精裝交付，攪動市場“洗牌”，倒逼家具經(jīng)銷商逐步走向?qū)I(yè)化！

近年來，在政策推進下，各地精裝房交付比例穩(wěn)步提升，被視為房地產(chǎn)重要下游產(chǎn)業(yè)的家具行業(yè)，自然受到影響。其中，北京位列一線城市，精裝房交付比例也是位居全國前列。在這種影響之下，北京家具市場又面臨著怎樣的變化？家具經(jīng)銷商又是如何應(yīng)對？

精裝交付，攪動市場“洗牌”

筆者在走訪中，與家具經(jīng)銷商談及精裝房的市場影響，聽到的最普遍的說法就是“精裝房重塑了市場”。

以這些年發(fā)展最為迅猛的定制家居為例，精裝房的推進，對于柜類家具的影響最為明顯。

談及定制家居品牌，有家具經(jīng)銷商表示：“毫不夸張的說，北京市場上的新房，只要公布了戶型圖，定制家居品牌就會以此做出效果圖，很多消費者進店后，導購問下哪個小區(qū)，什么戶型，接著就能展示效果圖，材質(zhì)、顏色都可以進行調(diào)整?！?

包括衣柜、客廳柜、餐廳柜在內(nèi)的柜類家具，在成品家具領(lǐng)域，多被套房家具品牌所囊括，但上述涉及的效果圖展示等等，這個是傳統(tǒng)套房家具品牌所不具備的。

有家具經(jīng)銷商還談到了具體的案例：“有些精裝房交付，比如隔斷等原因，可能還會預留出一個小空間，比如墻面凹進去一部分，這部分空間往往都是毛坯交付，業(yè)主在拿到房之后，首先想到的就是把這部分做成柜類，而這只能選擇定制?！边@也就意味著，業(yè)主可能還沒有買家具，但是定制家居就已經(jīng)被納入到“購物車”里面了。

當然，并不是所有的成品家具都會因精裝房市場而導致業(yè)績承壓。相反，部分產(chǎn)品還會因為精裝房而“得益”。

“相比較毛坯交付，精裝交付改變了原有的消費節(jié)奏，這也給家具帶來了一些機會?！弊顬槊黠@的就是家具支出普遍增加，這也是不少家具經(jīng)銷商的共識，“過往多是毛坯交付，消費者拿到房子后，首先就是找家裝公司出設(shè)計圖，然后施工隊進場做硬裝，等包括櫥柜在內(nèi)的建材全部進場裝修完畢后，最后剩下的預算才能留給家具，這其中還要扣除燈飾、窗簾等軟裝產(chǎn)品。”

但是，現(xiàn)在情況不一樣了，因為精裝交付，消費者往往都是跳過前面的環(huán)節(jié)，直接購買家具家電，這個時候往往會留給家具產(chǎn)品更多的預算。

總預算增加的同時，很多家具產(chǎn)品也會受益。比如沙發(fā)、餐桌椅、床、床墊等等，一方面，這部分類型產(chǎn)品受定制家居沖擊不大，另一方面，因為是精裝交付，空間風格已經(jīng)定型，品牌導購在與消費者的溝通過程中，更容易為其找到合適的產(chǎn)品。

市場變化，銷售模式跟進調(diào)整

實際上，面對精裝房市場帶來的變化，家具經(jīng)銷商也在普遍的調(diào)整策略。

比如，為了能夠更好的切入到精裝房市場，家具經(jīng)銷商也普遍的采取了“報團取暖”的方式，最明顯的一個操作手法就是打造“小區(qū)樣板房”。簡單來說，就是幾家不同產(chǎn)品類型的家具經(jīng)銷商組團，以特價產(chǎn)品的方式，在新交付小區(qū)尋找愿意合作的業(yè)主，打造實景樣板房，雙方設(shè)置一個合作期，期間同小區(qū)其他業(yè)主可以上門參觀。

從家具經(jīng)銷商的反饋來看，這種合作方式效果非常不錯。值得注意的是，這種推廣模式并非新近才出現(xiàn)，但是在精裝房交付小區(qū)發(fā)揮的效果最好。

究其原因，毛坯交付的小區(qū)，即使設(shè)置了樣板房，因為前期硬裝風格各不相同，借鑒效果有限。而精裝交付的小區(qū)，同戶型硬裝全部統(tǒng)一，這樣整體風格比較更為直觀。

有家具經(jīng)銷商表示，自己拿出了好幾套產(chǎn)品，去參加不同小區(qū)的樣板間活動，每個樣板間的風格也是各不相同，通過這種“廣撒網(wǎng)”的方式，也可以更好的開拓市場。

“很多傳統(tǒng)的銷售模式，針對精裝交付的小區(qū)，往往能起到很大的效果?！北本┮患臆涹w家具品牌負責人也表達了類似的觀點，以賣場團購為例，最近這些年，為了促進業(yè)績增長，家居賣場也會拓展新小區(qū)開展專場團購活動，剛開始效果明顯，但等大家都這樣做，慢慢市場也就麻木了。

不過，等到近些年精裝房全面推進的時候，這種小區(qū)專場團購又有了效果。對此，這位負責人認為是因為有了“標準”——統(tǒng)一的裝修風格，因為家具品牌在參加活動的時候，就已經(jīng)全面掌握了小區(qū)的戶型情況、裝修風格，并在此基礎(chǔ)上搭配好了相關(guān)產(chǎn)品，這樣活動期間，營銷推廣也更加具有針對性，但這正是毛坯房所不具備的。

“以現(xiàn)在流行的拼團為例，如果是毛坯交付，等小區(qū)業(yè)主裝修完畢，其空間風格差異明顯，這個時候就不好拼團了。但如果是精裝交付，就很容易找到統(tǒng)一的產(chǎn)品。比如沙發(fā)，只要是風格搭配，同戶型的都能參加，成交率一下子就起來了?！?

未來市場，還有想象空間

雖然這些年家具經(jīng)銷商都說市場越來越難做，但談到未來精裝房全面普及，大家還是看好后市。

在不少經(jīng)銷商看來，精裝房限定了硬裝風格后，消費者在軟裝上花的心思是越來越多了，這個趨勢未來會更明顯，只要產(chǎn)品有特點、有賣點，肯定還是有市場的。

與此同時，家具經(jīng)銷商也基本形成了共識，在了解自家產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，對于市場上精裝房戶型、風格等等，都需要準確掌握，不管是店外推廣，還是店內(nèi)營銷，都能夠快速的給消費者提供合理的搭配建議，而不是過往簡單的賣產(chǎn)品。總結(jié)來說，就是新房市場的變化，正倒逼家具經(jīng)銷商逐步走向?qū)I(yè)化。

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