蓄勢待發(fā)的定制家居，誰是突出重圍的黑馬？

2020年，是定制家居分層明顯的一年。

在疫情沖擊下，歐派經(jīng)受住了疫情的考驗，營收147.40億元，逆勢增長8.91%，扣非凈利潤19.35億元，同比大增15.14%。

資本市場也很敏感，歐派市值從去年3月23日的372.48億元的低點一路突破千億，最終在今年4月份到達1026億的高點。

歐派占據(jù)龍頭，索菲亞、尚品宅配緊隨其后，志邦、金牌、好萊客等企業(yè)組成第二梯隊的格局隱隱出現(xiàn)，定制家居行業(yè)走向整合時代。

在定制家居進入新時代的過程中，每個人都在尋找自己的未來之路，歐派大家居全面出擊，尚品宅配整體轉(zhuǎn)型整裝……

9月10日，“乾坤未定，誰是黑馬”主題論壇在成都舉行，匯聚廣東省定制家居協(xié)會秘書長&博駿傳媒總經(jīng)理曾勇；帝標董事長鄭紅鑫；瑪格定制家居董事長&總經(jīng)理唐斌；伊戀全屋定制董事長謝宏偉；雙虎集團副總裁&首席品牌官尹章宇；百威凱誠董事長巫敏；家頁創(chuàng)始人劉壯壯。

7位企業(yè)決策者，一起解讀行業(yè)趨勢，探討行業(yè)未來，尋找整合時代定制家居可能的生存方式。

01 最活躍的西南市場

國內(nèi)疫情防控形勢穩(wěn)定向好，進一步帶動了定制家居行業(yè)復蘇。上半年各家定制家居上市企業(yè)都交出了亮眼的成績，歐派、索菲亞、好萊客等企業(yè)營收都獲得超60%的增長。

而在一片歡欣的增長氛圍中，西南家居市場無疑是這波復蘇潮中最耀眼的地區(qū)之一。在目前公布了分地區(qū)營收的上市公司中，各家定制企業(yè)在西南地區(qū)均取得了超過60%的增長。

其中，好萊客在西南地區(qū)更是取得了227.55%的增長，皮阿諾也取得了149.14%的增長。由此，好萊客和皮阿諾在西南地區(qū)的營收占比也突破15%，分別為18.77%和16.67%。

(圖片來源：家頁傳媒，侵刪)

作為中國家居產(chǎn)業(yè)重鎮(zhèn)，成都引領下的西南定制家居市場走勢顯著跑贏行業(yè)整體復蘇速度。這既是西南地區(qū)經(jīng)濟增速穩(wěn)健的體現(xiàn)，也是西南地區(qū)消費活力的體現(xiàn)。

2021年上半年各省GDP增速中，四川12.10%，重慶12.80%，貴州12.10%，云南12.00%，西南各省均保持了強勁的增速。

同時，西南四省的人均消費支出分別為重慶11700元，四川9841元，云南8821元，貴州8512元，而全國人均消費支出則為11471元。

(圖片來源：家頁傳媒，侵刪)

也就是說，在保持高GDP增長和高消費活力的情況下，西南家居市場的潛力仍有相當大可挖掘空間。

在后地產(chǎn)時代，這種消費活力和潛力無疑將是定制家居重要的增長引擎，也是驅(qū)動行業(yè)復蘇、轉(zhuǎn)型加速的關(guān)鍵因素。

廣東省定制家居協(xié)會秘書長&博駿傳媒總經(jīng)理 曾勇(圖片來源：家頁傳媒，侵刪)

就如曾勇所說，相對于其它地區(qū)，西南市場更像一個家居產(chǎn)業(yè)核心的孵化平臺，這個平臺孕育著極其多的優(yōu)秀企業(yè)和基因在里面，只是沒有放大而已。

隨著西南地區(qū)消費潛力的進一步挖掘，這種優(yōu)秀企業(yè)和基因也將持續(xù)躍動，不斷放大，也讓進入整合期的定制家居行業(yè)多了很多可能性。

02 最活躍的轉(zhuǎn)型之路

當行業(yè)進入整合期，除了寡頭的“我全都要”，如何找到自己的生存方式，則是大多數(shù)定制家居企業(yè)的當務之急，這也是我們看到尚品宅配在轉(zhuǎn)型整裝這件事上如此決絕的原因。時不待我，誰慢誰就會被整合。

數(shù)字化是眾所周知的大方向，這在論壇嘉賓看來也是顯學。

伊戀全屋定制董事長 謝宏偉(圖片來源：家頁傳媒，侵刪)

謝宏偉認為，服務和體驗永遠是行業(yè)主題，而目前需要足夠完善的信息化搭建，才能讓整個服務鏈條跟上消費者需求。

巫敏也認為，信息化對于目前行業(yè)的轉(zhuǎn)型變革是必要的工具，不僅是內(nèi)部體系建設，還有高效的服務體系的建設。

帝標董事長 鄭紅鑫(圖片來源：家頁傳媒，侵刪)

