成功高定經(jīng)銷商樣本：悟透“人心人性利益分配”

K總的團(tuán)隊(duì)大多數(shù)都沒(méi)有干過(guò)定制家居，更沒(méi)有干過(guò)高定，其中一位還是理發(fā)的TONY老師出身。K總的團(tuán)隊(duì)兩點(diǎn)讓我非常印象深刻：

一是團(tuán)隊(duì)的每位成員竟然能如數(shù)家珍地報(bào)出自己在K總的公司工作了多少天，一天不差，這反映的是員工對(duì)工作的敬業(yè)與熱愛(ài)；

二是當(dāng)我在給K總的團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)的時(shí)候，我問(wèn)到這個(gè)廠家的品牌名的英文是什么意思的時(shí)候，K總的團(tuán)隊(duì)成員竟然脫口而出的把廠家英文名的全稱說(shuō)了出來(lái)，并能準(zhǔn)確地說(shuō)出英文的含義。我以為這位團(tuán)隊(duì)成員英文很好，再考他其他英文的時(shí)候，他就一臉懵逼了，原來(lái)，他只懂廠家品牌的這個(gè)英文，看來(lái)是經(jīng)過(guò)培訓(xùn)死記硬背下來(lái)的！這反映出老板對(duì)團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)很到位！

K總的核心工作就是招人，他在當(dāng)?shù)氐?8同城網(wǎng)上常年掛著置頂?shù)恼衅笍V告，我在他店里一天，他就面試了兩個(gè)人。其實(shí)他的店里人已經(jīng)很多了，多達(dá)10幾個(gè)人，而同樓層的其他店面只有2-3個(gè)導(dǎo)購(gòu)。其他店面的老板都看不懂他，為何一個(gè)不到300平方的店面需要那么多人。而且店面銷售人員的工資非常高，大家掙到了錢，1-2萬(wàn)的月薪收入，在K總的店面是非常正常的。

這就和K總的利益分配機(jī)制非常相關(guān)。他的“獨(dú)創(chuàng)”的利益分配機(jī)制。這個(gè)利益分配機(jī)制的原形我就不展示了，因?yàn)樯婕暗浇?jīng)銷商的商業(yè)機(jī)密，我就把他的利益分配機(jī)制的原理給大家解讀出來(lái)。

K總的利益分配機(jī)制，總而言之，解決了兩大博弈，一是店面銷售團(tuán)隊(duì)成員之間的博弈；二是解決了店面銷售人員與老板的博弈。

讓家居經(jīng)銷商非常頭疼的就是如何進(jìn)行團(tuán)隊(duì)成員之間的利益分配，能讓團(tuán)隊(duì)成員之間，特別是優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)成員之間的互相PK而不導(dǎo)致惡性競(jìng)爭(zhēng)。能讓團(tuán)隊(duì)成員之間互幫互助，共同做大店面業(yè)績(jī)。

K總實(shí)施了個(gè)提與合提的有機(jī)組合。比如一個(gè)優(yōu)秀銷售A的保底業(yè)績(jī)是10萬(wàn)每月，當(dāng)這位銷售人員完成了10萬(wàn)銷售任務(wù)當(dāng)月才能拿到X點(diǎn)的提成，當(dāng)然完成銷售額越高銷售提點(diǎn)越高，但每個(gè)銷售人員的業(yè)績(jī)能力是有天花板的。比如這位銷售人員A的業(yè)績(jī)就是每月20萬(wàn)最多。這是他的個(gè)提部分。

但他的收入還取決于整個(gè)團(tuán)隊(duì)的銷售任務(wù)的達(dá)成。比如當(dāng)月店面團(tuán)隊(duì)整體的銷售任務(wù)是80萬(wàn)，當(dāng)?shù)昝嬲w任務(wù)超過(guò)80萬(wàn)時(shí)，達(dá)到81萬(wàn)的時(shí)候，A還可以拿到團(tuán)隊(duì)的合提部分的超額獎(jiǎng)勵(lì)提成，比如是Y點(diǎn)的提成。所以，通過(guò)合提，就是團(tuán)隊(duì)整體的銷售額與每個(gè)銷售有關(guān)的“合提”，就避免了員工的“各掃門前雪”，能真心地去幫助其他員工達(dá)成業(yè)績(jī)，最終大家都受益。

這種個(gè)提與合提的組合機(jī)制，就有效地避免了團(tuán)隊(duì)成員之間的惡性博弈。所有銷售人員，都希望老板招更優(yōu)秀的人進(jìn)來(lái)，這樣，他們達(dá)成總體目標(biāo)的可能性更大，每個(gè)人都會(huì)受益。

還有一招就是如何避免員工與老板之間的博弈。老板與員工之間的博弈在與價(jià)格上，銷售人員為了成交肯定是愿意給客戶更低的折扣，而老板當(dāng)然是希望折扣越少越好，才能實(shí)現(xiàn)老板的利潤(rùn)**化。一般店面有特殊折扣，店員要向老板特殊申請(qǐng)，這就有了老板與員工的博弈。

但K總在利益分配機(jī)制上把折扣權(quán)限全部下放給了銷售人員，比如6折以下，員工沒(méi)有提成，七折有X點(diǎn)提成，八折有Y點(diǎn)提成等，把折扣權(quán)和員工的利益深度綁定，員工自然不會(huì)與老板博弈了，因?yàn)閱T工賣的高自己提成也高了。

K總通過(guò)橫軸的個(gè)提與合提，與縱軸的價(jià)格折扣比例，兩個(gè)維度做成的團(tuán)隊(duì)利益分配表格，就能巧妙地消除掉團(tuán)隊(duì)成員之間的博弈，團(tuán)隊(duì)成員與老板之間的博弈。

這種利益分配機(jī)制定下來(lái)，K總的主要精力就是招人，招到更牛逼的人，讓這個(gè)團(tuán)隊(duì)越來(lái)越強(qiáng)大，越來(lái)越有競(jìng)爭(zhēng)力！

凡是成功的經(jīng)銷商老板，都是悟透了“人心人性”的高手，人性有善惡，如何讓員工的人性向善；人心有向背，如何能讓團(tuán)隊(duì)有凝聚力與向心力，通過(guò)利益分配機(jī)制來(lái)巧妙地調(diào)度人心人性，成為經(jīng)營(yíng)人、經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的高手！

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