變數(shù)與挑戰(zhàn)下給大家居行業(yè)的12點建議

疫情困局之下，大家居行業(yè)面臨的挑戰(zhàn)更加嚴峻，經(jīng)營節(jié)奏被打亂，市場開發(fā)間歇性受阻，線下活動落地頻繁中斷，一個前所未有的混沌時刻兵臨城下。

同時，我們也認為，面對超預(yù)期的不確定性，抱怨與消極只能帶來悲觀的結(jié)局，觀望或等待更非良策，只有不斷做出適應(yīng)性調(diào)整、開辟出特殊時期的新發(fā)展道路，才有機會度過這個迷霧時代，開創(chuàng)美好的明天。

面對2022年的大變數(shù)、高頻次變數(shù)，分享12點建議，以期為我們的努力注入動力，為我們前行的方向提供參考。

1、市場充滿變數(shù)，經(jīng)營壓力升級。各地疫情多發(fā)，封控時有發(fā)生。

這種現(xiàn)象，既影響了客流，也會破壞部分客戶的消費欲望，可能推遲某些產(chǎn)品的購買，并降低消費預(yù)算。

不同城市的情況差別比較大，有些城市受疫情影響較小，對家居消費的影響可控。而有些城市遭遇幾輪破壞，大家居行業(yè)商家的處境就會很糟糕。

糟糕的環(huán)境下，躺平自然是無濟于事，對我們的處境改善沒有私毫幫助。

唯一的出路僅僅在于，斗志昂揚、全力以赴、積蓄客戶、等待交付；只有奮斗，只有提前把客戶抓在手里，后面才有機會翻盤。

2、對于某些非常特殊的城市，尤其是縣城，比如每隔兩三月就可能面臨一次封管，可能家居建材生意確實沒法做了，只有早點換行業(yè)。但這種情況，還是極少數(shù)。

3、老客戶資源的維護與激活，成為當前企業(yè)的重點。工廠與經(jīng)銷商要聯(lián)手一起做，給銷售人員支持，把每一位老客戶都服務(wù)好。

部分經(jīng)銷商的老客戶轉(zhuǎn)介紹+復(fù)購，已能占到15%以上的比例。

在這個特殊時期，只要你手上有一定老客戶資源，就要用起來。通過提供免費維修、清洗、除螨、咨詢等多種服務(wù)，配合老客戶感恩一類的專項活動，就可能獲得一定的復(fù)購與轉(zhuǎn)介紹。

4、重視每一條客戶線索、重視每一位客戶，從咨詢到服務(wù)爭取做到極致。

可能成本有點高、花的心思比以往更多、出的力比以往更大，但做好了，帶來的回報預(yù)計會讓你感謝曾經(jīng)的付出。

5、無論情況多么復(fù)雜、變數(shù)有多大、環(huán)境有多糟糕，我都提醒各位，千方百計擴大客戶資源，抓住每一條客戶線索，積累客戶資源。

私域流量變得前所未有的重要；對新工具、新渠道的掌握變得空前迫切。

6、團隊抗打擊能力、凝聚力、學(xué)習(xí)能力等，這個時候變得前所未有的重要。

作為老板，只有跟團隊一起戰(zhàn)斗，共享收益，并通過晨夕會、團建、相互鼓勵、讀書會、社群交流、獎勵會等多種形式，提振士氣，激發(fā)信心，保持激昂的斗志。

而作為一線設(shè)計、銷售人員，這個關(guān)鍵時期，消極沒有任何幫助，在任何行業(yè)都會面臨困難。只有跟團隊一起努力、學(xué)習(xí)優(yōu)秀者的辦法，并不斷給自己暗示，服務(wù)好每一位客戶、利用好每一條銷售線索，才有機會扭轉(zhuǎn)局面。

7、聯(lián)盟是個好辦法，通過聯(lián)盟相互鼓勵、相互學(xué)習(xí)、相互監(jiān)督、相互刺激、相互促動，并且可以共享客流、聯(lián)手分擔成本等，收益會超出預(yù)期。

同時可以發(fā)起或者參加幾個聯(lián)盟，主動參與、主動推進，付出將有回報。

哪怕是做直播活動、小區(qū)營銷，如果幾個聯(lián)盟成員一起策劃、一起引流、聯(lián)合做主播，在直播間里銷售商品，更能借助客戶資源的整合，實現(xiàn)流量的爆破，訂單量會更可觀。

不同產(chǎn)品組合成套餐，提供更具性價比、更完整的方案，提升成交率。

8、線上流量的開發(fā)，迫在眉睫，必須打開局面、做出效果。

沒有理由等待，更沒有理由放棄，這是應(yīng)對危機的關(guān)鍵措施。

直播、短視頻、小紅書、今日頭條、大眾點評等等，都可以納入計劃。

2021年里，大材研究觀察到了200多場直播，其中不乏收單數(shù)千的情況。有些帶頭大哥們，把直播做成了常態(tài)，周周辦、月月搞，一支成建制的團隊在組織落實。

采用的辦法其實不神秘，比如直播爆款特價；紅包雨；99元、1元、0.1元秒殺等；抽獎；免單大獎、 直播間特權(quán)卡。

9、越是這種時期，越要讓顧客感覺到你的存在、感覺到你的優(yōu)秀。

既要與老客戶恢復(fù)聯(lián)系，慢慢恢復(fù)，詢問使用體驗、了解需要解決的問題，逐漸激活關(guān)系；同時好服務(wù)好每一個新顧客，為顧客創(chuàng)造峰值體驗，讓他產(chǎn)生好感、記住，并愿意合作。

10、當遇到封管的時候，出現(xiàn)了零星疫情，顧客不能到店，或者出于擔心，不想到店，怎么辦？

那我們必須爭取各種可能性，把產(chǎn)品推薦到顧客面前，把貨送到客戶手里，想辦法激活他們的需求，而不是等待。

等待，往往是讓人絕望的。

11、不能把希望全部寄托在此前的優(yōu)勢上，即使之前做得不錯，也要在成本可控的情況下，適當邁出新步伐，探索新路子。

把新的布局落實了，產(chǎn)生了效果，才更有能力應(yīng)對隨時到來的風(fēng)險。

12、用最 大的樂觀，尋找出路，打破迷霧，搜索商機，促成交易。用最悲觀的判斷，想辦法降低投入，優(yōu)化一切可以優(yōu)化的成本。

只有懷揣最 大的信心、邁出最堅定的步伐、窮盡一致智慧、搜刮一切商機，激活每一個參與者的能量，并且保證我們的現(xiàn)金流可持續(xù)，才能夠更有把握渡過這個迷霧時代。

愿我們努力并且幸運！

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