鄭紅鑫則認為，信息化技術(shù)實際上是本質(zhì)問題，是服務于整個產(chǎn)品服務體驗的關(guān)鍵支撐點。

而在數(shù)字化之外，整裝則是目前商業(yè)模式下，收益**化的**選擇之一。畢竟掌握了流量入口之后，業(yè)務想象空間會大很多。

如果數(shù)字化是內(nèi)功的修煉，決定了企業(yè)的生命力，整裝則是外功的修煉，決定了企業(yè)的業(yè)務活力。

百威凱誠董事長 巫敏(圖片來源：家頁傳媒，侵刪)

巫敏在論壇上講述了百威成立后面臨過的轉(zhuǎn)型選擇，從最早的單品到現(xiàn)在的全屋定制，再到下一步的整裝，實際上每一步都是非常艱難的升級，內(nèi)控體系、制造等各個環(huán)節(jié)都需要時間去沉淀。

站在整個行業(yè)的高度，曾勇認為定制整裝的概念之所以會興起，主要還是源于消費者需求的進化。當下，企業(yè)不僅要滿足基礎功能，還要融入生活方式，給出一個全屋解決方案。

站在歷史節(jié)點，唐斌感受到的同樣是消費者對一站式服務的需求，而整裝就是目前最成熟的解決方案。在未來三到五年，定制可能會反過來整合成品，進一步提升整裝服務能力。

瑪格定制家居董事長&總經(jīng)理 唐斌(圖片來源：家頁傳媒，侵刪)

這種消費需求的升級，還帶來了另一個好處，就是各個細分賽道更容易尋找到自己的目標用戶，也更容易走出差異化。

正如謝宏偉所說，不管是消費者品牌，還是高定等領域，亦或是下沉市場，本質(zhì)上都是服務價值的體現(xiàn)，從而以消費者為主導，進行商業(yè)戰(zhàn)術(shù)選擇。

所謂亂世出英雄，越是在整合的混戰(zhàn)時期，越是能凸顯企業(yè)掌舵者對未來的思考，也越是能誕生意想不到的黑馬的時刻，這也是此次論壇名稱的由來。

而這種黑馬一定是一個將制造價值和服務價值轉(zhuǎn)化為消費價值最成功的企業(yè)。就如唐斌的判斷：“一定是一個消費者品牌”。

03 最激烈的混戰(zhàn)

當固有格局開始出現(xiàn)松動，一定是行業(yè)競爭最激烈的時候，因為所有玩家都覺得自己有機會。這種激烈不僅局限在賽道內(nèi)部，還有大量跨界而來的玩家。

從2017年開始，跨界定制的玩家就絡繹不絕，無論是做家具的曲美、皇朝、全友、掌上明珠，還是做家裝的東易日盛、橙家，亦或是做單品類的箭牌、顧家、圣象、莫干山等企業(yè)，都試圖在這個市場一展身手。

全友、掌上明珠、雙虎都是頗為成功的例子，掌上明珠甚至喊出了2020年50%業(yè)務占比的口號。

雙虎集團副總裁&首席品牌官 尹章宇(圖片來源：家頁傳媒，侵刪)

早在2012年，雙虎就開始涉足定制。尹章宇就表示，本質(zhì)上還是滿足消費者在裝修階段的痛點，這就讓企業(yè)不得不持續(xù)完善自己的產(chǎn)品，不斷去前置。

當然，定制頭部企業(yè)不到10%的市占率也是雙虎敢于投入的主要原因。這種市場中，無論是成品轉(zhuǎn)定制，還是繼續(xù)往前做，做到整裝、全屋配套，都有機會跑出來，成為市場的黑馬。

(圖片來源：家頁傳媒，侵刪)

也就是說，目前定制家居市場中，大多數(shù)企業(yè)都面臨雙向競爭的問題。不僅面臨整合期打出自己的差異化，找到自己生存方式的問題，同時也面臨眾多跨界而來的企業(yè)競爭問題。

同時，這種壓力還不是簡單的競爭壓力，目前是行業(yè)龍頭想要整合，跨界的也都是各個資本雄厚，想要整合。

而激烈的競爭中，如何能找到撬動市場的支點？找到巨頭的薄弱之處無疑是**選擇，高速增長的西南市場恰恰站在了風暴眼，充當了孵化平臺的作用。

全友、掌上明珠、雙虎都是扎根西南市場的大玩家，中腰部企業(yè)的業(yè)績發(fā)力點同樣在西南市場。

重壓之下的行業(yè)黑馬，一定是一個消費者品牌，大概率會是一個出現(xiàn)在西南市場的消費者品牌。

種種因素相加，我們看到了西南定制家居市場生機勃勃的景象，也看到了2021中國（成都）定制家居展熱度連續(xù)攀升的情況，目前已經(jīng)有300多家企業(yè)參展，預計專業(yè)觀眾將達到10萬人次。

定制家居一直以來就是入局門檻低但發(fā)展難，想要在萬物競發(fā)的市場搶到一席之地，必須要有堅定的執(zhí)行力與意志，同時還需要細致的商業(yè)邏輯梳理。

而整合期的玩法也在發(fā)生變化，品牌化、差異化正在成為關(guān)鍵。消費者的消費決策越來越依賴相關(guān)品牌所能給予的信任感和個性化滿足。

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