定制家居“下沉市場”：西部地區(qū)中小企業(yè)異軍突起

在剛剛落幕的第22屆中國建博會(廣州)上，參展企業(yè)如歐派、索菲亞、尚品宅配、好萊客等行業(yè)知名品牌均來自廣東省。據(jù)艾媒資訊數(shù)據(jù)顯示，2020年中國家具企業(yè)地域分布中，廣東省所占的比例最 大，為11.3%。排名第二是山東省，占比8.5%。往下分別是河南，江蘇，陜西等省份。廣東、山東、江蘇等地是名副其實的家居產(chǎn)業(yè)大省。

擁有超四萬億規(guī)模的家居市場，呈現(xiàn)出產(chǎn)業(yè)集群效應(yīng)。但同時也存在“企業(yè)數(shù)量多，行業(yè)集中度低”的特征。2019年頭部品牌歐派家居市場占有率約6%，索菲亞和尚品宅配在3%左右，CR3（前3家**的企業(yè)）約占國內(nèi)定制家居市場12%的份額。較低的行業(yè)集中度，對其他地區(qū)和中腰部以下的企業(yè)來說，意味著有很大的發(fā)展空間。

除廣東山東江蘇等家居制造大省以外，定制家居正在發(fā)生哪些變化？我們找了中西部地區(qū)幾家代表企業(yè)采訪，了解隱藏在視界面以下的巨量下沉的潛在市場。他們多為中小微企業(yè)，在數(shù)字化轉(zhuǎn)型的大勢之下，通過實行三維家前后端一體化解決方案，以技術(shù)、軟件、信息化力量推動企業(yè)升級，實現(xiàn)“智能制造”。

亞度家居：川派家居企業(yè)黑馬 5年業(yè)績增長20倍

據(jù)第七次全國人口普查數(shù)據(jù)顯示，2020年底中國常住人口城鎮(zhèn)化率已經(jīng)達(dá)到63.9%，但在廣大中西部地區(qū)，目前的城鎮(zhèn)化率仍比較低。人口大省如四川2020年常住人口城鎮(zhèn)化率僅54%，而西南地區(qū)的云南、貴州等省均不足50%城鎮(zhèn)化率。 城鎮(zhèn)化率低，也說明城鎮(zhèn)化空間比較大，這些城市的家居消費潛力更大，無論是賣家具建材，還是做裝修業(yè)務(wù)，成功的可能性相對較大。

不同于歐派等大企業(yè)瞄準(zhǔn)的是一二線消費市場，三四五線城市隱藏著更大的一個未消費群體，他們也想改善生活，也在努力奮斗，甚至痛苦掙扎，但是仍無法實現(xiàn)自己的需求。這里被稱為“下沉市場”，也是近兩年的創(chuàng)投熱點。

下沉市場的群體**的特征就是本土化、封閉性。封閉性決定了縣城之間都是“非標(biāo)”的。比如四川的廣安和德陽，各個縣城中的社會圈子、人際關(guān)系、消費習(xí)慣都可能差異很大。一個產(chǎn)品一套模式打天下不再可行，換一個縣城，可能又是另外一個小世界了。

發(fā)源于四川德陽的亞度家居，早在2011年就率先提出了“拎包入住”的家裝理念，以“為消費者提供可接受的美好生活”為使命，用5年時間實現(xiàn)從3000萬到6億的營收飆漲；更是作為家居企業(yè)數(shù)字化的標(biāo)桿，得到央視CCTV1《朝聞天下》欄目的關(guān)注報道。

成立初期，亞度家居主要從事終端零售的布藝沙發(fā)業(yè)務(wù)。在市場服務(wù)的過程中，亞度家居意識到，消費者家裝的目的是打造一個美好家居空間。亞度家居常務(wù)副總經(jīng)理胡繼飛在接受采訪時說到：“消費者是為了美好‘入住’為目標(biāo)，而不是僅僅為了買家具?！钡?010年，亞度從傳統(tǒng)家居業(yè)務(wù)向定制家居轉(zhuǎn)型，推進(jìn)“拎包入住”商業(yè)模式，全面參與國內(nèi)房地產(chǎn)企業(yè)的精裝房家具配套。

