù)字化手段構(gòu)筑了ACN（AGENT COOPERATION NETWORK）經(jīng)紀(jì)人多邊信任合作網(wǎng)絡(luò)，讓所有參與房地產(chǎn)交易環(huán)節(jié)的各種經(jīng)紀(jì)人，都能從交易中受益。

貝殼找房的創(chuàng)始人、董事長左暉說過一句話，讓筆者化石哥印象非常深刻：我們的經(jīng)紀(jì)人的激勵(lì)，不是來自收入，不是來自KPI考核，而是來自附近小區(qū)的大媽站在鏈家店面的門口，為了感謝我們的經(jīng)紀(jì)人，端著一盤熱騰騰的餃子，等待我們經(jīng)紀(jì)人的下班！

如果沒有像貝殼一樣在更高維度上，解決家裝公司的這些痼疾，即使讓歐派的姚良松、顧家的顧江生等家居行業(yè)的優(yōu)秀企業(yè)家也沒辦法實(shí)現(xiàn)家裝公司過百億、到千億的增長。

筆者化石哥經(jīng)常說，作為北航畢業(yè)學(xué)飛機(jī)制造的歐派創(chuàng)始人姚良松，如果不是在“苦逼”的定制家居行業(yè)，而是做了標(biāo)準(zhǔn)品的行業(yè)，姚良松帶領(lǐng)的企業(yè)可能早過千億了。

如果歐派姚良松選擇了家裝行業(yè)，大概率上，到現(xiàn)在也不會(huì)過百億。

筆者化石哥認(rèn)為，家裝公司破百億到千億，一個(gè)是等待裝配式家裝的技術(shù)變革的到來。中國定制家居之所以能異軍突起成長出歐派、索菲亞等頭部優(yōu)秀企業(yè)，成就了千億規(guī)模的定制家居行業(yè)，就是用工廠手段，互聯(lián)網(wǎng)手段，替代了家裝公司里傳統(tǒng)的“木工”。如果能用工廠手段、互聯(lián)網(wǎng)手段解決除木工之外的水工、電工、瓦工、油漆工等，必將成就千億級(jí)別的企業(yè)。萬華集團(tuán)的司空新家裝就是進(jìn)行這樣的探索和實(shí)踐。筆者化石哥非常看好司空新家裝，但這是一個(gè)漫長的替代過程，估計(jì)至少要十年以上。

二是家裝行業(yè)需要像貝殼這樣的家裝交易平臺(tái)，真正解決上述家裝公司的痼疾，賦能家裝行業(yè)大大小小的各類家裝公司。家裝公司過百億、過千億可能是個(gè)偽命題，能做到“小而美”，給顧客提供滿意度高的交付服務(wù)就可以了。做百億、千億是家裝交易平臺(tái)的事情。

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