成品家具轉(zhuǎn)定制家具為何總是失敗？

隨著消費(fèi)升級(jí)，消費(fèi)者開始從產(chǎn)品消費(fèi)向空間消費(fèi)轉(zhuǎn)變，消費(fèi)者希望一站式裝修。于是“全案設(shè)計(jì)”、“全屋定制”、“全屋整裝”概念紛紛崛起，定制家居以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，以產(chǎn)品設(shè)計(jì)為營銷手段，迅速搶占家居市場份額。成品家具向大家居轉(zhuǎn)型是大勢所需。然而，轉(zhuǎn)型失敗案例比比皆是，成功者寥寥無幾！

成品家具向定制家具轉(zhuǎn)型失敗主要是因?yàn)橐韵聠栴}：

一、老板認(rèn)知：成品向定制轉(zhuǎn)型失敗最主要原因是老板認(rèn)知問題。多數(shù)老板的認(rèn)知局限于定制產(chǎn)品自身的簡單，認(rèn)為投入硬件、軟件、人才就行。殊不知，定制家具賣的不僅是產(chǎn)品，而更是一個(gè)復(fù)雜的服務(wù)系統(tǒng)。

二、營銷問題：成品家具向定制家具轉(zhuǎn)型面臨最突出問題是經(jīng)銷商不會(huì)賣定制產(chǎn)品，傳統(tǒng)的經(jīng)銷渠道是一種推銷式的銷售模式，工廠把產(chǎn)品做出來，放在經(jīng)銷商展廳，經(jīng)銷商基于現(xiàn)有產(chǎn)品來銷售，導(dǎo)致成品家具對(duì)展廳面積大小依賴度過高；而定制產(chǎn)品是基于消費(fèi)者需求，通過設(shè)計(jì)師的方案的不斷調(diào)整，來滿足消費(fèi)者需求。所以，定制家具對(duì)產(chǎn)品空間體驗(yàn)面積的要求沒有成品家具那么高。

三、設(shè)計(jì)問題：定制家具需要設(shè)計(jì)師上門測量、出圖、下單。而多數(shù)定制設(shè)計(jì)師水平參差不齊，對(duì)工廠的產(chǎn)品工藝結(jié)構(gòu)不了解，下單易出錯(cuò)。導(dǎo)致傳統(tǒng)經(jīng)銷商心有余而力不足，面對(duì)定制無從下手。定制產(chǎn)品是一種設(shè)計(jì)導(dǎo)向型的銷售，對(duì)人的依賴度較高。這也是傳統(tǒng)成品家具向定制家具轉(zhuǎn)型面臨的人才瓶頸。

四、管理問題：傳統(tǒng)成品家具的銷售管理體系和定制家具的不同，成品家具的管理體系更多側(cè)重于產(chǎn)品價(jià)格、政策、風(fēng)格等，而定制產(chǎn)品更多側(cè)重于交期、售后、出錯(cuò)率等。對(duì)公司的信息化管理水平，反應(yīng)速度，服務(wù)意識(shí)要求較高。

五、生產(chǎn)問題：多數(shù)成品家具是基于庫存來銷售，產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，對(duì)生產(chǎn)的管控和物料采購相對(duì)容易；而定制產(chǎn)品是非標(biāo)產(chǎn)品，從前端量房、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、發(fā)貨、安裝都是基于數(shù)據(jù)的正確傳輸，每一個(gè)定單的數(shù)據(jù)要經(jīng)過幾十個(gè)環(huán)節(jié)的傳遞，不能出錯(cuò)，定制產(chǎn)品對(duì)人才、軟件、設(shè)備加工精度、材料穩(wěn)定性要求極高，否則會(huì)造成出錯(cuò)返工。

六、供應(yīng)鏈問題：定制產(chǎn)品的花色、五金、燈光、紙張等物料極大豐富，工廠主要生產(chǎn)一些基礎(chǔ)性的柜體產(chǎn)品，大部分產(chǎn)品需要外協(xié)采購，而外協(xié)采購具有很大的不確定性，在采購量、產(chǎn)品質(zhì)量、付款方式、物流配送方面，需要定制工廠和供應(yīng)商之間長時(shí)間磨合才能達(dá)到雙方滿意。

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