2016年，亞度家居洞察到未來的數(shù)字經(jīng)濟浪潮，通過與家居工業(yè)軟件服務(wù)商三維家合作，推動供、產(chǎn)、銷的數(shù)字化協(xié)同管理，大幅度提升生產(chǎn)效率。目前三維家已助力亞度全面打通從消費者門店體驗——下單——方案設(shè)計——工廠接單——MES智能生產(chǎn)系統(tǒng)——智能倉儲——售后全流程信息化管理模式，幫助其快速接軌信息化時代，開始數(shù)字化工廠模式。在2020年上半年疫情的巨大沖擊下，亞度家居仍保持著約20%的營收同比增長。

貝朗家居：成品家具先行者 一朝轉(zhuǎn)型成全屋定制生力軍

同樣來自四川地區(qū)，走“成品轉(zhuǎn)定制”路線的貝朗家居，其數(shù)字化轉(zhuǎn)型之路頗有“壯士斷腕”之感。

1997年成立以來，貝朗家居扎根四川，輻射全國，以精湛的工藝沙發(fā)為優(yōu)勢，占領(lǐng)行業(yè)龍頭地位。2006年更獲得了“第七屆成都國際家具工業(yè)展覽會軟體家具設(shè)計銀獎”，在成品家具企業(yè)林立的川渝市場中殺出一條血路。

2010年前后，傳統(tǒng)家具受到定制行業(yè)的強大沖擊，在大家居環(huán)境下，從成品到定制，從局部到整體，業(yè)態(tài)與業(yè)態(tài)之間的壁壘正在被打破。隨著消費升級、技術(shù)創(chuàng)新，80后、95后逐漸成為新的消費主體，個性化需求日益強烈，專注于成品家具的貝朗家居也遇到了發(fā)展瓶頸。

基于此，貝朗集團重新確立了戰(zhàn)略目標(biāo)：用全屋定制、拎包入住、乃至整裝，推動整體企業(yè)的發(fā)展；把定制作為發(fā)動機，以前后端一體化為解決方案，走出成品家具的舒適圈，實現(xiàn)數(shù)智化轉(zhuǎn)型升級。并于2019年與三維家達(dá)成數(shù)字化戰(zhàn)略合作。貝朗通過三維家DMS設(shè)計生產(chǎn)軟件，實現(xiàn)一鍵出圖、一鍵報價、一鍵拆單、智能排料優(yōu)化等，為貝朗在轉(zhuǎn)型全屋定制帶來新突破。

貝朗家居定制和整裝板塊負(fù)責(zé)人洪湖國

貝朗家居定制和整裝板塊的負(fù)責(zé)人洪湖國先生在接受采訪中提到，此前貝朗家居也和大多數(shù)中小型企業(yè)一樣：數(shù)字化能力薄弱，用過很多軟件，走過彎路。而采用三維家DMS系統(tǒng)，只需要一個軟件，就可以協(xié)助到板件分類、入庫、打包等環(huán)節(jié)。一個軟件搭建前后端一體化的閉環(huán)，通過數(shù)字化、信息化統(tǒng)一管理，極大降低了人力成本，生產(chǎn)效率也得到了提升。

背靠以成都、重慶為中心快速崛起的西部經(jīng)濟帶，四川家居產(chǎn)業(yè)迸發(fā)出蓬勃的生命力和發(fā)展?jié)摿?。在政策支持和消費市場的共同作用下，中小定制企業(yè)通過數(shù)字化工具驅(qū)動智能制造升級，在激烈的競爭中贏得一方天地。

小馬大定制：3年創(chuàng)立本土家居品牌 黔南家居企業(yè)數(shù)字化曙光乍現(xiàn)

同樣瞄準(zhǔn)下沉市場的黔南地區(qū)家居企業(yè)對于家居消費需求也有自己的理解。

成立于2018年的小馬大定制以家居服務(wù)平臺形式，聯(lián)合多家品牌商，以整體解決方案為特色，短短3年時間即成長為貴州當(dāng)?shù)刂揖悠放?，并獲得了貴州權(quán)威媒體報道。

小馬大定制的執(zhí)行總裁潘偉認(rèn)為：”高端家具并不適合所有人，單一產(chǎn)品的呈現(xiàn)，也體現(xiàn)不了家具本身的價值。合適的家居放在合適的環(huán)境中，給到合適的人，才能體現(xiàn)它的價值?！逼湟徽Z道破了當(dāng)下的家居消費趨勢，即下沉市場的人群同樣有消費升級的需求，單一產(chǎn)品已經(jīng)無法滿足人們的需求，整體解決方案才是出路。

2020年，小馬大定制逐漸發(fā)展成熟，但聯(lián)合品牌營銷面臨的問題也開始暴露，不同的設(shè)計圖紙、代工廠的反復(fù)溝通，都極大影響著門店工廠的設(shè)計生產(chǎn)效率。中小家居企業(yè)信息化基礎(chǔ)薄弱，在數(shù)字化升級轉(zhuǎn)型中遇到的難題，往往要比大企業(yè)大得多。

永信木創(chuàng)創(chuàng)始人楊杰

“前后端一體化的概念早在2015年就有人提出來，當(dāng)時對中小企業(yè)很不友好，對技術(shù)人員的要求很高。”貴州知名代理工廠永信木創(chuàng)創(chuàng)始人楊杰說到。

在后疫情時代，眾多中小型家居企業(yè)面臨著生存危機，如何快速找到數(shù)字化升級的破局之道，將是決定企業(yè)能否生存下來的關(guān)鍵。

小馬大定制和永信木創(chuàng)找到了三維家。雙方認(rèn)為前后端一體化就是未來定制家居的發(fā)展方向。

2020年，三維家推出了DMS設(shè)計生產(chǎn)系統(tǒng)，以“輕量化”轉(zhuǎn)型為核心思想，囊括了設(shè)計、拆單、排料優(yōu)化，掃碼打包，CRM運營管理系統(tǒng)，微端服務(wù)在內(nèi)的6大功能矩陣，全方位覆蓋生產(chǎn)端，低成本高效解決多個生產(chǎn)痛點，助力中小企業(yè)實現(xiàn)信息化蛻變。

基于“小生產(chǎn)，大智造”的愿景，永信木創(chuàng)和小馬大定制迅速與三維家達(dá)成合作。小馬負(fù)責(zé)前端營銷，規(guī)范化設(shè)計，減少信息差；永信木創(chuàng)負(fù)責(zé)后端生產(chǎn)，優(yōu)化排產(chǎn)，減少出錯率，將產(chǎn)品做細(xì)做精。雙方相輔相成，短短1年時間，便在黔南地區(qū)名聲大噪，“黔南兄弟”也成為當(dāng)?shù)囟ㄖ萍揖赢a(chǎn)業(yè)數(shù)字化、智能化的“領(lǐng)路人”。

隨著家居定制化需求成新風(fēng)尚，全屋定制的需求不斷擴大，小馬大定制的入駐品牌也從38家增加至84家。小馬表示：“未來將會立足于黔南地區(qū)，不斷擴大品牌影響力，把優(yōu)質(zhì)家具帶去給千家萬戶?！?

結(jié)語：

家居行業(yè)大而分散，無論對于頭部或中小型企業(yè)來說都有巨大的增長潛力。而其中，一二線城市需求趨于穩(wěn)定，增長主要來自于三四五線城市等下沉市場。

創(chuàng)新大師克里斯坦森在《繁榮的悖論》里說到：下沉市場，或讓一個國家崛起。其肯定了以未消費者為目標(biāo)客戶，能夠開創(chuàng)出新市場的“開辟式創(chuàng)新”。以中西部地區(qū)為例，這里不僅有人口紅利和資源優(yōu)勢，又有龐大的消費市場作為有力支撐，在擴大內(nèi)需方面大有潛力可挖。

對于下沉市場家居創(chuàng)業(yè)者而言，“非標(biāo)”應(yīng)該是需要重視的核心方向。這將是一個又重又慢的過程，這也將是未來最廣闊的機遇。三維家致力于建立一套統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，實現(xiàn)從家居設(shè)計到生產(chǎn)的“前后端一體化”，推動家居行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型。近年來,三維家在西部家居服務(wù)市場深入布局,成為西部家居企業(yè)數(shù)字化工具的**。除了亞度、貝朗、小馬大定制等企業(yè)，良木道、萊茵艾格、太子家居、居里亞、鼎派世家、KDDK等知名標(biāo)桿企業(yè)已與三維家建立戰(zhàn)略合作關(guān)系。通過扶持中西部家居企業(yè)，更好地實現(xiàn)東西部的互補，真正讓國內(nèi)市場“循環(huán)”起來，給中國內(nèi)需市場注入更大活力。

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